中端商業險的匱乏：價值型診所的最大阻礙

中端價值型診所的定價和支付一直是模式是否持久的最大挑戰。這類價值型機構如果選擇醫保的定價辦法，將陷入低診金高藥費的困境，這樣的定價沒有辦法支撐起醫生通過服務獲得有競爭力的薪酬，勢必再次陷入靠藥品回扣養活醫生的老路，沒有辦法獲得病人的信任。

因此，真正想做服務的價值型診所不會選擇醫保的定價，而是選擇合理價格的診金，以此作為醫生價值體現的核心。但是，在中國整體診金被嚴重低估的大環境下，病人已經習慣了低掛號費高藥價這樣的現實，短期內要改變這樣的現狀是不可能的，會有一部分用戶愿意自費獲得這樣的優質服務，但僅靠自費用戶無法支撐起一個快速發展的市場。

因此，和商業保險的聯動將成為支付的關鍵。但目前可以和中端價值型診所聯動的中端保險市場發展的并不好。現在的中端市場發展途徑有兩種，一種是從高端（包括個險和團險）發展下來，通過縮減醫療網絡以及覆蓋面的辦法來降低價格，通常是縮減醫療網絡的范圍，高端私立醫院覆蓋面，以及保障范圍。另一種則是從低端的企補產品上做加法，增加部分公立醫院VIP，增加保障范圍等手法。

然而，目前這兩種方法都并不成功。從高端往下走的公司經常面臨同等遷移的困境，也就是希望在類似的產品結構和服務理念上，通過縮減其成本而拓展用戶群。但這種做減法的模式在需求的把握上有三方面偏差。

第一是用戶對保障需求的偏差。

本土人士對保障的需求偏向于基本醫保覆蓋不了的部分，尤其是對用戶自身財務狀況來說危機最大的部分，而高端人士尤其是外派人士更加注重全球保障。

第二，從高端做減法還存在對用戶服務需求把握上的偏差。

符合外派人士需求的高端私立醫院一直是高端服務的重要組成部分，而本土人士對醫療能力的信任度則完全導向公立體系，因此在醫療網絡的搭建和側重上，用戶需求有嚴重偏差，中端的用戶需要的更多是緊密的醫療服務以及獲得專家資源的通道，這一點上高端醫療保險公司往往缺乏本土醫療資源的經營。

第三，高端醫療保險公司在渠道和銷售模式上有其特殊性。

表現為偏重外資企業客戶以及外資經紀代理渠道。雖然這些客戶資源是優質的，但企業在高端員工需求上和中端及所有普通員工的需求上很不一樣，對各層級員工的預算也不一樣，高端團體的銷售渠道和產品推薦難以直接遷移到中端，做減法并不能簡單滿足他們的需求。

而第二種做法也就是做加法的主要問題是產品設計上的偏差，目前這類做加法的產品大都采取增加一定的門診報銷額度，然后為公立醫院VIP或國際部提供部分定額診金報銷的辦法，比如每次就診報銷300元到600元，只限診金，不報銷藥品和檢查。對于想要獲得更好保障或服務的用戶來說，這種做法等同于限制他們對更好服務的使用，價值很低。加上很多做加法的產品是企業企補產品的升級版，這類產品起點較低，保障有限，而且市場價格戰嚴重，為了不增加太多的價格，產品能夠提供的保障范圍很小，對于醫保不報銷的部分仍然無法提供很好的補充作用，因此本身價值很低。

來源：華夏時報、《財經》、金融時報、證券日報、北京商報、村夫日記