海云捷迅：利潤導(dǎo)向的云服務(wù)創(chuàng)業(yè)

李昊原

OpenStack的市場已經(jīng)到了中后期，企業(yè)開始要求利潤。

北京海云捷迅科技有限公司（以下簡稱海云捷迅）CTO的李華更喜歡談財(cái)務(wù)而不是技術(shù)——“拿了投資商錢的企業(yè)，其實(shí)現(xiàn)在都比較著急?！币话銇碇v，VC的投資回報周期不會超過七年，七年后要上市或者并購，給資本方退出的通道，否則結(jié)果很不好。現(xiàn)在，OpenStack領(lǐng)域，從時間上來看，已經(jīng)到了中后期，大家都開始要求利潤。創(chuàng)立于2012年的海云迅捷，也已邁入了在這個市場的第6個年頭，實(shí)現(xiàn)利潤成了重要的考量。

對“項(xiàng)目化”的思考

在行業(yè)內(nèi)深耕多年，海云捷迅做過眾多不同規(guī)模的項(xiàng)目，李華對此的評價是：“說句實(shí)話，我們做項(xiàng)目做傷了?！?/p>

云服務(wù)市場還在發(fā)展階段，有時會出現(xiàn)項(xiàng)目低價中標(biāo)的現(xiàn)象。海云捷迅的原則是，如果項(xiàng)目不賺錢，那就一定不做。這看起來跟一般創(chuàng)業(yè)公司用錢“砸”市場的做法不同，李華解釋：“如果項(xiàng)目的錢不夠，那么企業(yè)就不愿意投入重要的資源去做項(xiàng)目，項(xiàng)目必然做不好，最后項(xiàng)目要重新做，甲方乙方都在浪費(fèi)時間；如果認(rèn)真去做，那不單是白干，還得貼錢，一個創(chuàng)業(yè)公司給大公司貼錢劃算嗎？不劃算，不如不干。”

而做不好的爛尾標(biāo)，也會影響企業(yè)未來的發(fā)展。李華舉了個例子，在2016年，有同行做了兩個項(xiàng)目，結(jié)果到了今年，兩個項(xiàng)目的客戶，都重新找到來找海云捷迅談。堅(jiān)持“物有所值”，作為一家創(chuàng)業(yè)公司，海云捷迅已經(jīng)連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)盈利。

但隨著公司的發(fā)展，問題也越發(fā)明顯。以往海云捷迅做項(xiàng)目，是將整個研發(fā)、運(yùn)維的團(tuán)隊(duì)拉過去幫客戶一起做，這種模式下，看起來很好的大項(xiàng)目，由于時間推的太久，甚至長達(dá)兩三年，過高的人力成本往往讓項(xiàng)目會變得無利可圖。尤其是在北上廣深等發(fā)達(dá)城市，雖然客戶多，但人力成本也更高，在北京聘請一位工程師的成本，足以在武漢聘用兩位同樣的工程師，“用傳統(tǒng)模式靠人去做的話，企業(yè)的利潤只會越來越薄。”

向“產(chǎn)品化”轉(zhuǎn)型

回顧以往的案例，海云捷迅發(fā)現(xiàn)，客戶分為兩個大類，其中一類是一兩百乃至上千臺服務(wù)器的大客戶，另一類是30～50臺左右服務(wù)器的小客戶，而處于這兩類之間的客戶極少。而來自于大客戶的營收占到了總營收的70%～80%。

對大客戶，無法用一個標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品來解決問題，只能定制化。但是對于50臺服務(wù)器以內(nèi)這類客戶可以使用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，而且50臺足以滿足大部分中大型企業(yè)的業(yè)務(wù)需求。從2015年起，海云捷迅決定在這幾年的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之上，打造出一款針對大多數(shù)客戶的標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品， “如果想要利潤，只有真正將產(chǎn)品做好，才有可能。項(xiàng)目性的業(yè)務(wù)能夠形成規(guī)模，但是沒辦法形成利潤，我們未來希望以產(chǎn)品為主?！?2017年，海云捷迅提出產(chǎn)品化的一年，或者叫標(biāo)準(zhǔn)化的一年，推出了新產(chǎn)品AWStack?！白霎a(chǎn)品化是一件很痛苦的事情，到現(xiàn)在研發(fā)投入超過一年半的時間，我們才剛剛把這個東西拿出來，也并不敢說是完美的，但至少初步地在一些項(xiàng)目上看到成效了。”

AWStack的一個特點(diǎn)就是簡單，某個用戶表示，他們曾叫了三個廠商實(shí)地操作，其他兩個都要花一周的時間把環(huán)境搭起來，而海云捷迅的工作人員，只花了一上午就完成了。用戶的硬盤、網(wǎng)卡等硬件，在AWStack的匹配范圍內(nèi)，安裝與使用將格外便捷。正因此，海云捷迅得以增加渠道，將二線城市的市場交由產(chǎn)品的OEM廠商，安裝時甚至無需自己的工程師去現(xiàn)場，低成本地提高銷量，這也是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。目前，海云捷迅的OEM廠商提供的收入占到了總收入的20%，未來可能將上升到50%，這顯著提高了利潤。

從技術(shù)角度來看，海云捷迅的產(chǎn)品有三個層面。首先是容器化，海云捷迅認(rèn)為，OpenStack容器化是一個必然的趨勢，因此在容器化的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了一定限定條件下，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。下一步，海云捷迅還希望能夠?qū)崿F(xiàn)智能化。目前的產(chǎn)品，是基于SaaS云管的私有云，而國內(nèi)絕大多數(shù)客戶缺乏實(shí)際運(yùn)維能力。海云捷迅希望，在服務(wù)器放到用戶的數(shù)據(jù)中心的同時，由海云捷迅將管理抽取出，共用一個管理端，比如100個客戶集中起來用一個平臺來管理。這樣用戶減輕了運(yùn)維的壓力，而海云捷迅可將學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)，“可以摸索出更好的參數(shù)配置，自動下發(fā)到客戶云平臺里面去，幫助客戶自動調(diào)節(jié)，達(dá)到共贏?！?