華途十年磨礪安全之劍

趙明

華途軟件有限公司是一家在數據安全領域摸爬滾打了十年的解決方案提供商，為多家世界500強、央企、政府、金融等用戶提供數據安全整體解決方案，已累計為超過1萬家用戶和200萬臺終端設備數據安全保駕護航。如今，單筆金額幾千萬元的訂單早已實現，但華途的發展卻并非一帆風順。

華途總裁謝永勝娓娓道出了華途發展的艱辛歷程：華途十年的發展，經歷了三個階段。第一個階段是2007年—2012年的孵化時期。謝永勝坦言：“2007年創業之初，數據安全的概念和產品形式在當時還比較模糊，用戶對于數據安全的認識較少，基本處于市場培育階段，產品銷售的難度相對較大。當時的華途可以說是團隊摸索前行，在對市場進行兩年的培育之后，用戶逐步意識到數據安全的重要性，對數據安全產品的需求隨之增加。

在經歷了5年孵化期后，華途進入了發展階段。2012年—2015年，在這3年間，華途開始走出浙江，走向全國。它有計劃地進行全國機構設點增員，一方面不斷吸納優秀的人才，另一方面加大技術開發力度，可以說是既練內功又搶地盤，都是真金白銀的投入，一度資金鏈出現缺口。“早先，我們企業規模很小，2012年以前是我們打基礎的幾年。從2012年以后，我們開始設立辦事處，連續開了3個辦事處。2012年底至2013年初的時候，企業員工的工資已經發不出來。我用自己的房子去做抵押才發了員工的工資。”謝永勝說到此處有些動容，“我覺得，2012年以前，我是開了一個公司，2012年以后才真正叫創業。我要把華途做成一個知名的品牌，做成一個行業的龍頭企業非常困難。我覺得應該長遠考慮，技術要儲備，人才也要儲備，各方面都要儲備。這個階段才是真正的創業階段。”

2013年斯諾登事件之后，從政府到企業再到個人，數據保護都可能存在問題，對數據安全的需求也逐步增多。謝永勝說：“我覺得信息安全行業，或者說網絡安全行業的春天來了。”2012到2015年，華途打下了堅實的技術基礎，也積累了很多用戶。華途產品也從原來相對單一的數據加解密擴展到整個數據安全生命周期。

自2016年開始，華途進入了第三個階段，一個快速發展的階段。在此期間，華途開始實施“一橫四縱”的發展戰略。

“一橫”是指全國企業級市場。華途通過全面實現渠道化，讓經銷商伙伴去服務企業級市場，并為渠道伙伴提供技術和產品，以及培訓，讓他們去服務當地企業。“現在，數據安全的需求點很多，而且企業級安全的市場需求很大。華途僅依靠自身團隊的銷售、技術服務能力很難滿足全國企業級客戶的需求。所以要實行企業級全渠道化。”謝永勝表示。

那么“四縱”是什么意思？謝永勝解釋道：“四縱就是指全面布局于深度垂直的行業，包括金融、運營商、央企、政府。”為什么要進行“四縱”布局呢？這是因為“四縱”行業的很多用戶原先只關注網絡安全、防火墻、入侵漏洞掃描等傳統的信息安全防護產品。但現在，他們的關注點隨著技術的發展產生了新的變化。他們意識到僅依靠傳統安全防護產品解決不了整體信息安全問題，需要數據安全和網絡安全共同建設才能解決整體信息安全問題。

2013年，華途最大的單筆合同僅100多萬元，2014年華途單筆合同最大金額達到300多萬元，到2015年最大的單筆合同額是1000萬元。2016年，華途單筆合同額已經為四五千萬元。用戶對數據安全需求逐步增加，在“四縱”的大行業中呈現出爆發式增長。

在這些新變化中，銷售地域和行業需求特點也有不同。謝永勝表示：“從區域需求來看，比如華北地區的北京，因為它的政治經濟中心的特點，很多的企業在這里設立總部。這些企業用戶對安全有很多需求。這些企業可能會從總部統一進行采購。因此，它們會和華途有單筆大額訂單。但是在其他地區，地方企業的單筆訂單額一般都不大。不過，這些地區的企業用戶需求也很多，因此，出單量大。比如在廣東省，幾千萬元的大額訂單很少，十幾萬元或幾十萬元這樣的小額訂單很多。未來，華途的機會非常多，渠道化是必然趨勢。”

華途經歷了孵化期、發展期之后，在技術和客戶方面在國內打下了堅實的基礎，目前正在考慮進軍海外市場。事實上，無論是信息安全，還是數據安全，國際上有很多安全企業都是全球化發展。謝永勝認為：“國內安全企業也要響應‘一帶一路戰略，走出國門，為一些安全技術偏弱的外國客戶提供服務。國內安全企業需要共同努力，提高整體技術實力，讓海外市場認可中國的技術，認可中國的實力。”