大數據背景下的房地產營銷策略研究——以南山地產許關項目為例

居玲

摘要：互聯網時代的今天，大數據的發展在某種意義上促進了企業的市場營銷活動的變革，企業通過大數據分析對市場進行細分，制定未來營銷的方向和方案。在房地產市場也是如此，本文將以南山地產為例，探討在大數據背景下的時代背景下，南山地產是怎樣利用大數據，在市場信息中提煉有價值的信息，為企業提供服務信息，通過此渠道與客戶建立良好的信息渠道，維護客戶關系。

關鍵詞：大數據分析；市場需求；價值信息

時代在進步，互聯網的發展極大地改變這人們的生活、工作的習慣，云時代大數據的出現，更是為企業提供了更多的獲取客戶需求信息的渠道。在云時代下的市場營銷，企業通過網絡可以更及時的與客戶溝通，了解客戶需求，與客戶建立良好的關系提供服務，可以通過維系與客戶間的關系更好的進行銷售。以南山地產為例，房地產企業通過大數據分析根據不同的客戶需求進行市場細分，同時提高本企業的自身特色，極大程度的滿足客戶需求。同時最大程度的降低成本，提高銷售利潤。

一、大數據背景下的房地產銷售

自媒體的發展，人們在論壇、貼吧、個人網站等可以發表自己的觀點和看法，網絡時代，人們對自身消費和購物發表意見和建議，提出暢想。而另一端的銷售者通過這些碎片化的信息可以總結消費者的各種需求，準確的進行市場定位。房產的開發商通過大數據的整理建立一個龐大的數據庫，通過大量的數據的分析和對比，定位不同的客戶群體，根據消費者偏好制定不同的銷售方案，實行精準營銷，降低成本，少走彎路，提高營銷效率。

南山地產就是一個非常注重現代營銷方式的企業，通過新的服務溝通模式，與客戶交流提供服務。從消費者利益角度來思考和決策，通過分析客戶的購買力和需求狀況，提供更適合客戶的房產推薦，為客戶量身定做合理的房產規劃。在這樣一個可以全心全意為客戶服務的理念主導下，客戶怎么會不選擇這樣的房產商呢？

二、云時代的數據分析的優勢

（一）突破時間、地域的限制

通過網絡獲取信息更加快捷方便。實時的信息上傳、各地域的信息傳遞與交流，這些都是傳統信息獲取難以實現的。房地產開發商面對市場不再是手足無措，通過互聯網，開發商可以對客戶購買需求如購房位置、生活設施、住房大小等進行分析，逐漸明晰營銷的框架，根據不同消費群體的客戶制定不同的營銷項目。不僅當地的信息可以了解，跨區域的信息資源也可以獲取。南山地產就許關地區的地形地貌、人口分布、市場需求等做了詳細分析，推算人們的行為習慣，根據當地的用戶習慣在蘇州開啟了許關項目的營銷戰略。

（二） 促進精細化銷售模式的轉變

房產開發商通過分析消費者偏好和自身經濟水平，進行相對更加明確、細致的市場劃分。針對不同的客戶群體，選擇不同的營銷策略，更大程度的搶占市場，獲取更大的市場占有率。南山地產通過獲取客戶信息、整合統計、分析，得出地域經營的結論，進軍江蘇的策略無疑給南山地產打開了通往南方市場的大門，拓寬了南山地產的銷售渠道和市場占有份額，針對當地人的居住環境提供更加宜居的房源。

三、南山地產通過數據庫做了怎樣的數據分析

（一）綜合分析，選取開發區域

許關位于蘇州高新區，發展前景較好，不僅瀕臨太湖，有較好的旅游資源，而且鐵路、軌交、公交等均有分布，交通方便。當地有城鎮人員分布，人口相對密集，且周圍城市配套設施較為完善，是一個十分宜居的地段。相對于較為密集的人口分布來講，該地段的市場需求也是有很大前景的。該地段較熱點地段價格低價相對較低，也是很好的利好消息。較低的價位是吸引消費者的重要因素，南山地產正是通過各個因素的綜合分析才做出了進軍蘇州許關的決定。這是一個具有戰略性的決策。南山地產是一個享有較高市場認知度的房地產企業，在打開南方市場的道路上，只要市場定位準確，打開市場缺口，獲得更大市場份額是十分有前景的。在蘇州經濟整體帶領下，許關經濟發展也在進一步轉型，其當地設施配置正不斷完善，這對于南山地產后續的幾期工程十分有利。

（二） 適時的戰略調整

房地產市場競爭激烈，南山地產在當地市場的發展達到一定程度后，市場較為飽和，在此境況下，及時調整市場戰略，由北方轉入進軍南方房產市場，選擇具有發展潛力的土地資源，通過當地市場需求和人員分布、土地規劃等各個因素進行分析研究，迅速作出反應，調整發展方向，拓寬發展思路，在許關項目的選擇上，南山地產分析到了當前國家政策的變化、地方的區域規劃、自身營銷周期性特點等諸多因素，作出了開發許關項目的決定。

四、從南山地產開發許關項目得到的啟示

（一）建立符合自身發展需要的數據庫

企業獲取信息的途徑有很多，但對于房地產開發商來說，首先要有明確的目標，清晰的規劃，準確的定位，根據這樣的自身需求獲取相對準確的信息來源。可以通過官方發布獲取，例如中華共和國統計局網站上的統計年鑒、房地產行業各種行業信息表、房產行業的股票走勢、當地政府機關及群眾對房地產開發商的要求等等。這些都是房地產開發商需要的信息來源。房地產商通過信息的數據分析可以得到本行業發展的大方向、大背景也可以得到當地市場需求這樣的具體詳盡的信息。除了可以直接獲取的信息來源，還有簡介的途徑。

現代網絡信息時代，人們可以更加便捷的發表自身觀點，發表信息的渠道和平臺漸多，對于商家而言獲取用戶信息的渠道和平臺也更多。開發商要懂得利用大數據時代的信息共享平臺獲取和提取對于自身有價值的信息。人們在論壇、微博、博客、微信等等多種平臺上發布用戶體驗、分享交流的使用經驗、提出的評價和要求等等對于商家來說都是很好的消息來源。通過將這些碎片化的消息加以整理，分類總結，便可得出適用于自身發展的信息架構。對于房地產商來說，通過體現消費者消費理念、購房需求、房源偏好、投資意向等等方面的信息數據都是有利于房地產商總結用戶需求、劃分市場的依據，通過互聯網，開發商可以足不出戶獲得全國各地的人們的用戶需求信息，極大的節省了傳統調研的成本。

（二） 最大程度的分析、利用數據

建立一支具有數據管理和分析的專業人才隊伍，對企業獲取的大量數據進行整理、歸類、分析，根據用戶潛在的需求進行規劃和調整產品，通過數據模型的建立更加生動形象的展現用戶需求和市場潛在發展點。在銷售之初和銷售活動結束后分布進行數據分析，將兩者進行對比，得出結論，總結在上一活動市場預測的優勢，分析預測偏差，根據多次的分析，得出更加準確的市場預測，進行更具前言和戰略性的市場判斷，更大程度上獲取市場收益。南山地產正是通過綜合分析當前市場環境，將北方房地產銷售市場和南方房地產銷售市場作對比，根據自身發展和發展環境狀況等對比分析，作出進軍許關項目的決策。通過全方位的數據分析對比，制定了完善的房地產市場營銷方案，獲得了當地很好的關注，這是一次很成功的市場營銷。

五、結論

云時代的到來，為房地產開發商提供了更加便捷的信息獲取途徑，房地產開發商通過大數據分析的運用，對市場更加了解，對用戶需求把握更加準確，有利于作出更加精確的市場預測，有利于企業獲取更大的經濟收益。對于房地產開發商來說，在信息共享的網絡時代，既是機遇也是挑戰，只有實時獲取有價值的信息，迅速作出市場反應，在市場競爭中抓住先機，針對市場中各類用戶，對不同用戶群提供更加適合、舒適的服務，才能在激烈的競爭中站穩腳跟，促進自身企業的更好的發展。因此在市場營銷的過程中借助多種媒體平臺，獲取他們的數據的服務幫助，在不同領域實現共贏也是具有戰略意義的。大數據時代的發展更加迅速的改變著人們生產、生活方式，也改變著房地產市場及相關行業的發展。

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