“賠錢高手”也能做好買賣

戚彧

“殺頭的生意有人做，賠錢的買賣沒人做”，這句老話完美地詮釋了生意場上的精髓。但是，隨著觀念的變化，如今這句話有了新的解釋。

賠錢也能成為生意高手

在美國，著名的乳品大王倫那狄是一個舉世公認的精明企業(yè)家。一次，一位婦女拎著一只她自己烤壞的火雞要求退換。倫那狄明知這只火雞不是他店里出售的，但他還是馬上給她退了20美元。這位婦女很受感動，從此不但經(jīng)常光顧倫那狄的超市，僅到年底就購買了5000美元的商品，還替他做義務宣傳。

無獨有偶，英國有個著名的豪車代理商，在深夜接到一個顧客的求助電話，要求提供開鎖服務。原來這個顧客在下飛機后發(fā)現(xiàn)自己車的門鎖壞了，無奈只得求助于汽車代理商。代理商立即派人趕到機場幫這位用戶打開車門，并且換了把全新的車鎖。讓客戶感動不已的是，整個服務都是免費的，分文不取。此舉在眾多豪車車主中傳開后，大家紛紛訂購這家代理商的服務，使其一躍成為整個英國最著名的豪車代理商。

賠錢買賣大有學問

通過上述兩個例子可以看出，在初期，看起來商家損失了一些經(jīng)濟利益，但是，這些損失可以換取市場中最難得的口碑，最終給商家?guī)碡S厚的利益。

賠錢買賣銷售法，詳細地說，就是通過一個特殊的事件，或者故意損失的方法，引起消費者感動，隨后通過消費者的宣傳，達到口碑建立的后期效應，實現(xiàn)企業(yè)商品熱銷的方式。由于目前市場誠信飽受消費者詬病，所以一旦出現(xiàn)商家敢于嘗試賠錢買賣，必會受到消費者認可，造成市場轟動效應。

仔細分析一下賠錢買賣的訣竅，人們可以發(fā)現(xiàn)，賠錢買賣的宣傳效果要大大超過傳統(tǒng)的廣告宣傳。賠錢買賣銷售法所依靠的是，企業(yè)本身具有過強的素質，這些素質可能還未被市場和消費者所認識，通過賠錢買賣這樣一種刺激性的動作，可以讓這些企業(yè)的形象迅速深入人心，從而獲取傳統(tǒng)廣告所無法達到的宣傳效果。由于這些宣傳大多通過消費者傳播，所以它的宣傳成本極低，不愧是一種廉價而高效的銷售方法。

賠錢銷售是一種情感銷售，它可以更加牢固地加深企業(yè)產(chǎn)品在消費者心中的地位。消費者在選擇商品時，大多會習慣性地挑選自己喜歡的品牌。何以如此？那是因為這些品牌的某些特質讓消費者心動。而賠錢買賣，就是依靠這些心動留住消費者的腳步。無論是免費的服務還是主動承擔不是自己的錯誤，都是用來感動消費者的一種手段。潛移默化地將自己的商品植入消費者腦中，要比廣告硬生生的宣傳有效得多。

賠錢買賣不能亂來

雖然賠錢買賣可以得到可觀的市場效果，但也不可隨便亂用，因為消費者并不笨，刻意使用賠錢買賣作為自己的前期推廣，很可能弄巧成拙。成功的賠錢買賣都是通過一些隨機產(chǎn)生的事件，被商家自然利用，變成一種“顧客至上”的表現(xiàn)。但這種方法如果使用不當，只要讓消費者感到一丁點的不自然，便會變成企業(yè)故弄玄虛的丑惡表演，造成企業(yè)不好好做本職工作，想通過旁門左道來吸引消費者注意的印象，反而讓消費者反感，讓企業(yè)的市場推廣蒙上陰影。

賠錢買賣所贈送的服務或商品必須是消費者迫切需要的，不能用一些毫無價值、或者沒有意義的東西來蒙混過關，貪小必定失大。因為賠錢買賣講究的就是一種情感銷售，它體現(xiàn)的是商家的良心和誠意，如果只是用一些次品、劣質品送給消費者，最終的結果必然是，看上去商家出了點血，但由于缺乏誠意，消費者絕對不會買你的賬，企業(yè)的牌子，鐵定會被砸個稀巴爛。

賠錢買賣成功后，還要做好后期的維護工作，要讓消費者一直感受到企業(yè)的一種誠意，這樣才能讓賠錢換來的人氣不散。企業(yè)要發(fā)展，市場要擴大，爭奪忠實而穩(wěn)定的顧客才是企業(yè)營銷的最終目的。