揭秘保健品銷售“套路”

第一招：“免費送雞蛋”引人上鉤

“其實保健品銷售的那些套路我們都很熟了，從聚人、留人到賣貨、家訪，一步一步進行下去，效果很顯著。”小張雖然只有25歲，但已有兩年的保健品銷售經(jīng)驗，他是公司的優(yōu)秀銷售顧問。

根據(jù)小張的介紹，保健品銷售的第一步是聚人，怎么聚人？當(dāng)然是發(fā)傳單免費送禮。他所在公司銷售的主要是一些調(diào)節(jié)血壓、血脂的普通保健品，成本不高，售價卻很貴，利潤非常高。公司慣用的招是“保健品空盒換雞蛋”。在小區(qū)周邊發(fā)傳單，凡持傳單前來聽講座的，可憑三個保健品空盒換2斤雞蛋。“這一招主要是為了鎖定經(jīng)常吃保健品的老年人，這樣的老年人有保健意識，家庭條件也比較好，是我們的重點發(fā)展客戶。”小張說。

旁白：利用一些老年人愛貪便宜的心理，引人上鉤。

第二招：“專家”“醫(yī)生”依次上場忽悠

等到一批老年人拿著傳單和保健品空盒來領(lǐng)雞蛋時，“專家”就該上場了。“專家”是公司請的，負責(zé)講健康養(yǎng)生的知識，當(dāng)然重點還是講保健品的成分與效果，引起老老年人的興趣；然后，“醫(yī)生”上場，為聽講座的老年人免費體檢、看病，所謂的“醫(yī)生”只是穿個白大褂，說自己是某某醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的。但是小張知道，這些“醫(yī)生”沒有一個是醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的，現(xiàn)場“把脈”只是做做樣子，重要的是交流，比如老年人的身體狀況如何，“醫(yī)生”在“把脈”時都會自己說出來，根本不需要靠脈象來判斷，在交流中，“醫(yī)生”會推薦老年人購買幾個療程的保健品吃吃試試，很肯定地表示：“肯定有效果，吃了就知道了。”

在“專家”和“醫(yī)生”的雙重游說中，一些老年人就會心動，購買產(chǎn)品。“銷售產(chǎn)品時再給點優(yōu)惠，比如買一個療程贈半個療程，買兩個療程贈一個療程，再贈點生活用品。這種方式挺管用的，為了多要贈品，老年人會加大購買量，一般情況下都是一次買幾千塊錢的產(chǎn)品。”小張說。根據(jù)他的統(tǒng)計，他所在公司每組織一次健康講座，來20多人，當(dāng)場至少能成交四五個客戶，一次收入數(shù)萬元，其他客戶再后期培養(yǎng)。

旁白：利用老年人迷信權(quán)威的心理和對健康的迫切追求，推銷保健品；利用老年人愛貪便宜享受優(yōu)惠的心理，加大保健品銷售量。

第三招：服務(wù)到家 親情回訪

一次購買幾千元保健品的老年人肯定沒帶那么多錢，接下來上場的就是像小張這樣的“銷售員”了，陪老人回家取錢，或者回家取卡，再陪著一起去銀行取錢，總之，一路服務(wù)到底，直到錢款到賬。

那沒有買保健品的老年人呢？別急，白送的雞蛋也有用，一定要替老人把雞蛋送回家。借此機會，了解老年人的家庭狀況，比如是獨居還是和兒女同住，家庭財務(wù)狀況好不好等，確定為重點客戶后，就得經(jīng)常“親情回訪”，買點水果看望一下，陪老人聊聊天，只要老人高興了，買點保健品不算啥。

旁白：天下沒有免費的午餐，為了2斤免費的雞蛋，自己打開家門請進陌生人，是賺了還是虧了呢？

第四招： “免費旅游”實則大賣產(chǎn)品

該保健品銷售還有一個常用的“套路”是免費旅游。小張所在的公司每年都會組織老客戶去安徽“免費旅游”1-2次，一路上的交通、食、宿公司全包，名義是回饋老客戶。但是內(nèi)部人都知道，這趟“免費旅游”實際上是一個“洗腦”的過程，陪同人員一路上會給大家講健康的重要性，進一步滲透保健品的效果。“大招”是參觀保健品的生產(chǎn)車間，讓老年人親眼看到保健品的生產(chǎn)線，看到“真材實料”，增強對保健品的信心。參觀完生產(chǎn)線，現(xiàn)場就會推出一次大規(guī)模的“回饋老客戶”活動，很多老年人會批量訂貨，一次買上一兩萬元的產(chǎn)品。

“公司每次組織免費旅游都會去四五十人，每次都能賣出十幾萬元的貨，抵去旅游成本，還是很賺錢的。”小張說。

旁白：家有老人須謹(jǐn)記，免費旅游不要去。

（摘自中國新聞網(wǎng)）