挖掘機營銷策略研究

李艷芳

摘要：目前在我國，挖掘機這種行業具有三種經濟上的性質，分別是：資金相對密集，人才非常充足，技術非常多且現金。對以前的中國來講，在中國機械類行業這一方面，挖掘機的發展非常之快。尤其很多年前，中國的挖掘機各方面的技術還不夠充分成熟的時候，挖掘機市場的百分之九十左右都充斥著很多非國內品牌。但是，如今的中國市場產生了很大的不同，很多中國品牌應時而生并且跟非國內品牌展開激烈競爭。由于挖掘機市場的經濟特性，很多先進的挖掘機技術逐漸由我國的很多企業把控，雖然也有不少非國內品牌質量很好，但是對于中國挖掘機市場來說，他們給出的價格很難在中國市場繼續發展，以后的中國挖掘機市場也勢必會持續展開競賽。對于這種種現象來說，我國的挖掘機企業鏈要想在未來的競爭中披荊斬棘，那勢必要根據目前國內挖掘機市場的現實情況進行營銷策略研究。

關鍵詞：挖掘機； 營銷策略

二十世紀六十年代的最后，我國生產了首臺挖掘機。隨著新中國的建立、改革開放的進行，我國經濟正在不斷發展，挖掘機行業在我國國內也迅速發展起來。各種型號的挖掘機如雨后春筍般相應出現。各工廠百花齊放，都想要在如此大規模的市場上占據一席之地。那么，如何才能在這個大市場上占據一席之地，甚至是占據一個比較有優勢的地位，更甚至是坐上龍頭寶座呢？那就要在挖掘機的營銷上使出渾身解數了。本文就在這樣的現狀下，通過分析挖掘機的發展歷史、市場情況等，對挖掘機的營銷策略進行研究。

一、 目前國內挖掘機行業發展情況分析

（一）挖掘機發展歷史

一百三十多年之前，世界上出現了第一臺手動挖掘機，在這個過程中，挖掘機從蒸汽驅動斗回轉挖掘機，發展到了靠電力驅動的挖掘機以及內燃機驅動的回轉挖掘機，然后又發展到了使用機電液一體化這種先進技術的全自動的液壓挖掘機。液壓挖掘機的制造使用和推廣，到二十世紀四十年代就出現了將液壓反鏟安裝到拖拉機上的掛懸挖掘機。在剛開始制造出來的液壓挖掘機使用的技術還不夠先進，存在許多問題，例如，很少有能夠用于多種工作狀況的液壓元件，以及生產的挖掘機質量忽高忽低等。到了二十世紀六十年代，液壓挖掘機已經發展的非常好，可以說，在這個時候，許多國家對于挖掘機的制造和發展都大力開展起來，因此挖掘機這種行業開始進入一個繁盛時期。

（二）中國的挖掘機的發展情況

在20世紀60年代的最后，我國生產了首臺挖掘機。這臺挖掘機的斗容量是一立方米，屬于機械式的一個斗的挖掘機，比較簡單。

在新中國剛剛建立起來的時候，我國利用測量、繪圖及仿制，制造出了上面所描述的這種機械式一個斗的挖掘機，型號有W501等，由此，我們中國的關于挖掘機的制造與生產歷史正式開展。因為我國在那個時期正需要大力發展經濟，因此，我國開展了超過十家的專門生產挖掘機的工廠。到了七十年代，中國開始自己研究制作液壓挖掘機。在這個階段，我國研制成功的機型有這樣幾種：有在上海制造成功的wy100機型，還有在合肥制造成功的挖掘機——wy60機型等等。再加上后面研發成功的wy160機型以及wy250機型。這些挖掘機的制作成功給中國的此行業帶來了活力與激情，向著更成功、更新型的挖掘機市場踏出了非常非常關鍵的一腳。就這樣，在很多人的共同努力下，在二十世紀八十年代的最后，在中國國內生產挖掘機的工廠已經發展到三十家左右，而挖掘機型號也多到四十種左右。各類不同型號、不同大小、不同等級、不同作用的挖掘機已經形成一套獨特的體系，在此之外，國內還開發制造了斗容量是0.25立方米的專門用于船舶的液壓挖掘機以及既能水用又能陸用的挖掘機等等。但是，即便中國的挖掘機生產已經不錯，但中國經濟在不斷發展，很多建設問題對挖掘機提出了更高的需求，國內市場對挖掘機的要求也越來越高，再加上，中國的挖掘機生產行業有著量比較小且不夠集中等問題，另一方面，國內挖掘機生產技術和挖掘機質量和國際上的很多優秀挖掘機生產制造水平相比較還是有不小的距離的。

因此，自從改革開放，我們把外國的一些非常與時俱進的生產技術吸收學習起來，用來將中國的挖掘機行業推上一個更高的臺階。所以在八十年代開始，很多一開始就致力于生產挖掘機的工廠就開始引進國外的優秀挖掘機技術。例如，位于貴陽的楊礦山機械工廠就引進了位于德國的一家公司——利勃海爾所擁有的a912、r912等機型的制造技術，這些機型都屬于液壓挖掘機。而上海的挖掘機制造廠也同時引進了上面所說公司的r942型液壓挖掘機。此外，合肥、長江等挖掘機機械制造廠也從此公司引進了不同型號的液壓挖掘機技術。后續時間，杭州、北京、山東、江西等挖掘機制造機械廠也從國外各公司引進了不同型號的挖掘機制作技術。引進技術之后，各個機械廠對這些新技術進行進一步研究、開發、使用，這樣一來，我們國內的對挖掘機的生產越來越多，各項產品標準也越來越高。并且，經濟的發展帶動了國內市場對挖掘機數量的需求，因此，很多不是專門制造挖掘機的工廠也隨著這股形式參與進入了生產挖掘機的行業。比如，專門生產拖拉機的某公司進入挖掘機行業以來，也通過自己的奮斗將自己的挖掘機生產力提高到了一定的水平階段。很多這樣的公司加入到生產挖掘機的行列中來，導致了這樣一種局面：在我國挖掘機市場形成了一個較好的競爭局面，各機械廠不斷提高自身生產的挖掘機數量、質量、技術等。我國挖掘機行業進入了一個非常好的時期。

二、目前國內挖掘機行業發展情況

（一）中國國內自主品牌越來越多

自從一九九三年以來，中國的挖掘機的銷售量一直在成倍增長，在挖掘機市場上，我國的自主品牌非常多，在市場所占有的份額在二零零九年下半年已經超過百分之十五。以現在的挖掘機的這種市場發展來看，我國國內的自主品牌發展的越來越快，在市場各個方面也在不斷完善。在二零零九年的某次展覽會中，很多國內自主挖掘機品牌生產商展出了自己新一代的液壓挖掘機，體現了當時我國的挖掘機技術水平已經趕上了國際上的先進水平。

（二）挖掘機市場不斷“敲鐘”換顏

我國在不斷的吸收外國的優秀挖掘機技術，又通過研究使用，我國的挖掘機制造業不斷發展，國內自主品牌越來越多，也同時在挖掘機市場上形成很大的競爭性。在此形式下，會有很多本金較少、技術不夠先進的企業在這種競爭下被淘汰掉或者被更優秀的制造廠吞并。而占據龍頭位置的，想當然的它的技術過硬、資金充足。但是，依然改變不了“敲鐘”換顏的情況，我國挖掘機行業人才輩出，龍頭企業不斷交替，各種整合、融合、兼并、收購、流動也會不斷發生。

（三）市場歡迎挖掘機的不斷創新

從很多挖掘機展會上我們可以看到這樣一種現象，越是創新的越受歡迎。因此，挖掘機行業也出現了這樣一種趨勢：一個生產挖掘機的企業它是否實力雄厚，是否有更高的發展前景，那就看它生產的挖掘機產品具不具備創新性。

三、關于挖掘機的營銷策略

綜上論述，我們分析了挖掘機的發展，中國目前國內市場挖掘機的發展形勢，下面談幾點關于挖掘機的營銷策略。

（一）首先要得到市場先機

正所謂一句老話：早起的鳥兒有蟲吃。以及快魚吃慢魚。當今形勢，經濟快速發展，挖掘機市場需求不斷增大，國內品牌百家爭鳴，國外企業也蓄勢待發。在這種競爭激烈的情況下，只有企業將自己裝備的最完善、最充足，才能在如此環境下搶得先機，獲得發展。

（二）發展創新，爭得技術優勢

上面我們提到，在競爭如此激烈的挖掘機市場，創新性的技術更能受到用戶的青睞與歡迎。20世紀，我們靠引進很多國外的優秀技術來發展自己，如今21世紀，國內挖掘機企業必須拿出自己有特色的產品才能在如此百花齊放的挖掘機市場謀得一席之地。那如何創新呢？分析市場需求、招攬技術人才，加大研究資金投入，保質保量。

（三）轉換思想，改變策略，與時俱進

挖掘機行業一旦出現了百花齊放的現狀，挖掘機的產量一下子就提高了。在這種情況下，很多“二手機型”應運而生，而挖掘機的另一種營銷模式也由此產生——租賃。因為我國國情，國內的租賃業發展也不錯，很多企業對租賃行業也越來越了解，而機械類的租賃業務也在如今形勢下得到較快發展。很多使用挖掘機的用戶選擇對挖掘機租賃有時候反而要多于去選擇購買新的設備工作。

四、結論

國家經濟在不斷增長，國內挖掘機市場也在不斷壯大。現如今，我國可以說是國際上最大的挖掘機市場之一。因此，不管是國內還是國外的挖掘機生產制造企業，都想在我國這塊非常大的平臺上一展拳腳。任何企業要想在這樣的大形勢下力爭上游，那就必須做好各方面的充分準備，完善自己，開展好營銷策略，積極主動，謀求更大更廣闊的市場。

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