子龍種苗： 以科研致勝，因品牌長久
——訪廣西子龍種業有限公司深圳市喜良種子有限公司總裁馮喜良

長江蔬菜雜志社 賀歡

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子龍種苗： 以科研致勝，因品牌長久
——訪廣西子龍種業有限公司深圳市喜良種子有限公司總裁馮喜良

長江蔬菜雜志社 賀歡

廣西橫縣，因茉莉花而得有盛名——中國茉莉花之都，正所謂養花之處必有一方好水土，南亞熱帶季風性氣候，日照充足，氣候溫暖，雨量充沛，無霜期長，少見冰雪，極適宜作物生長。而借助著這方沃土，廣西子龍種業有限公司，已繁盛32年而不衰，以“子龍種苗，名揚天下”的名頭揚名于國內外種業界，并通過運營馮子龍、喜良種子、谷的思、龍潔良君等品牌，收獲了 “大路貨之王”、“亞洲銷售量最大的蔬菜種子企業”等不俗美譽，并始終抱持著且行且努力的姿態，堅守著這塊“中國造”的優秀品牌。

記者：公司于何時成立？是什么機緣促使您加入種業？您對種業這個行當有何看法？

馮喜良：總公司由我父親——馮子龍先生于1985年開創，至今已有32年歷史，是一家集生產、加工、科研、銷售、品牌運營等于一體的種子家族企業。我，子承父業，踏入種業既有繼承衣缽之意，也是自身興趣所在。種業作為農業的一部分，其發展關系著國富民安，關乎著民生健康，社會效益深遠，而中央政府也對農業，甚至對蔬菜產業都給予了充分的重視與傾斜，這也成為了眾多人圖謀種業發展的最好契機。

記者：公司的科研力量如何？在科研投入方面表現怎樣？

馮喜良：公司一直以來都以科研開發為首要任務，早期與國內科研單位保持密切合作關系，后為開拓更廣闊的市場，公司自創科研部，每年投入數百萬經費，鼓勵科研創新。目前公司高薪聘請了3位高級農藝專家及10位農藝師，為公司的新產品研發潛心深耕，同時各基地也在時刻跟進新產品的開發，并嚴格確保公司核心技術不向外流失。

記者：32年時間的積淀，公司在自主研發這一塊已有哪些大受市場認可的研究成果？未來幾年研究方向有無變化？

馮喜良：我們從創立起即倡導自主科研，把育種的主動權掌握在自己手里。如今公司95%的產品都為自主品種，科研部針對不同地區的消費需求，開發不同生長期、不同顏色、不同口感、不同外觀的各類品種，由此同時覆蓋多個市場。

公司現有眾多自主研發品種廣受市場青睞，其中菜心類蔬菜中較為走俏的品種有868粗條油青菜心、60天尖葉油青甜菜心、多子多福菜心及晚熟特粗條菜心等；近年來對瓜果辣椒類的研發也有重大突破，其中研發的腌制彩椒遠銷各國，多次榮獲大獎；此外，早熟蜜本南瓜急先鋒，鐵心7585、8090、8595黑皮冬瓜，海內特嫩綠豆角，秀秀紫紅長茄子等都成為了公司的經典品種；而其他蔬菜如生菜、大白菜、小白菜、油麥菜、萵筍、菠菜、芫荽、芥菜、甘藍、莧菜、芹菜、韭菜、蔥、蕹菜、蘿卜、豌豆、豇豆、菜豆、毛豆等也都得到了國內外各大銷售企業的大量采購。

今后公司將依舊秉承多元化的研究方向，開發最適合市場、對農民經濟效益有顯著提升的各類品種，繼續保持葉菜類在國內的銷售占有率，更打算在未來的幾年內，把公司經多年研究積累的優秀瓜果品種陸續投放市場。

記者：市場同類蔬菜品種千千萬萬，公司的產品相較而言有怎樣突出的競爭優勢？

馮喜良：盡管市場競爭一向激烈，但憑借數十年如一日的執著堅持，公司依然占據著質量與價格的雙重優勢。在生產過程中，我們始終嚴把質量關，設置了多而復雜的產出流程，參與部門多達二十幾個，全方位保證產品的優秀品質。不僅如此，為秉承“顧客第一、以人為本、貢獻社會”的企業經營理念，公司在保證合理利潤空間的前提下，盡量制定低廉的出售價格讓利于民、與民實惠，也由此樹立了優秀的品牌形象。

記者：公司產品主要面向哪些地區？如何兼顧南北方不同的地域特點？

馮喜良：在多年打拼開拓下，公司目前已進軍國際市場，產品現已暢銷東南亞多個國家，目前歐洲、西亞、澳洲及美洲市場也正在規劃發展當中。而國內市場開發則更為成熟，基本覆蓋全國各地區，其中國內銷售比率達到了2/3，國外占據1/3。

國內地域廣闊，不同地區便有著不同的氣候、地理環境，甚至于同一省份內不同地域差別都相當懸殊，因此我們的產品不簡單以南、北方界定為標準，而是根據每個地區的特點制定更為細化的產品劃分。

記者：為使產品順利上市，公司已開拓了哪些營銷渠道？在營銷過程中客戶的接受度如何？

馮喜良：針對廣闊的銷售市場，我們做了全面而具體的渠道規劃，從形式上歸納而言有直營、代理、代銷等幾種方式，旗下旗艦店、專賣店、經銷店眾多，針對性強，覆蓋面廣。而為了兼顧相對較為偏遠、實體店輻射不到的地區，我們還特設網絡銷售部，開通了阿里巴巴、淘寶等電子商城，方便客戶不出家門即可了解公司最新產品。

“萬事開頭難”，尤其是種子這種比較特殊的產品，非要等試用過后見著實效了，客戶才愿接受，因此營銷是一個長期、漸進的過程，而在一開始多是碰壁的。但我們始終堅定以質量做保證，以實效攻克客戶心理，換取對品牌長期的忠誠度，由此逐漸地等品牌形象深入人心了，產品的銷售問題也就迎刃而解了。

記者：公司現有多少家經銷商？您是以什么標準來選擇合作伙伴？什么因素是您最看中的？

馮喜良：公司旗下已有數百家經銷商，在長期合作的過程中已逐漸培養默契。在我看來，合作關系是需要雙方投入信任與努力的，要盡量摒棄利益分歧，達成共同目標，彼此以誠相待，守信守則。為此，在挑選合作經銷商時，我往往最看中其個人的品質與修養，這決定了一個人的思想高度，也決定了一個人的作為建樹。

但這并不意味著合作過程中毫無矛盾，任何一家種企都不敢百分之百保證自己的產品完全適合于各地合作伙伴。種子的特征特性與自身基因有關外，受環境因素影響也很大，只有在實踐中不斷反復試驗，才能篩選出適合當地的好品種。而這其中涉及到各方金錢利益，就需要合作雙方相互理解與支持，只有雙方都秉持著服務客戶、服務社會的原則，才能獲得共贏與長久。

記者：公司一直強調貢獻社會，也將其奉為公司的經營理念之一，具體是如何實踐的？

馮喜良：作為一個企業，在追求經濟利益的同時，履行社會責任是責無旁貸的，唯有懷感恩之心、持仁德之義，不斷回報社會，才能始終為民所擁護。而我們公司在32年的發展過程中，為社會提供了3 000多個工作崗位，維系了眾多人的生存大計，同時還通過自我壯大帶動著當地經濟的發展，并不斷以輸出品質有保證的種子產品來服務菜農、服務市民，32年來鮮有種子質量事故。除此，我們還通過在國際種業市場中以科研創新、周到服務，展現中國種企的優質形象，為中國種企在世界市場中占得一席之地而奮力拼搏。

10.3865/j.issn.1001-3547.2017.06.002