同質(zhì)化嚴(yán)重 壽險中端市場幾乎空白

“看到了方向，卻邁不開步子?！边@似乎可以用來形容眼下國內(nèi)壽險業(yè)面對中端市場時的狀態(tài)。業(yè)內(nèi)幾乎沒有人質(zhì)疑“國內(nèi)中端保險市場幾乎處于空白狀態(tài)”這一觀點，也不會有人否認(rèn)這一市場的巨大潛力。據(jù)了解，有研究機構(gòu)預(yù)測，僅在健康險市場中，中端產(chǎn)品的市場規(guī)模就將從2011年的可忽略不計，發(fā)展到2015年的60億元，以及2020年的670億元。

面對這一潛力巨大的市場，保險公司已經(jīng)明確了方向——進一步細(xì)分中端市場。但遺憾的是，目前他們尚未找到明確的細(xì)分模型。

2012年的1億元

高端、中端、補充醫(yī)保產(chǎn)品的劃分依據(jù)為人均（件均）年保費： 12000元以上的為高端產(chǎn)品；2000元至12000元為中端產(chǎn)品；低端產(chǎn)品為2000元以下保費的，通常是補充醫(yī)療保險。

為什么說中端保險市場為空白？一組健康險的數(shù)據(jù)可以很好地說明。

2012年，我國的短期醫(yī)療保險市場的保費明細(xì)顯示，高端醫(yī)療保險市場規(guī)模10億元，中端保險市場規(guī)模1億元，補充醫(yī)療保險市場規(guī)模240億元。

數(shù)據(jù)表明，短期醫(yī)療保險市場中，低端的補充醫(yī)保占95.8%，高端醫(yī)療險占3.8%，而中端醫(yī)療險僅占不足0.4%。

波士頓咨詢公司合伙人兼董事總經(jīng)理羅英稱，國內(nèi)市場的醫(yī)療保險以壽險公司提供的大病保險產(chǎn)品為主，短期醫(yī)療保險市場又以團體補充醫(yī)療保險和高端醫(yī)療保險為主。

除了保費的劃分依據(jù)外，高中端醫(yī)療險產(chǎn)品從承保范圍和服務(wù)，以及對于險企的盈利性上，都有不同。

比如，從承保范圍和服務(wù)上，高端醫(yī)療險產(chǎn)品的保額最高為2000萬元，承保所有門診、急診住院費用，除部分高檔醫(yī)院外的所有醫(yī)院，包含部分國外就醫(yī)支出，增值服務(wù)為直付、預(yù)約、VIP病房和急診救援等。

中端產(chǎn)品的承保范圍相對高端醫(yī)療險產(chǎn)品有所縮小，例如不含高檔/外國醫(yī)院，且保額較低。

補充醫(yī)療險的承保范圍覆蓋公共醫(yī)療保險下的個人現(xiàn)金支持，僅限公共醫(yī)療保險指定醫(yī)院，大部分涵蓋門診/急診，也有一部分只涵蓋住院費用；通常輔以意外、大病和生育險及住院津貼，無增值服務(wù)。

而在盈利性上，高端醫(yī)療險產(chǎn)品的賠付率通常在60%-80%，凈利潤率為0-5%；中端產(chǎn)品的賠付率為70%-80%（保險責(zé)任含門診），或者60%-70%（保險責(zé)任不含門診），凈利潤率0-5%；補充醫(yī)療險的賠付率為70%-120%，風(fēng)險主要來自門診/急診，凈利潤率為負(fù)。

2020年的670億元

盡管目前的中端醫(yī)療保險市場處于空白狀態(tài)，但其發(fā)展?jié)摿薮?。羅英認(rèn)為，這有多重原因。

首先，中端市場客戶有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，對補充醫(yī)療保險的保障程度和范圍并不滿意，需要更好的服務(wù)和醫(yī)療保障。因此，國內(nèi)消費者對更好的服務(wù)、更廣的承保范圍存在日益擴大的升級購買需求。同時，健康險價格仍然是主要門檻，中端保險相比高端醫(yī)療保險，價格上更能被客戶接受。另外，醫(yī)院和保險公司也希望推動收入增長，他們對此的拓展動力，也能在一定程度上促進中端保險市場的發(fā)展。

基于上述分析，羅英預(yù)測，國內(nèi)中端醫(yī)療保險市場規(guī)模將不斷增長。其中，2011-2015年，中端醫(yī)療保險市場規(guī)模預(yù)計年增長率為138%；2015-2020年，中端市場規(guī)模預(yù)計年增長將保持在60%。

具體規(guī)模上，2011年中國690億元的商業(yè)醫(yī)療險市場規(guī)模，幾乎被補充醫(yī)療保險和大病保險瓜分，二者規(guī)模分別為320億元、360億元。

到2015年以至2020年，這種情況將在一定程度上得到改變。

2015年，預(yù)計商業(yè)醫(yī)療險市場規(guī)模為1350億元，其中，中端市場規(guī)模預(yù)計為60億元，另外還包括規(guī)模20億元的高端市場，規(guī)模560億元的補充醫(yī)保，以及700億元的大病保險。而到2020年，商業(yè)醫(yī)療險市場規(guī)模預(yù)計為3330億元，其中，中端市場670億元，高端市場120億元，補充醫(yī)保市場1130億元，大病保險市場1410億元。

中端市場可再細(xì)分

中端保險市場目前幾乎屬于尚未被開發(fā)的空白地帶，對相關(guān)原因，友邦中國首席市場官張曉宇曾表達過自己的觀點，他認(rèn)為，這與國內(nèi)壽險業(yè)務(wù)同質(zhì)化情況嚴(yán)重相關(guān)，產(chǎn)品創(chuàng)新多為不實，各公司之間并沒有形成充分的差異化、多元化競爭。

如信諾全球醫(yī)療險中東及亞太地區(qū)首席市場官董棟就認(rèn)為，盡管中端市場是區(qū)別于高端與低端的市場細(xì)分，但中端市場還可以再進一步細(xì)分，找到能夠更精準(zhǔn)地識別這些市場客戶的細(xì)分方式，才能真正指導(dǎo)保險公司的產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計。

“健康險產(chǎn)品的設(shè)計過程會包括多個維度，比方說客戶的資產(chǎn)情況、客戶的健康意識、保險是全球覆蓋還是區(qū)域覆蓋等，一款產(chǎn)品會有200多個維度指標(biāo)，這也意味著有更多的空間可以進一步細(xì)分。”

越來越多的市場主體看到中端市場的潛力，已經(jīng)有包括招商信諾、平安健康、友邦中國、人保健康在內(nèi)的多家險企表示將挖掘國內(nèi)醫(yī)療健康險的中高端市場，但如何實現(xiàn)精準(zhǔn)細(xì)分客戶需求，仍是對這些險企不小的挑戰(zhàn)。

“如何把各項維度調(diào)整到一個最優(yōu)化的狀態(tài)來滿足本土的需求，第一步，中端市場非常大，找到市場細(xì)分模型，是下一步工作非常重要的方向。” 董棟稱。