S公司新項目營銷策略研究

董玉國

摘要：作為市場營銷中最重要的一部分，市場營銷策略使用是否得當會直接影響到市場營銷的成功與否。在本文中，主要探討了當今市場營銷的現狀以及營銷策略的各種方法，深刻剖析了其存在的弊端，并根據社會發展的現狀提出了比較中肯的創新策略，為國內企業市場營銷策略提供了借鑒。

關鍵詞：s公司市場營銷策略；營銷策略現狀；營銷策略創新

市場營銷策略是一個企業對外營銷的手段，正確使用營銷策略不僅能夠達到良好的營銷效果，而且能夠擴大企業聲譽。對企業營銷策略進行高效率的創新，不僅能夠提高市場的營業額，提升銷售業績，而且能夠使企業走向成功。但是，營銷策略是一場具有變數的資產，這不僅是企業需要完成的一項任務，也是廠家難以實現的一份任務。從企業建立自己的銷售商開始，層層關聯下去，一個個關卡、一條條渠道都起著至關重要的作用。我們要將市場營銷策略進行創新，使得層層關卡、每一條路徑都能夠井然有序的進行。

一、傳統營銷策略的現狀以及弊端

傳統的市場營銷策略把商品從廠家開始，一步步進行，走向總經銷商、各級批發商開始走入零售店，最后進入消費者的手中，這是最經典的模式，也是在供不應求或者供過于求的狀態中存在巨大缺點的傳統模式。在這樣一種呈金字塔模式的營銷方式下，雖然具有很強的輻射能力，在占領市場方面做出了巨大的功勞，但在這種模式下行走的商品不能在日益激烈的市場競爭中站穩腳跟，也不能實現企業對商品的直接控制。

就實際情況而言，消費者不能直接與企業接觸，對于商品的種種信息不能了然于心，甚至對商品產生懷疑心理。一般而言，我們只能去專賣店或者是經銷商手里購買商品，并沒有直接參與企業的營銷渠道中，購買時的信心與決心都會因為市場上魚龍混珠的假貨而受到影響。由于批發人員的混亂，導致了很多的商品不能以真實的狀態呈現在我們面前。各種經銷商的獨立存在，使得市場出現了同一商品的松散性。而企業對于市場上了商品流通，只關注了營業額，而沒有去關注商品的真實性。在企業進行商品銷售時，直接接觸消費者的往往都是經銷商，而不是能夠充分展示商品含義的企業，對于商品的最終控制權實際上是在經銷商手里，而不是掌握在企業手中。

傳統的市場銷售渠道一成不變，只是按部就班的完成自己的每一環節，這已經對企業的發展產生了深深的阻礙。在這個關系中，企業不僅要承擔高額的成本，還要處理好與廠商、經銷商之間的關系，否則不僅賠了巨額的現金，還讓經銷商與廠商帶走了終端客戶。在如今的銷售渠道下，每一個成員都是獨立的個體，都為了追求自己的最大化利益而勾心斗角，放棄了整體利益。營銷渠道的創新要求每一環節都必須為了整體的利益服務，為了雙贏作出相應的調整。

二、市場營銷策略的創新

一個真正強大的企業并不是僅僅依靠自己的經銷商和廠家來銷售自己的商品，而是根據自己的設計理念推廣自己的產品，到與消費者正面接觸，使消費者能夠走進企業的設計理念中，理解企業的商品，從而相信自己的選擇，對企業的商品樹立信心，堅定自己的購買信念。如果一個企業真的想謀求自己的長遠發展，就必須制定出符合自己的營銷策略，真正能夠反映企業創新思路的策略，只有這樣，企業才能在市場上立于不敗之地。我們在本文中提出的創新策略能夠更準確的反映企業的客觀需要，使得每一家企業都能夠在銷售理念、方式、手段上進行取其精華，去其糟粕的變革。

（一）拓寬自己的銷售渠道，創新原有的銷售渠道

隨著社會的發展，現代信息技術的進一步發展，使互聯網技術的應用深入人心。在原有的銷售渠道上，我們要利用現代信息技術的發展，打破市場的空間邊界，運用互聯網開拓銷售渠道。結合市場的銷售情況，修正原有的銷售渠道，創新銷售路徑，使得商品在每一步中都能夠以最小的花費實現最大的利益。

各種環境要素因為當今社會的發展以及信息技術的變革而變得更加復雜，企業要在原有渠道上增加寬度，尋找新渠道、開發新渠道，逐步實現對市場銷售渠道的控制。

（二）縮短銷售通路，提高銷售效率

對于絕大部分的企業來說，只有減少銷售環節，縮短銷售通路，才能進一步減少支出的費用。只有創新銷售渠道，才能實現這一最根本的要求，才會進一步加強市場開發的力度，真正的實現提高效率、控制銷售終端的目標。為了擴大市場的銷售份額，增強對銷售通路的最終控制，只有縮短通路，創新以銷售為渠道的管理理念，才會全面提升經銷商與廠商之間的有效合作，才會使得企業獲得最大的利益。只有這三方共同成長，才有機會實現真正的互利共贏。

（三）創新單向傳遞渠道，逐步推行逆向傳遞

在傳統的經銷模式中，企業與各大經銷商都是單向傳遞模式。為了能夠適應市場的變化，我們要逐步推行逆向傳遞，保證能夠掌握市場中快速而有效的信息，及時掌握市場多變的動態。由于各大分銷商能夠最直接的接觸市場，能夠了解多變市場的最新訊息，所以企業與經銷商之間必須創新銷售渠道。在這種逆向傳遞的過程中，企業與各大分銷商能夠保持渠道的靈活性，避免了銷售渠道的僵化，能夠使銷售渠道處于穩定和良好的狀態中，最終企業也能掌握對商品的控制權。

（四）各大渠道各司其職，進行組合分工

為了增強企業在市場中的能力，將渠道之中的各項職能進行分解，根據任務的重合性進行組合創新，從而實現渠道結構的創新。應該從企業開始著手進行渠道分工，更新他們的觀念，將兩個獨立的利益整體進行重組創新，將他們組成一個不可分割的利益整體。對于企業來說，各大分銷商不僅是企業的交易對象、商品的銷售者，更是他們的合作伙伴，是不可分割的整體。只有將各大渠道的職能進行重組分工，幫助企業和分銷商實現利益最大化，才會實現雙贏，使得企業和各大分銷商都能夠占據更大的市場營銷優勢。

（五）將產品進行重新組合，實現產品的組合銷售

在整個銷售渠道中，企業產品的分解與組合都是為了實現自己的利益，為了共同的目標而努力的。只有實現了各自利益的最大化，才會使產品的銷售在各大渠道中處于均衡的狀態，在這種均衡中具有穩定性和長期性。在產品的分解組合創新中，不能為了追求各自的利益最大化而忽略整體的利益。在這一創新中，我們要保持高度一致。這不僅是我們創新產品組合的要求，也是我們行動的一大準則。產品的分解組合，根本就不需要投入巨大的成本，只需要處理好跨領域的矛盾與沖突即可，在投入較低中實現利益的最大化，這絕對是絕佳的。

（六）廠家與經銷商之間實現共用渠道

廠家與經銷商之間雖然已經建立了交易關系，但是在進一步的創新中，企業與銷售商之間可以加強合作，實現“托管”的銷售策略。銷售商在銷售商品方面已經建立了自己的人際關系網，擁有強大的銷售路徑。企業與經銷商之間建立的淺層交易關系可以轉變為深層的合作關系，吸取托管經營的優勢，規避經銷商在銷售過程中出現的種種缺陷。而托管經營在實踐過程中也出現了良好的效果，因此這可以成為創新銷售渠道中的一樣經營法寶。

三、結論

在當今的市場中，市場營銷的策略不僅要以市場為導向，還需要以科技為支持，綜合企業的文化背景，堅信自己的產品設計理念，讓自己的商品在激烈的市場競爭中立于不敗之地。只有企業綜合自己的實力，踏踏實實的走好每一步，以誠信作為自己的競爭理念，使商品在銷售環節中利益均衡，才能實現共贏，真正的實現共同發展。面對狀況多變的市場，企業要綜合各大經銷商，創新銷售路徑。產品與銷售路徑進行重新分離組合，利用現代信息技術的發展，擴大銷售路徑，使得企業與各大經銷商都能夠互利共贏。

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