創(chuàng)業(yè)維艱：獵頭求索之路

徐艷秋

回想我創(chuàng)業(yè)這4個年頭，公司的業(yè)務漸有起色，圈中口碑也還不錯，混跡于獵頭圈子，小有名氣。回想過去4年，對創(chuàng)業(yè)維艱四字深有體會，下面我就與大家分享一下我的一些創(chuàng)業(yè)感受。

選對合伙人至關重要

從單位辭職后，放空自己，與之前的好友一拍即合，一起創(chuàng)業(yè)。我屬于典型的60后，不計較、不談錢、不說股份，先干好了再說。當時沒想別的，想的就是破釜沉舟，夢想干成一番屬于自己的事業(yè)。于是，做網站、宣傳、跑客戶、做單子等等，事無巨細，全部自己搞定。由于是創(chuàng)業(yè)公司，開始也沒有招聘太多員工。這樣辛苦干了一年多，公司業(yè)務量大了，效益也隨之上升。但是我們需要更多的合伙人，這涉及股份問題，這時大家就出現了各種不同的意見與分歧。大家在業(yè)務發(fā)展的思路、想法及未來的戰(zhàn)略方向等等問題，都如同積壓已久的火山，一齊噴發(fā)出來，有些問題通過交流可以解決，有些交流后也無法達成共識。典型的企業(yè)病出現了。

大氣+寬容，一直是我做人、做事的準則。于是我堅持自己的底線，好聚好散。最后，我從公司退出來，在短時間內快速創(chuàng)辦了自己的獵頭、咨詢公司——科銳達咨詢。

提醒各位，決定創(chuàng)業(yè)前，一定要慎重地確定合伙人。多角度、多方位地去磨合彼此的想法、思路、戰(zhàn)略及業(yè)務方向、價值觀等等，經過半年到一年左右的磨合后，在各個方面都合拍的基礎上，再開始計劃性地安排創(chuàng)業(yè)等事項。千萬別一腔熱血，盲目地注冊公司。

學會清零 保持激情

保持空杯的心態(tài)。一切從零開始，保持旺盛的好奇心，創(chuàng)業(yè)的激情，創(chuàng)新性地去學習。

科銳達咨詢最早只是一個小團隊：創(chuàng)始人1人，助理1人，財務1人，顧問2人，法務1人。我們沒有靠山，只有頭腦清醒、身體不累就工作的狀態(tài)。個個是工作狂人，每天就像打了雞血一樣興奮。我既是業(yè)務員、獵頭顧問、又是公司內部管理者，每天不停地談客戶，參加各種會議。萬事開頭難，創(chuàng)業(yè)前從來沒想過會這么難。

提醒大家，創(chuàng)業(yè)，如做獵頭公司，就要有朝五晚九的工作作風，還要放下之前做職業(yè)經理人的光環(huán)。虛心學習，多同獵頭同行、法律界的高人交流討教，汲取人家的精華和失敗的教訓，不要重復犯同樣的錯誤。

不懂裝懂是大忌

客戶端的HR們最有發(fā)言權，HR有時對獵頭極為不滿意。即便在很有名氣的獵頭公司，顧問的專業(yè)水平差別也很大。

我做獵頭業(yè)務的時候，就碰到一個上海的高端經理人向我抱怨：他曾遇到過一個獵頭顧問，居然分不清楚什么叫商業(yè)地產、產業(yè)地產，也沒有搞清楚職位的核心要求，就直接與一位候選人交流推薦事項，結果這個候選人放棄了這個職位。后來通過我有針對性、把握核心要素以及有關職業(yè)發(fā)展方向的幾次深談后，這位候選人終于接受了推薦，經過與客戶的多次交流及之后的跟進，最后成功地入職了科銳達咨詢所屬的客戶公司。為客戶找到了滿意的候選人，達成了多方滿意的結局。

因此，絕對不能為了做單子就瞎忽悠候選人，不懂裝懂，因為候選人都是非常專業(yè)的。如果你想創(chuàng)業(yè)做獵頭公司，除了專業(yè)，沒有任何捷徑可走。否則貶低自己是小，還會砸了公司的品牌。

HR不能直接晉級獵頭顧問

不少獵頭顧問是由企業(yè)HR 轉行而來的。職業(yè)轉換的原因主要是擺脫政治犧牲，復雜的人際關系，還有期望有更多自由度，包括時間安排等。在此轉型期間，心理的變化印象深刻：從大平臺到小公司，會有很強的失落感，再有是在身份上從甲方到乙方變換的挑戰(zhàn)。

科銳達咨詢有一個顧問就是從HR轉做獵頭。由于之前沒有接觸過獵頭，一打電話就以為是推銷無用產品的，再加上不會交流，語氣生硬，所以，很多合適的候選人經她交流后都流失了。我了解情況后，對她進行了系統(tǒng)的培訓：如何與候選人溝通，專業(yè)度的拿捏、客戶信息的精準把握等等。培養(yǎng)了一段時間后，她可以獨立上手，不斷地開單，客戶的滿意度也提高了。因此，轉型適應非常重要，獵頭公司內部的培訓更重要。

聚焦行業(yè) 小而精

據說英國的招聘公司有超過16000間，其中超過50人招聘公司的數量很少。相信絕大多數的公司都不會超過3個人，多數的情況可能是招聘公司的顧問開了個公司來方便自己做單，英國擁有全球最成熟的招聘市場，大量的微小招聘公司的存在，客觀上說明了“小”公司的生命力。

把公司“做大做強”可能是社會價值普遍的追求。在這種浮躁的氣氛下，做“小”大體上是因無法做大的無奈選擇，而非出于價值的認同。但我相信在綜合因素的共同作用下，主動選擇做“小”會逐步成為趨勢，主動選擇的“小”，往往離想追求的幸福生活更近些。

在未來的5-10年，中國市場上應該會出現1000家以上主動選擇做“小”的招聘公司。這些小的招聘公司通常10人以下，通過對行業(yè)、職能、地域三個維度及既有客戶與候選人資源因地制宜的組合，有自己獨特的定位，老板自己就是公司最核心的一線顧問。如果能在內心價值上接受這種“小”，這些小公司們也會健康、快樂地活著。

我們在行業(yè)選擇問題上也做了很多嘗試。之前是什么行業(yè)都想試試，都想參與下，漸漸地我發(fā)現，有些行業(yè)不是我們的優(yōu)勢，盲目涉足只能是浪費時間。

后來我們及時對戰(zhàn)略方向做了調整，鎖定了優(yōu)勢行業(yè)：地產、金融、互聯網、健康、教育等。隨著不斷深耕，做人才定制化解決方案，從戰(zhàn)略高度幫客戶解決問題。在這幾個領域不斷地有精彩的業(yè)績出現，同時也得到了客戶的高度認可。一些知名的、大的客戶公司第三方服務公司排行榜上，科銳達咨詢一直處于前三的地位。

科銳達咨詢下一步將繼續(xù)做精、聚焦行業(yè)，選擇我們優(yōu)勢的行業(yè)，通過為客戶帶來高附加值的增值服務。因為做小、做精是未來做一個優(yōu)秀獵頭公司的趨勢

拋磚引玉提建議

第一，不建議直接創(chuàng)業(yè)，要先了解最優(yōu)秀的獵頭及公司是怎么做的，知道游戲規(guī)則和規(guī)章制度，不斷積累好的客戶。還有，千萬不要做不熟悉的行業(yè)。

第二，調整好心態(tài)，做乙方要有勇氣。要做好充足的思想準備，尤其做好創(chuàng)業(yè)失敗的準備。

第三，人脈就是財脈。要真正了解企業(yè)的運營而不只是做個顧問，把HR的工作習慣轉成運營一個商業(yè)機會的能力，要從各個渠道挖掘到眾多數量的人脈資源。

第四，積累行業(yè)候選人。這個看似簡單，但對行業(yè)的理解和影響往往最直接的就是來源于候選人。獵頭公司到底是客戶導向還是候選人導向，實際上看行業(yè)的發(fā)展階段和發(fā)展趨勢，并不絕對。

以上是我做科銳達咨詢及在運作過程中的一些體會和感悟，希望在未來的日子里，可以幫助更多的創(chuàng)業(yè)者少走彎路，健走在獵頭及法律咨詢的路上。吾等上下而求索，且行且珍惜，快樂與君同行。在這個飛速發(fā)展的時代，變是永遠的主題。希望同行能緊跟時代，積極應對！

責編/齊向宇