關(guān)于鹽城電信寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略優(yōu)化的分析和研究

孫華蓉

摘要：隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，人們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)就不僅僅滿足它最初帶來的資料共享和網(wǎng)絡(luò)社交，還要求它高速快捷安全。21世紀(jì)作為信息時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)全球化，網(wǎng)絡(luò)商業(yè)迅猛發(fā)展，云儲(chǔ)存與云計(jì)算下的大數(shù)據(jù)，甚至萬(wàn)物互聯(lián)的設(shè)想與實(shí)施，每天有無(wú)數(shù)的數(shù)據(jù)信息通過網(wǎng)絡(luò)，在世界各地交流分享，都需要高速的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來支持，否則這些不僅不能帶給人們更好的網(wǎng)絡(luò)生活，還會(huì)拖延網(wǎng)絡(luò)，甚至數(shù)據(jù)堵死網(wǎng)絡(luò)，造成網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站崩潰，人們打不開網(wǎng)頁(yè)，所以高速的網(wǎng)絡(luò)也是社會(huì)發(fā)展的必要，全面升級(jí)網(wǎng)絡(luò)已刻不容緩，而光纖寬帶是提升現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)最重要的技術(shù)之一。網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商企業(yè)如何在有限的時(shí)期，及時(shí)發(fā)展壯大自己光纖寬帶市場(chǎng)覆蓋占有率，這是未來在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的重要戰(zhàn)略部署。本文根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際調(diào)查，通過對(duì)國(guó)內(nèi)外電信寬帶業(yè)務(wù)領(lǐng)先的公司企業(yè)進(jìn)行分析和研究，再結(jié)合現(xiàn)代化營(yíng)銷理論，對(duì)鹽城電信的寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略做了以下見解。

關(guān)鍵詞：電信寬帶 ；光纖技術(shù)應(yīng)用； 寬帶營(yíng)銷策略

現(xiàn)今是大數(shù)據(jù)信息時(shí)代，高速的寬帶網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)，是未來的戰(zhàn)略目標(biāo)，鹽城電信要想在寬帶業(yè)務(wù)全面發(fā)展壯大，不落后于同行，不失去技術(shù)優(yōu)勢(shì)，推廣和大量建設(shè)光纖寬帶技術(shù)是現(xiàn)今最主要的任務(wù)。雖然光纖寬帶技術(shù)早已研究出來，并在我國(guó)發(fā)展近十年了，但從目前來看，光纖寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r并不理想，雖然光纖在各個(gè)城市遍地開花，但都是非常局部，很多城市小區(qū)，尤其小縣城，還有村鎮(zhèn)還沒有光纖寬帶服務(wù)。從現(xiàn)今通信技術(shù)來看，光纖寬帶仍是目前主流的網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)。所以如何策劃推廣好光纖寬帶業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)全面網(wǎng)絡(luò)升級(jí)是現(xiàn)在非常值得研究的市場(chǎng)營(yíng)銷問題。

一、現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷策略理論觀念及方法概述

（一） 營(yíng)銷理論觀念的演變

營(yíng)銷是伴隨商品交易的出現(xiàn)而自然就出現(xiàn)了，也就是說營(yíng)銷是要怎樣把自己創(chuàng)造的產(chǎn)品賣出去，只是人們以前沒有這個(gè)觀念，比方說一個(gè)人要賣一個(gè)物品，選擇到集市然后大聲對(duì)路邊人吆喝，這是最簡(jiǎn)單直接有效的營(yíng)銷中的促銷方法。

現(xiàn)在人們這樣對(duì)它定義，營(yíng)銷是指?jìng)€(gè)人或者公司集體通過交易它們所創(chuàng)造的商品或價(jià)值，以獲得其所需，實(shí)現(xiàn)共利互贏的過程。隨著科技的進(jìn)步，人們的生活產(chǎn)品大都是實(shí)現(xiàn)集中量產(chǎn)，現(xiàn)在的營(yíng)銷主要是指公司企業(yè)的一種經(jīng)營(yíng)理念或經(jīng)營(yíng)促銷活動(dòng)。

隨著經(jīng)濟(jì)提升，現(xiàn)代化教育的深化，人們的消費(fèi)觀念也在改變，也就改變了現(xiàn)代化的營(yíng)銷觀念，人們?cè)絹碓揭蟛粌H是產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)，還要的就是服務(wù)。所以現(xiàn)代化的營(yíng)銷要以用戶為中心，滿足于用戶的需求為導(dǎo)向，在此基礎(chǔ)上尋求長(zhǎng)期合理的利潤(rùn)，是當(dāng)今企業(yè)的主要發(fā)展方向。

（二）營(yíng)銷策略理論的方法

營(yíng)銷理論中著名的理論方法就是4Ps。它最早是由杰羅姆·麥卡錫在1960年的《基礎(chǔ)營(yíng)銷》這本書中首次將企業(yè)公司慣用的營(yíng)銷組合策略分為四個(gè)基本元素，即著名的4Ps理論。

4Ps理論的四個(gè)基本元素分別是產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），我們可以看出這四個(gè)英文單詞的字母開頭都是P，而策略（Strategy）的英文字母開頭是S，所以簡(jiǎn)稱為4Ps理論。

4Ps理論的提出可以說是為企業(yè)公司的營(yíng)銷管理畫下了大的框架。我們以鹽城電信光纖寬帶業(yè)務(wù)為例子，以該理論為思路來分析一下。該理論認(rèn)為影響一個(gè)公司的營(yíng)銷因素分為兩種。一是該公司不能夠控制的因素，也就是大的環(huán)境決定的，可以說是外部環(huán)境，比方政治和地理等因素，鹽城電信光纖寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展，需要對(duì)舊有的線路撤除，重新鋪設(shè)，這對(duì)線路的規(guī)劃和鋪設(shè)，是離不開政府的支持和地理位置的影響。還有一種是就是相反的，是可控制的因素，這也是小的環(huán)境，可以說是內(nèi)部環(huán)境，比方生產(chǎn)成本，宣傳促銷方案等因素，大量升級(jí)光纖網(wǎng)絡(luò)，重新鋪設(shè)線路，成本可謂是阻礙發(fā)展的重要因素。

從以上框架模型來看，對(duì)公司營(yíng)銷策略分析的優(yōu)勢(shì)是顯而易見的，它把一個(gè)偌大的公司，復(fù)雜的營(yíng)銷活動(dòng)過程，牽扯成百上千的因素，簡(jiǎn)而括之成兩大因素，以四個(gè)基本元素組合來應(yīng)對(duì)，非常的簡(jiǎn)單明了，很容易就可把握住整體脈絡(luò)，所以很快這種方法就被各大公司接受，并用來對(duì)營(yíng)銷策略分析和營(yíng)銷促銷活動(dòng)策劃組合的框架。

4Ps理論經(jīng)過發(fā)展，學(xué)者又在不斷得將4Ps理論進(jìn)行補(bǔ)充，也就是將產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷這四個(gè)方面緊密聯(lián)系起來，一個(gè)因素的變化其它因素跟著變化，以實(shí)際的情況而產(chǎn)生的營(yíng)銷策略組合，更好將營(yíng)銷資源優(yōu)化配置。

二、鹽城電信寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展策略分析和研究

（一） 鹽城電信公司的光纖寬帶業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析

目前國(guó)家政策方面，工信部副部長(zhǎng)明確表示將擴(kuò)大我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)帶寬，一是要各個(gè)電信工業(yè)積極擴(kuò)大投資，加強(qiáng)電信光纖寬帶通信設(shè)施建設(shè)，向農(nóng)村全面覆蓋，并完善城鎮(zhèn)老舊小區(qū)的光纖入戶等，也就是要進(jìn)一步完善我國(guó)光纖寬帶的基礎(chǔ)建設(shè)，完成最后一公里的接入問題，全面提升網(wǎng)絡(luò)的供給能力。為此國(guó)家大力鼓勵(lì)支持基礎(chǔ)電信企業(yè)創(chuàng)建“雙創(chuàng)”平臺(tái)，開放網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)能力，加強(qiáng)對(duì)民資自創(chuàng)電信企業(yè)，中小微企業(yè)的扶持。與此同時(shí)國(guó)家有關(guān)部門還出了配套政策，優(yōu)化市場(chǎng)管理能力，為企業(yè)自由公平競(jìng)爭(zhēng)，更好的實(shí)現(xiàn)國(guó)家政策，創(chuàng)造良好市場(chǎng)環(huán)境。

二是工信部還將大力深入推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)提速降費(fèi)的相關(guān)工作，比方大幅度降低中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)專線接入資費(fèi)，讓大小企業(yè)廣泛受益。對(duì)于光纖入戶，個(gè)人也要降低費(fèi)用，讓普通人們不僅可以享受到這高速網(wǎng)絡(luò)，還享受到價(jià)格的優(yōu)惠，為全面推動(dòng)基礎(chǔ)電信網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的建設(shè)加快發(fā)展。由此從國(guó)家宏觀局面上看，國(guó)家對(duì)于電信寬帶業(yè)務(wù)是全面扶持和大力推動(dòng)的，所以這是一股大風(fēng)，順著大風(fēng)，抓住大勢(shì)，才能乘風(fēng)而起，因此電信三大運(yùn)營(yíng)商，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通相繼在會(huì)議上公布了各自的提速降費(fèi)計(jì)劃。

從鹽城整體居住環(huán)境來看，城市人口雖然眾多，但居住環(huán)境密度高，人口流動(dòng)頻繁，基于無(wú)線信號(hào)塔的移動(dòng)4G網(wǎng)絡(luò)也可以滿足大部分打工人士主要的網(wǎng)絡(luò)通信需求，小區(qū)用戶也對(duì)于單獨(dú)出線路費(fèi)用不是很接收，從而導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)商發(fā)展光纖寬帶成本居高不下，對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來說，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)承擔(dān)的成本費(fèi)用，相對(duì)于固網(wǎng)也就少多了。而農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)居住分散，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)信號(hào)塔的建設(shè)投資難以回收成本，所以固網(wǎng)業(yè)務(wù)承擔(dān)了起了很重要的通信鏈接，大部分用戶能夠接受對(duì)線路、設(shè)備等科目的單獨(dú)收費(fèi)。在此方面運(yùn)營(yíng)商對(duì)于城市和農(nóng)村營(yíng)銷策略要區(qū)別對(duì)待，要加強(qiáng)城市的營(yíng)銷策略創(chuàng)新，可以利益大規(guī)模化來減低高成本的問題。

（二）鹽城電信公司的光纖寬帶業(yè)務(wù)策略研究

根據(jù)以上分析寬帶業(yè)務(wù)的政策是有利的，鹽城電信的寬帶業(yè)務(wù)主要問題在，光纖寬帶的基礎(chǔ)建設(shè)設(shè)施，而對(duì)于農(nóng)村和城市又要分別對(duì)待，在此我想到了美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家史密斯提出來的市場(chǎng)細(xì)分概念，很適合為當(dāng)前鹽城電信寬帶業(yè)務(wù)的營(yíng)銷定下策略。

市場(chǎng)細(xì)分的定義就是針對(duì)性的把用戶群體區(qū)別對(duì)待，根據(jù)用戶的不同要求和環(huán)境來分組，從而分別對(duì)他們提供不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品和特別的營(yíng)銷組合模式。比方一是對(duì)于鹽城城市用戶可以分成定居用戶和租房用戶，針對(duì)兩種用戶可以出兩種營(yíng)銷方案，定居用戶是長(zhǎng)期合作利益用戶，租房用戶大都是短期合作用戶。定居就向其推出年制優(yōu)惠包，電視捆綁等，但需要出線路費(fèi)。而租房的就向其推薦月包制等，可以不需要出線路費(fèi)。二是對(duì)農(nóng)村用戶，應(yīng)該是一家一家的單獨(dú)分開來看，著重向其推薦電視捆綁網(wǎng)絡(luò)。

營(yíng)銷細(xì)分主要目的就在有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，出產(chǎn)出合適不同用戶的同一產(chǎn)品類型，既能滿足用戶需求，又能增加企業(yè)的收入，降低企業(yè)不對(duì)路的營(yíng)銷成本。

三、結(jié)論

總之電信寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略主要的在于大量基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，滿足于用戶的網(wǎng)絡(luò)需求。對(duì)于用戶的投訴要用心交流，及時(shí)通知維護(hù)人員，對(duì)故障原因的分析，處理好用戶投訴的問題，贏得用戶的稱贊和好的口碑，打造企業(yè)的品牌形象，這才是最好的營(yíng)銷。

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