內外兼修玩轉非油

○ 文／張沈安 徐美玉

內外兼修玩轉非油

○ 文／張沈安 徐美玉

改善環境、提升服務水平，中國石油撫順公司內外兼修，2016年非油品業務銷售收入增長近五成。

●撫順公司不管大站小站、大店小店，均是全員開口營銷。 攝影/孟繁斌

“盡管經濟大環境不理想，人們還是少不了衣食住行。我們依托中國石油品牌經營老百姓日常生活需要的油品和非油商品，發展潛力還大得很呢。”中國石油遼寧撫順銷售分公司宋思官一席話，給一些面對困難產生了畏難情緒的干部員工增強了信心。

2016年以來，中國石油撫順銷售公司正視自身經營網點少、當地柴油消費需求大幅下降、同業競爭異常激烈等嚴峻困難挑戰，堅持“軟硬并重、內外兼修”，一方面改善硬件和環境，提高商品購進、店面陳列的專業化水平；另一方面提高隊伍素質，提升服務水平，強化機制拉動，實現了非油品業務快速穩健增長。2016年，非油品業務銷售收入比上年增長48%，利潤比上年增長15%。2017年前兩個月非油品業務再傳捷報，銷售收入同比增長19%，利潤同比增長7%。

優化環境設施 提升功能顏值

“以前這屋里又暗又窄，刷完卡我就趕緊走，現在就特別愿意轉轉看看。”一位開寶馬車的女士面對改造后的寬敞明亮的東林站便利店說。

為了讓整潔、時尚的環境為顧客留下美好印象，增強顧客在加油站“昆侖好客”便利店購物的興趣，中國石油撫順銷售公司花大力氣更新設備設施、美化現場環境，優化商品品種和店內布局。

公司首批選擇了撫順市的雷鋒路、長春街、東林和新賓縣的肇興路等4座加油站便利店進行形象改造。改造方案要看加油站所在商圈特點，同時結合國外和我國東南沿海地區加油站便利店的先進理念，既體現前瞻性又注重“接地氣”。東林加油站重新規劃站房位置，營業室面積由原來的27平方米增加到80平方米。面積加大了，必然商品種類也會增加，東林站由原來的130多種商品增加到650多種。

與此同時，公司優化了67個加油站便利店的商品品類和陳列，努力提高便利店“坪效”。望花橋、雷鋒路兩個加油站是市區大站，但由于建站早，便利店面積相對不足。市公司業務部門和加油站員工共同分析這兩站所在區域的商品消費需求和能力，全面重新規劃商品陳列，讓銷量大、周轉快的商品占到陳列空間的80%，其他大件商品、單價高的商品和確有需求但非日常銷售的商品實行“索引陳列”，一旦顧客有需求可以到臨近的庫房和加油站調貨。這樣，大大提高了便利店空間利用率和商品動銷率。多樣少量訂貨，減少了商品庫存和積壓，提高了商品豐富度和陳列豐滿度。

突出客戶體驗 注重現場互動

“你們店里這是什么味道，怎么這么香。我這忙了一天了，快來一碗。”貨車司機一走進建設加油站便利店，就感到饑腸轆轆了。

為了優化顧客購物體驗，增強便利店創效能力，撫順公司在市內主街路加油站全部增設客戶體驗區，讓顧客從視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺全方位感受。望花橋、雷鋒體育場推出廚房電器顧客體驗區，讓顧客直接感知體驗商品的功能和性能，增強顧客購物的趣味性和參與感，提升了顧客滿足自身需求的精準性和購物的滿意度。

建設加油站規模不大，過往客貨車、出租車司機比較多，方便食品銷量大。站經理景金山因地制宜，用養生壺熬制老湯，香氣撲鼻，來往司機進店聞到濃郁的老湯味道，更喜歡在這里來份方便面、火腿腸、鹵蛋“套餐”，推出僅一個月就賣了170多份。

不僅如此，撫順公司大膽創新，結合加油站實際，打造地方特色食品、工藝品等6種特色便利店。公司緊扣地域特點和客戶需求自主提報進貨明細，統采為主、地采為輔，因站制宜，量體裁衣。雷鋒體育場站經營休閑服裝，望花橋站、東林站設進口商品專柜，榆林站推出撫順名產上夾河根雕，撫寶站與市檢車線相鄰，專門購進一批檢車必備的滅火器、三腳架等器材，為很多顧客解了燃眉之急。2016年，6個特色項目便利店銷售額比上年平均增長了12%。

全員開口營銷 熱情周到服務

在撫順公司不管是大站小站，都是全員開口，不管是大銷小銷，都是各有作為。雷鋒體育場站積極引導員工開口、微笑、跑動服務，共享每天的成功銷售案例，不斷總結經驗，采用老帶新、強帶弱“一幫一”的方法，讓員工結對子、互幫扶，精心設計20多條關心提示銷售話語，幫助顧客分析需求點，讓顧客的真實需求得到最精準的滿足。2016年，雷鋒體育場加油站便利店銷售190萬元，比上年增長16%。

救兵站地處農村，站經理徐靜不僅熟悉非油業務，而且了解農村顧客的消費心理和實際需要。她有針對性地為農民朋友選擇價廉、質優、實用的商品，并引導員工真心實意地滿足農民朋友的需求，深受廣大農民朋友的信賴。2016年，這個坐落在撫順市撫順縣救兵鄉救兵村的普通小站實現非油便利店銷售額22萬元，比上年增長83%。

石油城站地處撫順縣哈達鄉，顧客都是當地老百姓。為了拓寬銷路，加油站經理滕飛帶領員工挨家挨戶地走訪，詢問鄉親們有什么需求，拉單子進貨。遇到有婚喪嫁娶需要大量香煙酒水的村民，他就積極溝通，送貨上門。2016年非油銷售收入65萬元，比上年增長48%。

落實績效考核 實現機制牽動

中國石油撫順銷售公司按照各站實際貢獻及增量，制定科學合理的非油銷售獎勵分配辦法，支持多勞多得，并把激勵政策傳達到每座加油站、每名員工。2016年，累計發放非油銷售獎勵72萬元，充分調動了員工參與非油品銷售的積極性。同時，公司大力開展“藍色午動”、“提籃銷售”等勞動競賽。公司再及時通過微信群發布銷售排名，撬動非油創效10萬多元。

公司每月召開業務會，根據季節特點研究確定當月“油卡非潤”一體化營銷方案，實現精準互動。與建行、人保等行業跨界合作，加大聯合促銷力度。組織加油卡銷售小分隊深入撫順特鋼、撫順石化、人保、石油化工大學等企事業單位，現場發辦卡，實現了油非客戶轉換，卡積分兌換便利店商品，加一定額度油品優惠購買店內商品。利用“惠農”政策，實行“油卡非”打包讓利，讓農機用戶真正得到實惠。2016年，農村市場實現化肥等非油品銷售755萬元，比上年增長23%。

責任編輯：周志霞

znzhouzhixia@163.com