A公司在中國汽車后市場汽車零部件的營銷策略分析

孟翠萍

摘要：汽車是工業在改變人們生活出行方式的主要產品，它從發明生產出來，就深受人們的喜愛，受到社會廣泛的關注，各大資本企業家紛紛注入資金研發自己的汽車產品，形成自己的品牌，也帶動了工業制造業的蓬勃發展。汽車產品發展到現在，已經是全球人們最主要的出行方式，很好的體現了科技改變生活，而伴隨汽車的大量銷售，圍繞汽車使用過程中出現的問題和車主自主的需求，產生了各種服務，例如維護保養、汽車改裝、保險美容、租賃裝潢等，其中有一個很重要的技術產品服務，一直伴隨汽車始終，是汽車產品不可或缺的服務，那就是汽車的零部件換理和維修。本文根據市場調查報告，以采埃孚公司在中國的營銷策略為例子，分析和研究當前我國在汽車零部件在后市場發展的形式，以及對A公司的汽車零部件的營銷策略做了以下見解。

關鍵詞：汽車產品 ；汽車后市場； 零部件 ；市場營銷

我國是一個綜合性的大國，尤其人口眾多，也就形成了一個很大的消費市場。隨著改革開放，經濟持續穩定的發展，人們的經濟財產儲存和收入有了很大的提高，越來越多的家庭不僅解決了溫飽，更是進入了小康生活，這也就大力的促進了我國汽車行業飛快的發展速度。截止2016年，公安部交管局公布的數據顯示，全國機動車保有量近2億輛。根據相關統計2016年，我國汽車行業累計實現主營業務收入83345.25億元，同比增長13.79%。這就代表我國的汽車行業還有巨大的市場，尤其是汽車后市場。根據相關調查得出，一輛汽車的售后服務是汽車價格的2倍還多，也就是每一輛汽車銷售出去就會有2倍的汽車后市場價值，而汽車后市場零部件的技術維修服務要占大頭。在面對這巨大的經濟利益，各大生產汽車的公司工廠，在對待這汽車零部件的銷售這一塊卻是非常的統一，大多是通過汽車4S店來直接銷售給汽車車主，從而獲得汽車零部件的高額回報。不過這種情況在隨著我國汽車用戶大量的增加，超出了4S店的維修服務能力，還有人們對汽車相關維護維修理論知識的了解，這種局面就終究回歸到市場的正常公平競爭中來。本文我們以采埃孚公司為例。

一、采埃孚公司概述和營銷策略簡介

（一）采埃孚公司概述

采埃孚是德國汽車零部件供應商集團公司，是業界頂尖者，世界500強企業。它在變速箱、底盤、傳動系統等有很大的技術優勢。

在1987年進入中國，在北京成立辦事處。其實早在裝配有采埃孚變速箱的幾千臺梅塞德斯奔馳卡車被引進到中國新疆自治區的油田時，采埃孚公司就已經在策劃進入中國發展了。到如今在我國大部分城市，有了良好的發展地，取得了很好的成績，根據統計，有17家生產裝配工廠， 1個地區總部（含研發中心）和擁有完整售后服務網絡的銷售服務公司（7家分公司，34售后服務網點及代表處），總共有員工約2300人。

采埃孚集團在中國有大量的客戶群，列如上海大眾、上海通用、廣汽集團、重汽集團、金龍公司、東風集團等，其產品不僅用于汽車，還廣泛應用輪船和工程機械類車輛。

（二）采埃孚公司在中國的營銷策略

雖然采埃孚在德國，乃至國際有名，但是剛剛來中國那會，可謂是初來乍到，只有區區幾十個人在工作，卻要負責整個中國產品售后服務和謀求布局發展。那它是怎么在中國站住腳跟并發展開來的呢？

一是憑借先進的技術和國際品牌效應，還有找尋到長期良好的合作伙伴。例如2008年9月，采埃孚公司和北汽福田汽車公司展開了長期的戰略合作伙伴關系。2009年12月，采埃孚榮獲了由中國領先的商用車制造商福田汽車公司頒發的“2009年最佳供應商”獎項。

二是專業的管理團隊，以授權經銷的模式來進入中國發展。例如在一些當時人多發達的大城市北京、上海等設立總代理經銷商，而在一些偏遠的地區，或不怎么不發達的就設立區域代理，它的營銷策略就是根據市場的需求，結合產品的零售特點，實行因地制宜，在全中國搭建出合理的經銷框架，為其節省人力物力和資源，盡量覆蓋中國，充分發揮了自己的國際品牌效應。

二、A公司營銷策略在我國汽車零部件營銷問題

（一） 我國市場規模與環境問題

我國汽車零部件隨著市場變大，汽車的零部件維修在目前來說其實相對混亂，沒有形成統一的標準管理模式和大的連鎖品牌，經銷商的數量眾多，服務店規模很小，到處是路邊店和一些維修廠，從外面看過去，總體給顧客的感覺就是零亂和臟，裝配袋隨處可見，油污流的滿地都是，在現代化的今天，要得就是干凈整齊的環境，優秀的服務，如此經營如何讓顧客滿意和信任。這就是沒有專業化管理，沒有培養出專業的從業素質人員，無法形成品牌效應，難以做大。若非過了4S店保修期，在4S店維修費用太貴，一般車主是不會選擇如此的店來換修零部件。

隨著汽車在我國的大量銷售，對零部件的換修需求大量增加，而汽車零部件市場大都是小規模的銷售，經常打價格戰，又因為汽車零部件中低端產品的產能多，甚至過甚，而恰恰高端產品又供應不足，這讓一些品性本就不良的商人就以次充好，來謀求更多更高的利潤，結果導致顧客抱怨不斷，很大程度的給行業發展帶來更多問題，阻礙行業的壯大。

從當今來看，A公司要在我國的汽車零部件有所發展，就要建立好自己的連鎖服務點，或兼收并購大量路邊店，然后統一實行自己的標準化的管理模式，打出自己的公司品牌，而不僅是站在場外賣產品，這樣品牌效應遲早被消弱，甚至淡化，從而退出中國市場。

（二）我國市場營銷渠道服務問題

對于產品營銷渠道來說，要看產品的用途和消費的目的。營銷渠道就是為了使用和消費目的而產生于產品有關的服務，包括銷售和廣告宣傳等的獨立的部門組織，可以說是一條產業鏈。營銷渠道可以分為直接渠道和間接渠道。直接渠道現今主要是通過網絡銷售，間接渠道也就是傳統經銷代理制。

如今雖然隨著電子商務的發展，以及在汽車后市場的應用，在零部件上也實現了網上銷售，但是配送速度慢，相關的服務也不能及時到位，所以在汽車零部件來說，傳統的經銷代理制還是主要銷售方式，也即是傳統的渠道模式，在全國范圍按省份、城市、區域來設立代理批發商。讓這些批發商簽署相關零部件產品買賣協議，然后通過代理批發商賣給全國各地區的汽車零部件分銷，由分銷再轉給各個地點的汽車路邊店和一些修理廠，最后服務于顧客，這也是造成混亂的根源，代理商和分銷商太多，沒有好的規劃，大量隨意賣給各個服務店，甚至向門推薦。

產品的發展壯大，不僅僅是質量過關，出售的方式和分銷的模式，也是對公司的資產和品牌營銷有深遠的影響。這種傳統的渠道模式，一級的一級的傳遞，最終到達服務店時，已經轉過三四次，大大的增加了銷售成本。而隨著客源的增加，經銷代理商為了拉客源，就降低自己產品的利潤率來達到目的，以廣銷來打響知名度，增加市場覆蓋率，占有市場份額來增加銷售額度，其他的經銷商在得知他這樣做，也會降低自己的產品利潤率，打起價格戰，從而形成了惡性競爭，引起市場的不良發展。所以A公司要加強經銷商之間的規范管理，要根據當地市場需求形式，因地制宜的謀劃布局，建立好服務點，要為各地經銷商簽訂合理的協議，為代理經銷商搭建好框架。

三、結論

總之隨著我國經濟的持續發展，改革進步開放，一切發展快速化，留下眾多問題和矛盾，企業面臨的國際壓力將會更大，舊有的經營模式也要迅速轉型。近幾年我國由于經濟發展，人口眾多，市場需求大，國際汽車知名品牌紛紛看到商機，大量入住中國，掀起汽車革命，帶來先進管理理論和先進技術，造成我國汽車一方面銷售量的大量的增加，造成汽車行業蓬勃發展，另一方面自己的自主汽車產業又未跟上，給汽車后市場服務造成極大不便，尤其零部件的產業鏈未能跟上，造成假冒偽劣品眾多，給我國汽車零部件行業發展帶來阻礙。

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