中國聯通開發高校市場的實踐舉措之探索

趙景凱

摘要：隨著通信行業的改革，各電信運營商之間的競爭越發激烈。由于校園市場的特殊性，中國聯通高校市場的探索對中國聯通在電信行業的發展具有重要意義。目前，高校學生手機使用率急速上升，高校通信市場不斷擴大，做好高校市場開發工作是中國聯通發展的重要任務。本文通過對中國聯通校園渠道市場現狀的深度分析，并根據中國聯通現階段在高校市場營銷策略的不足提出了營銷建議。

關鍵詞：中國聯通；高校市場；市場開發；聯通市場

中圖分類號：F274

文獻識別碼：A

文章編號：1001-828X（2016）036-000355-01

一、中國聯通校園渠道市場現狀及存在的問題

（一）我國高校校園市場的特點

由于我國對高等教育越來越重視，高校學生數量增長迅速，且作為適應時代特點的新群體，高校學生對通信行業接受能力更強，更愿意接觸新興事物，消費行為和消費心理有所轉變，高校市場成為通信行業的新興市場。并且由于校園環境相對集中，大學生的聯系與相互影響更強，也更有利于品牌的傳播。

（二）中國聯通校園市場現狀

校園市場由于受眾獨特，大學生也就成為中國聯通重要的用戶組成群體，各運營商對該市場的爭奪也十分激烈，都為了吸引大學生，而出臺了種類繁多的套餐業務，并針對該市場的特殊性提供相應的個性化服務。中國聯通非常重視校園市場的開發，在校園營業廳建設和學生渠道發展方面都有實質性進展，用戶數目和市場占有率也有明顯提高，校園營銷模式初具規模。

（三）中國聯通校園營銷中存在的問題

雖然中國聯通校園營銷初步成熟，但仍然還需要發展，還存在許多問題。首先是各電信運營商在校園市場中競爭激烈，市場趨于飽和，想要發展和挖掘新用戶還需要更多的努力。其次，中國聯通在高校市場中沒有占據明顯優勢，無論是高校用戶群體對中國聯通的品牌認知感和產品定價的評價都低于中國移動，而且中國聯通在校園市場的營銷策略組合不夠優化，導致喪失部分學生用戶。

二、中國聯通校園業務營銷環境分析

（一）校園市場環境分析

高校作為大學生的聚集地，大學生人數眾多，校園既是大學生學習的地方，也是大學生生活娛樂的地方。大學生的世界觀、人生觀、價值觀正在逐漸成熟，這個階段形成的消費觀對大學生的整個人生都起著決定性的作用，中國聯通如果能在該階段吸引學生用戶，對品牌未來的發展也極為有利。并且高校校園市場開發成本較低，校園消費集中，企業可以通過各種促銷活動進行宣傳，增加品牌知名度。

（二）校園市場的競爭形勢

目前，中國聯通在校園市場的網絡覆蓋率很高，基本涵蓋國內所有高校，經過多年的品牌經營，在校園市場也有了固定的一批用戶。在個性化服務方面也做出了許多努力，投入了大量的人力物力資源，對服務人員進行培訓，提高服務技術水平。但是對代理商的依賴程度過高，并且管理不成熟，出現了部分代理商為了完成上級下發任務而弄虛作假的情況，對品牌聲譽和未來發展不利。因為中國移動更早的搶占校園市場，無論是營銷模式還是企業服務都比中國聯通成熟，中國聯通在校園市場上仍然沒有競爭優勢。

（三）營銷策略的執行

營銷策略的制定是企業營銷的首要任務，制定好營銷策略之后，就要用具體的措施保證營銷策略的實施。中國聯通在各高校的營業廳和品牌店都會根據具體高校學生特點出臺相應的營銷策略，但執行力度不夠，且營銷策略執行模式不科學，對高校學生用戶定位不準確。

三、開發高校市場的對策和建議

通過以上對中國聯通在高校市場現狀及存在問題的分析，有助于中國聯通準確定位企業品牌，對市場進行細分從而提高中國聯通的市場占有率，尤其是在高校市場的占有率。下面分別從產品、價格、渠道和促銷四個方面闡述對開發高校市場的對策和建議。

（一）產品策略

隨著電信業的改革，現有的幾大運營商競爭日趨激烈，它們也都意識到單純靠價格競爭占領市場已經是不可能的了，消費者服務需求已經逐漸成為了重點。現今，以用戶需求為導向的產品供給才是真正行之有效的產品策略。

1.產品設計原則

產品設計要結合用戶需求和企業自身所能提供的實際能力，同時可以根據的戶的消費情況和習慣推出多種組合套餐，進一步提高用戶滿意度。產品必須緊跟消費者的行為和需求變化而做出相應的變化，滿足消費者需求。

2.目前的產品組合

中國聯通目前的產品主要有手機終端、校園寬帶和校園市場戰略型。中國聯通推出新品手機并且為手機增添各種新功能，使用戶使用更方便。校園寬帶方面，即為在校大學生提供光纖寬帶也推薦高速無線寬帶，校園WLAN也幾乎是全面覆蓋，為大學生在校使用網絡提供了很好的便利服務。還提供了多媒體教學、移動辦公、移動通信三合一的現代化教育網絡系統，促進高校信息化建設。

（二）價格策略

在目前階段，各家運營商的核心產品仍然是資費套餐，中國聯通通常會根據在校學生的需求制定針對高校市場的資費套餐，根據學生的消費特點采取滲透定價策略為套餐定價。同時也采用產品組合定價，通過短期讓利獲得的長期收益。

（三）渠道策略

現階段消費者需求發生了顯著變化，消費者更關注企業的口碑和用戶的體驗效果。在此基礎上，校園實體營業廳渠道升級已經成為中國聯通渠道策略的關鍵因素。校園實體營業廳承擔了發展校園用戶的主要任務，并且向在校學生提供網絡服務，所以營業廳環境設定和用戶服務方面應該更加完善。網絡渠道更是發展迅速，成為推動校園市場發展的一大助力。

（四）促銷策略

中國聯通在高校市場上的促銷策略主要有廣告宣傳、工作人員推廣、舉辦各種校園活動等。要做好促銷工作，必須以在校學生的需求特點為出發點，把握好關鍵時間，有計劃有組織的進行促銷工作，同時與校方合作，推出有質量的促銷活動。

四、結語

本文從中國聯通校園市場現狀出發，科學的分析了中國聯通在現今校園市場中的狀況及存在的問題，對中國聯通校園業務營銷環境做了校園市場環境、競爭形勢和營銷策略執行三方面的闡述，并提出了適合聯通的校園市場開放策略和推廣方式。在當前電信行業競爭如此激烈的情況下，中國聯通必須認真做好高校市場開發，在高校市場中占領優勢，才能為未來的發展奠定堅實的基礎。