工商銀行個人理財業務問題研究

鄧遠華

摘 ?要：當前，社會經濟的快速發展在很大程度上促進了我國商業銀行個人理財業務的持續進行，立足于對實際情況的研究，可以發現我國現階段的商業銀行經營模式存在很多弊端，首先就是限制了銀行個人理財業務的發展，阻礙社會經濟效益的提高。根據對當今社會個人理財業務發展的實際現狀，本文主要圍繞中國工商銀行個人理財業務發展的現狀進行深入分析，首先對于我國的中國工商銀行個人理財業務的基本流程和理論進行介紹，然后結合中國工商銀行個人理財業務發展的相關文獻資料，了解中國工商銀行個人理財業務發展的實際情況，找出中國工商銀行個人理財業務發展過程中存在的優勢和劣勢，在此基礎上可以對于工行個人理財業務的優勢進行分析，首先是其具備廣泛的客戶群體，同時還在市場上擁有良好的信用形象。但是，工行個人理財業務中也存在很多不足之處，首先是財務的產品比較單一，而且比較缺乏完善的經營理念等。由以上內容可知，工商銀行個人理財業務發展還需要相對應的完善，需要提出針對性的解決意見。

關鍵詞：商業銀行; 中國工商銀行;個人理財業務

一、存在的問題

（一）以客戶為中心的營銷理念沒有深入

“以切實提高消費者服務質量為中心”觀念還未得到充分的普及貫徹。營銷服務理念較為滯后，且營銷服務理念淡薄。銀行機構習慣性思考“我能為客戶提供什么產品”，卻未考慮客戶真正需要的產品及服務，未發覺立足客戶需求提供服務的必要性。相較于信息技術與資本而言，銀行業相對缺乏領先的、系統的營銷體系。

（二）利率和匯率風險

就外匯理財產品而言，隨著我國外匯體制改革的實行，匯率變動將加大外匯理財產品風險。人民幣升值造成投資風險加大，理財產品收益相對下降，導致潛在客戶對購買外匯理財產品存在一定的顧慮。產品價格都會受到來自國際政治、經濟、文化等多種因素影響，不確定性且不可預見性高。而個人外幣理財產品主要在募集期結束后全部由總行扁平化處理。在公開募集的為期兩周的預定期內，若國際市場價格波動較大，可能會導致銀行自身利潤下降，甚至出現虧損。

（三）產品缺乏創新

在產品開發上，我國工商銀行遠落后于外資銀行。現階段，理財產品的盈利模式、經營方式都存在極強的可復制性，不同商業銀行之間的理財產品存在高度的同質化。對于個人客戶而言，產品缺乏可比性、不可替代性，無法使得顧客產生“只能買它”的沖動。此外，工商銀行財務管理項目為金融市場普遍性服務，如有政府債券、中央銀行票據、政策性債務融資等優質企業債券、政策性銀行、大型商業銀行擔保的企業信托融資項目等，缺乏個性化，無法擁有核心競爭力，可替代性高，競爭對手多，易被客戶“拋棄”。

二、發展的對策

（一）強化以客戶為中心營銷理念

中國工商銀行須堅持客戶第一，以客戶利益為核心，樹立為客戶終身理財的理念。在推薦理財及金融產品前，須與客戶進行充分溝通，了解其財務狀況、資產結構、產品期望、客戶持有產品等情況，建立客戶數據檔案，進行系統分析。立足客戶特點，緊密結合客戶需求，進行針對性及差異化營銷。

（二）強化風險管理

中國工商銀行應充分利用大數據，提高風控能力。第一，以客戶數據為基礎，建立客戶信息數據檔案，形成分析模型，充分分析客戶喜好、購買力、產品選擇等多種數據，為建立數據化營銷體系奠定基礎;第二，結合自身特點，建立內控風險體系。銀行須將財務管理業務納入風控體系中，建立完善的事前把控、事中監督防御的風控體系;第三，加強業財融合，將營銷目標與財務狀況相結合，及時調控經營風險、投資水平等指標。

（三）加強產品創新

加強產品創新的基礎是，充分了解客戶需求。中國工商銀行應充分利用客戶信息數據庫，以分析結果有針對性的搭配產品組合，并根據客戶信息大數據匹配客戶經理，形成細化的、個性化的服務方案，提高客戶滿意度，提升成交量。

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