“措辭菜譜”小案例

佐佐木圭一

某公司做的是向汽車廠商提供導航系統的生意，也就是所謂的外包公司，但廠商的條件非常苛刻，去年把價格壓低了3%，今年更要求降價5%。盡管降價會導致該公司的純利潤減少，但社長不得不接受，所以很是犯愁。最后，社長覺得必須做些改變才行，就向廠商提出了一個關于高價商品的方案：“讓我們制作高價的高規格型號吧。”

廠商對此的回答是“No”。社長大傷腦筋。今年春天，當他正想再次提案時，突然想起并使用了“措辭菜譜”。這次他并沒有直接說出自己的請求，而是在仔細研究了廠商的經營狀況后，使用了下面的措辭：“讓我們制作貴公司的旗艦型號吧。”

說出口的一瞬間，社長感到無比緊張。

廠商的部長則一拍大腿：“好，早就在等你提出這個方案呢！”

于是雙方很快簽了合同。原來，廠商雖然有好幾種導航系統，但缺少代表性的旗艦型號。正因為社長充分揣摩了對方的心理，才找到了這個“投其所好”的突破口。

至于商品本身，其實與此前的提案一樣，就是高價的高規格型號。

在充分揣摩對方心理的基礎上所做出的提案，不僅事關高價商品，更關系到企業經營，所以能打動對方。

（摘自《所謂高情商，就是會說話》北京聯合出版公司 圖/豆薇）