商業(yè)三十六計(jì)之圍魏救趙

　　1993年8月，我國某進(jìn)出口公司從國外進(jìn)口200萬噸DW產(chǎn)品，我方考慮到該產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，頗受消費(fèi)者歡迎，各大廠家競(jìng)相訂貨，該公司通過經(jīng)營該商品也獲利頗豐。因此，盡管由于對(duì)方延期交貨使該公司失去幾次展銷良機(jī)，蒙受了一定數(shù)量的經(jīng)濟(jì)損失，但為了雙方長久友好的貿(mào)易往來，并未對(duì)外商提出制裁。
　　此后不久，DW產(chǎn)品在國內(nèi)供不應(yīng)求，該公司準(zhǔn)備進(jìn)一步同外商洽談再進(jìn)口該產(chǎn)品事宜。為了給國家節(jié)約外匯資金，同時(shí)也為了降低進(jìn)口商品的采購成本，提高公司的盈利水平，該公司欲向?qū)Ψ教岢鼋档蛢r(jià)格10％的要求。他們當(dāng)然知道，在國際市場(chǎng)未發(fā)生變化的情況下，若在雙方談判一開始就提出該要求，肯定會(huì)遭到對(duì)方拒絕，對(duì)方斷難接受，這就必須采用一定的談判技巧，迫使對(duì)方就范。
　　于是，我方經(jīng)過研究，找到了問題的突破口，設(shè)計(jì)了一套頗為周密的談判方案。談判伊始，我方就在上次那200萬噸貨物延期交貨一事上大做文章。我方說：“由于你們上次延期交貨，使我方失去了幾次展銷良機(jī)，從而導(dǎo)致我方遭受了重大的經(jīng)濟(jì)損失，”對(duì)方聽罷，以為我方會(huì)提出索賠要求，自然心慌意亂，忙不迭地對(duì)延期交貨問題加以解釋，表示歉意，爾后便誠惶誠恐心神不安地等著我方的反應(yīng)?？磿r(shí)機(jī)已成熟，我方趁機(jī)提出削價(jià)的要求，明確指出希望上次延期交易的損失能通過這次減價(jià)10％來彌補(bǔ)，對(duì)方無奈，只好表示同意。
　　于是，我方又乘勝追擊，提出由原來預(yù)定的200萬噸增加到500萬噸，對(duì)方最終不得不在合同上簽字，結(jié)果談判圓滿成功。
　　老練的談判者在談判中常常避免就自己真正關(guān)心的問題進(jìn)行強(qiáng)攻，而是指左趨右，繞道迂回前進(jìn)，使對(duì)方顧此失彼，首尾不能相顧，最終不得不妥協(xié)。我方談判者正是巧妙地運(yùn)用了“圍魏救趙”之計(jì)，使談判一舉成功，達(dá)到了預(yù)期的目的。
　　“圍魏救趙”的“圍”是手段，“救”才是目的，要達(dá)到“救”的目的，就要分散對(duì)方的注意力。商業(yè)談判中，成功地運(yùn)用此計(jì)，既要注意積蓄力量，等待時(shí)機(jī)，又得講究“陰功吹火”，確實(shí)搔在對(duì)方的“癢處”，避免“明火執(zhí)仗”，過早地暴露自己。(北京何百