百貨公司現行策略及存在問題淺析

摘 要：我國的百貨業目前主要采取自營、租賃和品牌聯營三種經營模式。百貨實行保底抽成的結算方式，主要負責店鋪的整體全面運營管理，收取與面積、位置有關的相關場地使用費和物業管理費等固定費用。百貨公司根據各個品牌的實際情況采取了品牌聯營策略，通過對整體布局和空間的劃分，招引不同品牌商戶進駐百貨，各品牌獨立的對自己專柜進行銷售管理。但現行的策略還存在著許多的問題需要我們思考。

關鍵詞：百貨公司 產品策略 價格策略 促銷策略 管理策略 服務策略

一、產品策略分析

1.現行的產品策略。百貨公司根據各個品牌的實際情況采取了品牌聯營策略，通過對整體布局和空間的劃分，招引不同品牌商戶進駐百貨，各品牌獨立的對自己專柜進行銷售管理。百貨公司主要負責整體管理，統一規劃，統一形象，統一招商，統一收銀，從品牌的銷售額中提取一定的折扣。百貨公司的產品定位多為中高檔產品，約有100個品牌。百貨公司的品牌產品主要有服裝服飾、鞋子、化妝品、珠寶黃金、鐘表、皮具箱包、日用品等。百貨公司將服裝服飾、化妝品、珠寶首飾、鐘表、皮具箱包、日用品通過專柜進行統一銷售，使消費者可以在同一地區買到齊全的物品。

2.產品策略存在的問題。（1）公司產品策略中品牌混雜、招商品牌入住標準不明確；（2）公司內部商品擺設設置不合理，既有一流品牌，也有一些土生土長、仿冒的品牌，給人一種掉價、不上檔次的感覺，造成了部分市場的流失。（3）各個品牌的樓層分布有一定的清晰度，但樓層中存在著一些不協調因素，比如，在二樓女裝區，會突然間出現那么一兩家同時賣男女內衣的店鋪，或者在逛男裝區時，會出現那么一兩家的飾品店等。

二、價格策略分析

1.現行的價格策略。（1）折扣定價策略。百貨公司主要采取一次折扣的形式進行定價。一次折扣是在一段時間內對所有的商品價格進行一定比例的下調。如百貨公司在節假日，會員日等均采取這種形式的折扣定價。這樣有利于把百貨的經營推向階段性的高潮。除了一次折扣，百貨公司還運用了累計折扣、季節折扣、買一送一等折扣策略。（2）心理定價策略。百貨公司在心理定價策略中主要采取尾數定價策略和整數定價策略。尾數定價在確定價格時適當的保留商品價格的尾數，如100元的衣服，定價時定位99元的，這樣使消費者產生一種廉價的心理錯覺，從而促進商品的銷售。然而，進行尾數定價不僅使人產生便宜、廉價的心理，更能讓人認為這是公司的合理、科學、精準的定價。整數定價策略主要為了顯示商品的價值，百貨公司在對名牌商品定價是采用此法，比如沙馳皮具就是運用整數定價法，其定價普遍以整百，整千來進行定價。

2.價格策略存在的問題。（1）在三四線城市中低消費水平的人群偏多，百貨公司產品價格定位偏高；（2）網上購物日漸流行，網上消費人群增多；（3）知名品牌和本土品牌在價格上沒有明確區分，造成了品牌價格混亂，影響品牌的忠誠度，導致部分市場流失。

三、促銷策略分析

1.現行的促銷策略。（1）會員卡促銷。A.會員積分。會員積分按照百貨商場的規定進行積分活動，凡是百貨公司購物滿一定數額可積一定分值，會員可以按照積分兌換禮品分值比例進行兌換代金卷或者禮品。如：100積分可以換取1元代金券，代金券可以抵錢用。B.會員折扣。顧客在百貨公司購物時，出示會員卡可享受會員折扣，如：VIP會員可享受9折優惠，折上9.8折優惠；金卡會員可享受8.8折優惠；至尊卡會員可享受8.5折優惠。（2）抽獎促銷。抽獎促銷主要是利用了消費者期待中獎的心理，促使消費者購買商品，從而達成銷售。如：顧客在活動期間可憑單張小票購物滿200元，即可參加抽獎活動。（3）折扣促銷。百貨公司在折扣上的促銷主要采取現金折扣和數量折扣。現金折扣是在原價的基礎上打折。如：全場新款7折以上的現金折扣。數量折扣是根據顧客購買商品的數量進行折扣定價。如：女裝買一送一等。（4）微信營銷。隨著百貨公司微信的正式上線，只要添加百貨公司微信，已有實體卡的會員可以通過微信進行實體綁定，打通線上和線下會員卡功能，打通雙卡后，顧客到百貨公司購物，出示手機中的百貨公司微信電子會員卡就可以享受打折、積分的會員卡特權。顧客可以通過微信平臺，添加百貨公司為好友，對百貨公司進行關注，首次關注可以得到會員積分。

2.促銷策略存在的問題。A.促銷形式常年如一，形式單一，沒有新穎性，促銷方案設計不合理。B.促銷圍繞價格進行，消費者對促銷滿意度低，商戶的銷售額下降，利潤率低。C.員工及百貨營業員對促銷活動內容理解不完全，促銷活動信息傳達不到位，促銷人員缺乏積極性。D.百貨公司對促銷活動的依懶性比較大，容易形成不促不銷的局面。

四、供應商管理策略分析

1.現行的供應商管理策略。百貨公司與供應商之間實際上是一個利益的共同體，在對賣場內的管理中，各品牌代理商可以自行進貨，但其收銀工作統一由百貨公司進行統一收銀，在做完各項數據統計后，扣除抽成，之后將余款返回各品牌代理商。這樣可以避免各品牌代理商自行收銀和擅自定價的局面產生，避免顧客流失。對供應商資源的管理中，百貨公司采取聯營的形式對品牌進行控制，從而獲得商品的齊全性和特色性。

2.供應商管理策略存在的問題。（1）上游供應商討價還價的能力越來越強，對供應商的管理上難度加大；（2）招商引資的困難，引進品牌供應商，品牌影響力不大，對顧客吸引力不強；（3）為求其長期合作，在對供應商的選擇標準較以往下降，對供應商的管理有所放松，導致公司整體管理偏低，整體業績下降，銷售額也有所下降。

五、人員管理分析

1.現行人員管理策略。百貨公司在對人員管理上主要分為：對內部公司員工的管理和對品牌專柜營業員的管理。在內部員工管理中，百貨公司具有自己的一套管理制度和考核制度，通過公司管理制度直接管理和約束公司員工行為，通過考核制度對員工進行考核，并對員工加以培訓，以便提高員工技能和服務水平。在對品牌專柜營業員的管理中，通過制定員工手冊，營運主管對品牌專柜營業員進行管理執行，使品牌專柜營業員按百貨的制度進行規范服務，從而提升服務質量。

2.人員管理存在問題。

2.1內部員工管理存在的問題。（1）百貨公司在員工管理方面按部就班，沒有很好的靈活運用人才資源。（2）在員工培訓上方面，培訓內容缺乏針對性。（3）員工福利待遇欠缺，員工滿意度和忠誠度普遍低。（4）管理層員工受教育程度較低。

2.2品牌專柜營業員管理存在的問題。（1）各品牌專柜營業員普遍年紀偏大；（2）專柜營業員在受教育程度都偏低；（3）專柜營業員服務技能水平較低，服務態度也有待改善；（4）營業員管理難度較大，部分營業員不服從管理，對百貨公司的懲罰制度存在異議。

六、服務策略分析

1.現行服務策略。百貨公司在服務過程中的每一個環節，每一個流程都要進行細心的規劃，高效的執行。例如百貨公司的顧客投訴處理就是一個至關重要的環節。以下以百貨公司顧客投訴處理流程為例進行分析。

從圖中我們可以看出，在處理投訴的每一個環節中都是環環相扣的，都對顧客的滿意度產生一定的影響，只要其中一個小細節做得不到位都會對公司整個營銷活動造成影響。

2.服務策略中存在的問題。（1）在營銷服務過程中對營銷各個環節的服務過程重視度不夠；（2）各個環節存在服務不到位的缺陷，特別是顧客咨詢時，服務人員態度不好，造成顧客滿意度下降；（3）急需加強服務技能和提高質量。