女博士回家賣雞蛋 3年后月銷過千萬

余純，穿著白大褂在實驗室里研究產品，每天朝九晚五，年薪十余萬的公務員職位，對北大博士出身的她來說似乎是匹配的，也曾令其父母驕傲不已。然而，2013年余純的一個創業決定深深影響了她以后的生活軌跡。

從廣東回到安徽安慶市岳西老家，她要在這個每月人均3000元收入的大別山深處創業。父母的強力反對責備在所難免，創業路上一波三折幾經坎坷，銷售產品也從最初的生鮮野雞蛋轉為養生保健品，但是經過兩年多的籌備與一年多的發展，余純還是闖出了一片天。

從零起步，到目前月銷1000萬，她是怎么做到的？

為孩子當起生態搬運工

余純回憶自身最初辭職后的情形，創業初期最大的阻力來自父母的反對。在那個閉塞的山溝溝里，能出一兩個博士是相當不容易的。她辭去廣東衛生廳公務員工作回家創業，在父母看來不可理喻。這期間幸好有丈夫的理解。丈夫比較開明，他先于我辭職，對我的創業也比較支持。

有著家鄉情結的余純，把創業地點選在老家岳西。對她而言，這可以說是二次創業了。“我在學生時代就有過一次成功的創業了，在讀研究生期間，已經成功開辦過一家培訓公司。”

當生意上日漸起色，余純的父母才開始漸漸放下心，也改變了對她創業的看法。今年父親節，余純特意把自己銷售的野雞蛋送給父親，而這次父親也默默地收下了禮物，不再責備她了。

生鮮電商曾被電商界視為電商的最后一片藍海，但也被公認為是一塊難啃的骨頭。余純為什么創業伊始就選擇野生雞蛋這類產品呢？

“我是農民家的孩子，刻苦讀書23年，當我拿到北大醫學博士那一刻，我熱血沸騰，我自己認為終于能改變世界，醫治好人間疾苦的疑難雜癥了。”但是當她看到一起又一起三聚氰胺、蘇丹紅、地溝油事件，她感覺到冰天雪地般的寒心。“恰巧這個時候我升級為母親，小精靈的降臨讓我欣喜又擔心。我們餐桌上每日三餐的食物讓我震驚，我們的下一代是在怎樣的環境下成長？”

余純說她想做的事情很簡單：為下一代提供健康成長的食物。“我不是產品生產者，我只是生態的搬運工。”

某一天，她回到老家，母親還是一如既往為她做五谷雜糧，去山上撿拾野雞蛋。也許在城市里生活太久，吃到兒時的食物她覺得格外美味，也因此開始留意到家鄉的純天然生態食品。

由于醫學專業的背景，她把關注點放到野雞項目。野雞具有好動，少吃多餐，只吃五谷雜糧和野菜昆蟲的習性，更獨特的是，由于野雞的淋巴細胞和吞噬細胞較普通雞種發達，抗病能力極強，幾乎不會生病，更無需注射抗生素。家鄉的野雞蛋與她常吃的雞蛋也很不一樣，個頭較小，色彩斑斕，煮熟后口味極佳，鮮嫩可口。帶著好奇心，她將幾個野雞蛋帶回北京的實驗室測試，發現了野雞蛋成分的健康營養特殊價值。

此后，她就帶著團隊著手在大別山腹地數百家農戶中進行調查和篩選，挑選合格的養殖農戶成為她的合作伙伴。據介紹，他們踏遍大別山綿延數百里的山脈，找到了純天然野雞第一代品種，加以先進的科學放養培訓，塑造野雞原始生長的天然環境，做到六無：無病源、無家族病史、無藥物殘留、無抗生素、無激素、無重金屬，讓科學和自然撞擊出生態的結合產物。

雖是產品的前期，但我們團隊做野雞蛋的項目風聲不脛而走，大家都稱她們為“博士媽媽”團隊。余純作為項目發起人，笑言江湖人都稱她為“蛋”姐。慢慢地，有很多孕婦及媽媽開始咨詢她們的產品，他們也慢慢地在媽媽圈內小有名氣了。

四個博士媽媽的團隊

余純的團隊有著“最強大腦”，四個博士媽媽，知識含量很高。

為了做好生鮮野雞蛋的市場，余純拉著北大的三位同門師姐入伙做電商，四個博士媽媽組成了團隊的最初陣營，并做出“破一賠一”、“壞一賠二”的誠信承諾。

據了解，“博士媽媽”并不是指一個人，它指的是一個產品品牌、一個團隊。同在北大醫學院求學的高曉燕、畢丹、王莉三位師姐，和余純有著同樣的兒童食品安全擔憂。三人中，高曉燕為博士媽媽提供野雞飲食成分研究，畢丹為博士媽媽提供野雞蛋營養學研究，王莉為博士媽媽提供產品戰略策劃。

雞蛋是易碎品，博士媽媽們為了把破損率控制在萬分之十的范圍內，采用了珍珠棉抗震材料包裝野雞蛋。此舉雖然解決了雞蛋易碎的問題，但是珍珠棉散熱性能差，雞蛋在經過路途的顛簸送到客戶手上時，會出現散黃或者壞蛋的情況。于是，這個團隊對包裝進行多次改裝、打孔、測試，在考慮承重與透氣的情況下，解決了這個問題。

“野雞蛋味道比普通雞蛋更加細嫩和鮮美，營養豐富，特別適合孕婦和兒童。”野山雞放養為主，以基地種植的油菜花、桑葉、玉米為主要食料，再輔以適量豆蛋白、維生素及亞麻籽調制的輔食，補充野山雞所需的微量元素。同時，她們還和安徽農業大學合作，研究出以亞麻籽提取物、豆蛋白和多元維生素為原料配制的輔食，提高野雞蛋的營養價值。

對于產品研發出身的余純而言，如何進行產品營銷又是一大難題，“做研究可以，但是產品營銷我們不懂。”余純曾在一個養殖行業的QQ群里向行家們請教。后來，她與其中兩個人越聊越投機，這兩個人一個叫許新波，一個叫尹東京，這兩人也分別成為博士媽媽團隊的運營總監、銷售總監，他們組成了博士媽媽的營銷團隊。

從野雞蛋到深加工類產品

博士媽媽們的營銷能力讓人驚訝。

經過兩年多研發、養殖與團隊組建，“博士媽媽”野雞蛋開始對外銷售。在線上，有淘寶和微商代理；在線下，入駐實體店、社區、母嬰用品店……2015年3月份，在試運營初期的一個月，“博士媽媽”銷售額達到300萬元，產品入駐實體店32家，遍及全國22個省市。

“微信上裂變的速度非常快，我們為了鼓勵渠道的拓展，還給予了一定的資金獎勵與物料支持。”余純介紹，他們的分銷商都會拿到博士媽媽發的一千元現金紅包，但同時必須讓博士媽媽的產品，入駐他們的實體店以及采購一定數量的貨物。

目前，博士媽媽在銷售渠道上以無線端為主，線下則鼓勵分銷商對產品進行實體店的入駐。她說道：“這樣的開局雖好，但是營業利潤很薄。” 據了解，做生鮮電商期間，去年博士媽媽大半年的銷售額不到1200萬元。“其實利潤很薄的，沒賺多少錢，連續兩年多的投入，離回本還早呢。”

當發現本土的生鮮產業不足以支撐公司的時候，余純決定向母嬰類的養生保健品擴張。她表示，做養生保健剛開始也沒有想到，但好在最初“博士媽媽”這個品牌定位，也給進軍母嬰市場留了一些空間。

目前，余純雖然沒了經濟上的壓力，但團隊成員的特殊性有時也讓她力不從心。“我們團隊里面吸收了部分殘疾人，占到總人數的三分之一，有二三百人左右。”她表示，創業初期是看到他們農村當地殘疾人沒有生活保障且沒事可做，她決定去吸納并幫助他們，希望給他們帶來一定的生活保障。即便目前情況如此，她仍然打算繼續初衷，堅持下去。

當下，余純在嘗試新的發展方向，她對記者說：“岳西當地交通不發達，去年我們以生鮮為主，交通劣勢明顯，而且當地的冷藏也比較落后。因此今年我們開始打算做深加工類的產品，揚長避短。”

揭秘單月銷售千萬

“今年5月份，我們的銷售額達到1000多萬元，相比去年做了大半年成交額不到1200萬元來說，有了一個明顯的變化。”余純表示，這主要受益于產品品類和銷售模式的改變。其中，產品由野雞蛋轉為青汁、紅豆薏米粉等養生保健品的擴張，銷售模式從先前總代理轉為三級分銷。

她表示，此前的銷售模式對各級代理而言，門檻很低，而且都有總部代發產品，代理的積極性也不高。“后來采用層級代理制，分為三級代理，我們只管最高級的代理，代理可以通過發展下一層代理的模式獲得經濟效益，這種模式也調動了成員的積極性。”

經過前幾年的發展與探索，余純意識到到如果全年都做野雞蛋，產品的設備和運輸都有很大問題，而且最終產品的質量也難以保證。

余純發現在岳西當地做生鮮電商的劣勢后，決定發揮團隊優勢，去做養生保健類產品。“岳西是個山區，中草藥生產基地。這樣既發揮我們團隊自身的專業優勢也發揮了本地的優勢。而且揚長避短，避免了生鮮的保存問題。”

除了夏季，別的季節都可以做野雞蛋，9至11月份，也可以做當地的獼猴桃。博士媽媽目前只做最應季節的生鮮產品，據說這樣可以保證產品到消費者手里能夠保持原汁原味，而且成本費用也得到降低。

據介紹，余純團隊利用自身的醫學專業背景，為客戶提供免費醫療咨詢服務，開展了兒科、中醫保健、營養科方面的免費講座。“我的同學很多都是醫生，博士媽媽的客戶群主要是兒童母嬰類的群體。我發現她們需要健康保健類的常識，而我身邊正好有這樣的資源，所以就做了這個事。”

對于未來，余純希望把“博士媽媽”做成一個全國知名的兒童健康飲食品牌，把現有的產品優勢發揮到極致，同時，下一步重點擴張母嬰類的養生保健產品。

來源：李昊澤 電商在線