長尾理論視角下SF公司工業特種閥門利基市場的開發策略

徐攀磊

摘要：隨著時代的發展，特別是互聯網經濟的快速發展，人們對于長尾理論的關注程度不但提升，對于利基市場的開發程度也是有效的提升。相較于傳統的“二八定律”影響，長尾理論實現人們對于冷門商品的關注，并且實現了企業收入的增加。因此，本文以SF公司為例，研究在長尾理論視角下工業特種閥門利基市場的長尾空間機遇，并提出促進SF公司利基市場開發的策略。

關鍵詞：長尾理論；利基市場；SF公司；“二八定律”

閥門行業在國家政策的指引下確定了巨大的發展，由于閥門的應用范圍較廣，對于核工業、航空航天業、造船業以及石化工業都是具有重要的作用，因此，國家出臺了相應的政策給與保護，并鼓勵閥門行業的進一步發展，在這樣的政策背景下，我國的閥門行業出現了繁榮發展的局面，有數據顯示，我國已經是世界上最多的閥門企業的國家。在這樣的情況下，閥門生產企業面對的市場競爭壓力不斷增大，伴隨著世界經濟一體化進程的不斷發展，我國的閥門企業不僅是要面對來自國內同類企業的競爭，還要面對來自世界上其他國家閥門企業的競爭，企業要想獲得進一步發展的潛力，不僅是需要生產質量的提升，還需要進一步實現企業盈利的多元化。因此，本文從長尾理論的視角出發，以SF公司為研究的對象，指出我國閥門企業利基市場開發的策略建議。

一、 長尾理論及利基市場概述

（一）長尾理論的內涵

長尾理論是隨著網絡時代到來興起的一種理論，是對傳統的“二八定律”的一種對抗。具體來說，長尾理論認為，只要生產的產品有著足夠的存儲，并且流動的渠道足夠大，一些需求量較小或者是不屬于“熱銷產品”的產品所占據的市場份額同樣較大，甚至是能夠與那些少數的熱銷產品所占的份額相比，甚至會在一定程度上超過熱銷產品的市場份額。簡而言之，企業的銷量并不取決于傳統供求曲線上的頭部，而是取決于那些帶擺著“冷門產品”的尾部。傳統的“二八定律”指出，在傳統的營銷過程中，商家需要更關注那些20%的產品，原因是這部分商品或者是產品能夠創造出80%左右的收益，但是對于那些剩余的產品的關注度相對較小，但是長尾理論中則是指出，隨著計算機網絡的發展，剩余的80%的產品同樣會創造出較高的收益，甚至是比20%的熱銷產品創造的價值更高。

（二）利基市場概述

在長尾理論中，長尾市場就是所謂的利基市場。利基市場主要是指一些較為狹小的市場，并且具有較為寬廣的地域市場。在利基市場形成的過程中，主要是針對于一些銷量較小或者是服務范圍較窄的領域，集中全部的資源進行投資，使之在一定時間內形成強大的力量。不僅如此，在利基市場中，產品由于具有較為寬廣的地域市場，所以具有較高的持續發展能力，企業在進入市場之后，就能夠瞬間構筑起強大的壁壘，盡可能避免被其他企業模仿或者是代替的能力。因此，對于SF公司來說，在進駐利基市場之前應該對于企業的產品進行重新定位，盡可能有針對性的設計企業的技術研發，才能保證企業獲得較強的發展潛力。

二、SF公司工業特種閥門利基市場的開發條件

（一）閥門生產的成本規律提供了進入利基市場的前提

對于SF閥門企業來說，閥門產品與其他的商品一樣，具有邊際成本遞減的經濟規律，并且隨著SF公司產品產量的增加，其生產產品的成本會逐漸縮小。因此，在這樣的情況下，SF公司的工業特種閥門的成本就可以分為固定和可變兩種成本，固定成本主要是企業閥門生產的基礎設施投入，后者主要是指在生產工業特種閥門的過程中需要投入的人力成本以及原材料成本。隨著SF公司工業特種閥門的銷售量的增加，其生產的可變成本也是隨之增加，生產特種閥門的固定成本相對于可變成本來說較為穩定，所以SF公司的規模效益會逐漸實現。在企業進入閥門利基市場的前提下，SF公司的成本遞減規律會相對較為明顯，對于企業的收益增加具有重要的意義。

（二）閥門市場需求不斷上升

閥門是重要的基礎性部件，廣泛應用于多種行業，在市場中的需求量相對較大，并且隨著我國工業經濟的進一步發展，對于閥門的需求量不斷增加。不僅如此，由于工業行業消費經驗的增加，對于閥門產品的認知和選擇也是有了相應的轉變，因此，對于創新性的特種工業閥門的需求量也是在不斷的上升，在這種情況下，SF公司進入利基市場能夠保證具有較為廣闊的市場前景，對于企業的生產和進一步發展具有良好的條件。

（三）互聯網網絡的發展推動了SF公司銷售渠道的創新

隨著時代的發展，互聯網經濟對于各行各業都是帶來了巨大的影響。在這種情況下，長尾理論的作用更加明顯，對于SF閥門企業來說，借助于長尾理論的指導，能夠實現企業的轉型，對于企業競爭力的提升具有重要的作用。不僅如此，各行各業也在進行著個性化的發展，對于工業特種閥門的需求量也是在不斷地上升，這對于SF公司進入利基市場提供了較好的基礎條件。

三、長尾理論下SF公司利基市場開發策略

（一）細分閥門市場

市場對于參與其中的企業來說，機遇與挑戰都是同等的，在這樣的情況下，SF公司應該對于自身的資源和能力進行明確，并在此基礎上明確自身在市場中的產品定位，按照閥門銷售市場中，企業消費者對于市場的需求，將市場進行細分為幾個子市場，并針對于工業特種閥門的子市場進行全面的分析，借助于長尾理論的視角，抓住在利基市場中的機遇，盡可能確定企業的知識和專利產權，確保企業在進入利基市場后能夠樹立起相應的壁壘，避免被企業同質企業的模仿或者是替代。

（二）提升產品質量

閥門是一種基礎性的部件，對于閥門的消費者來說，更為注重閥門的質量，因此，SF公司在進駐到利基市場之后，應該盡可能給與消費者更好的消費體驗，才能實現企業在市場中持續性的發展。特別是利基市場是一種專注性的市場，企業產品質量的高低在一定程度上決定了企業進駐的成功與否，SF公司不僅是要專注于特種閥門的生產，還需要在一定程度上專注于產品質量的提升，才能實現目標客戶群體的擴大，成為利基市場的最大獲益者。

（三）借助于互聯網，加強與消費者之間的交流

長尾理論在誕生之初受到的關注程度相對較低，主要的原因在于長尾理論中的成本較高，由于閥門生產相對是一種技術含量較低的行業，所以如果成本消耗較高也是難以實現企業的發展。但是，在新的時代背景下，尤其是計算機網絡的形成，實現了閥門生產企業與長尾客戶之間交流的瓶頸，能夠實現生產企業與消費者之間的直接交流，借助于信息化的平臺技術，對于閥門產品的生產以及特種閥門的需要企業都是能夠實時掌握，能夠為消費者提供個性化的閥門生產服務，形成了企業生產的規模效益，在一定程度上降低了企業的生產成本，實現了企業利潤的增加。

四、結論

對于SF公司來說，閥門利基市場中的長尾客戶一直存在，因此，企業應該在對于市場細分的基礎上，實現將工業特種閥門的生產的潛在市場轉化為能夠獲得較高盈利的現實市場。解決這一轉化問題的關鍵技術是，實現與長尾客戶之間進行有效的溝通交流，才能保證SF公司在閥門市場競爭激烈的情況下，獲得較多的競爭力，保證企業成功進駐利基市場，獲得較多的發展可能，這需要企業在發展的過程中采取合理有效的措施，才能實現在閥門市場中獲得更多的利潤，實現SF公司的進一步發展。

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