淺析電商對農產品營銷模式的影響

王 真 伍 娜

(中南林業科技大學商學院 湖南 長沙 410004)

淺析電商對農產品營銷模式的影響

王 真 伍 娜

(中南林業科技大學商學院 湖南 長沙 410004)

截止到2016年底中國互聯網用戶已達7.31億，互聯網對于當今中國的各行各業都有著舉足輕重的影響。特別是近10年崛起的電商行業，帶動的是整個產業向前發展，其中農產品2016電商交易額突破了2200億元，原本利潤較低，受地域，時間所局限的農產品，應互聯網與電商的出現使得打破這些限制，極大的推動了其農產品的銷量。那么本篇文章將會逐一分析其電子商務對其農產品影響的作用及其影響，為其解開電商崛起對于農產品的重要意義。

電商;農產品;營銷

一、農產品在電商銷售中的現狀

電子商務是指利用計算機技術、網絡技術和遠程通信技術，實現整個商務(買賣)過程中的電子化、數字化和網絡化。而就目前的電商的類型主要是以B2B，C2C和B2C的形式為主。即B2B企業和企業之間的電子商務交易，C2C消費者與消費者之間的電子商務交易和B2C企業與消費者的電子商務交易。而隨著互聯網發展和電子商務平臺的構建，五花八門的商品都開始在其網上進行交易，而作為一個13億人口大國和一個農業大國來說，農產品在其電商平臺上的交易也是占一定比例的。

雖然農產品2016電商交易額突破了2200億元，但僅僅占農產品銷售份額的5%。可以說電商的出現為農產品的營銷打開了一扇新的窗戶，但就目前來看還處在一個成長發展期。從一個較長遠的規劃來看，伴隨著農業組織化，規模化，標準化的不斷提升，電商平臺的不斷完善和政府相應的政策支持，可以說電商給農產品銷售帶來的營銷模式的變化將是巨大的。

二、農產品銷售的特性

首先農產品的銷售和一般產品的銷售具有很大區別，這是由其本身種類決定的。首先它擁有易腐敗變質的特點，這點它不同于一般食品及商品擁有較長時間的保質期。

第二是農產品具有地域性的特點，正所謂南橘北枳，各個地方都有其獨特的農產品，這是其優點也是缺點，優點是具有獨特性，農產品可以在市場上占得優勢地位和容易建立起品牌優勢，如新疆的哈密瓜，葡萄等。其劣勢在于受到地域性的限制，若要在南方想吃到西北地區種植的農產品則需要在其運輸上有著較高的效率和巨大的運輸成本。

第三是農產品擁有季節性，夏天的西瓜秋天的石榴。想要吃到最好最新鮮的農產品就必須吃當季的，雖然隨著當今農業技術的發展培育反季節水果已不成問題，但其品質的保障和巨額的成本仍是阻礙其銷量的一大因素。

三、電商對農產品營銷模式的改變及影響

以往農產品的銷售模式主要有三種。一種是以農產品批發市場為核心的銷售模式，在生產者和消費者之間通過多級批發完成供應鏈過程。第二種是以農產品加工企業為核心的銷售方式，可將整個供應鏈過程分為農產品原料供應體系、農產品加工體系和農產品分銷體系，這些體系通過加工企業有機結合在一起。第三種模式是以農產品大型零售企業為核心的銷售模式。農產品從零散農戶或合同農戶手中生產出來后，再由批發市場和各級加工企業通過終端銷售超市到達消費者手中，由此形成一條以大型零售企業為核心的新型農產品供應鏈模式。總的來說傳統銷售模式的特點就是門檻低，成本高，營銷方式粗放。

而如今有了電商平臺以后，其對農產品的銷售有了如下改變。首先是它拓展了銷售的渠道，從單一的批發市場和收購的銷售渠道變成了一個擁有自己的網絡店鋪可供更多企業及個人瀏覽購買的銷售模式。之前因地理位置等因素，許多有特色的農產品因深居山林之中不為人所知，而通過電商平臺，使得更多的商業客戶得知此類商品，使得銷售渠道從一個線下的單一銷售模式變成了線上的多元化銷售網絡，擁有了更廣闊的市場空間。

第二是改變了農產品的定價方式，之前的傳統模式都是由收購商單方面制定收購價格，再一層層地由批發商賣出，由此農戶們只賺取了低額的利潤，大頭則被收購商和批發商給賺走。電商平臺的出現可以讓農戶直接擁有定價權，并且省去中間批發商的環節直接和客戶做交易，這樣不僅農戶賺取的利潤更為可觀，也因為省去大量批發商的差價使得銷量大增。

第三是訂單制的出現，由于在電商平臺上面對的客戶群體數量更多，對于農產品的要求也更加具體。之前的傳統銷售模式由于較為單一，農戶一般是有多少種多少，如果當年是其銷售淡季則會出現大量滯銷，農戶便會損失慘重。而訂單制的出現，客戶通過電商平臺，可以和農戶直接交流，通過今年客戶對于產品的滿意度，客戶可以在來年要求為其提前訂購，這樣一來可以讓農戶把握好種植的數量和質量，避免其產生滯銷，二來由于訂單的變化可提前擴大或縮減種植面積。

因此在電商快速崛起的今天，農產品要想擺脫其廉價，低利潤等帽子就應該向互聯網+的形式轉型。電商平臺的出現使得各類農產品供應商大舉進入電商平臺，而農產品銷售模式的轉型也成為了當務之急。拓展銷售渠道，樹立自己的品牌等，農產品才能徹底轉型，走上一條和原來相比能夠獲取到更高利潤的道路。

四、農產品電商營銷需注重的策略

1.打造品牌優勢

首先農產品要在電商平臺上取得成功，第一步要做的就是要有品牌意識并打造自己的品牌。當然在打造品牌前首先必須要有自己較高質量的產品，農產品的選種育種和配套的科學種植養殖是必不可少的階段，這也是為后面的品牌建立做準備。

其次就是要利用電商平臺來宣傳自己的產品，廣告費的支出必不可少，雖說電商平臺上銷路更廣，但由于電商平臺上同類產品太多，客戶需要花費大量時間去挑選，因此電商平臺上廣告的應用就必不可少了，可為其在短時間內為自己的電子商鋪帶來巨大的瀏覽量。

再者要注重展示自己產品的獨特性以及產品的無公害性，綠色農產品的特征等就可以拿來做宣傳。從選種到培養再到收割這一系列科學綠色的種植、養殖過程就是慢慢打造自己品牌的過程。只有擁有了自己的品牌文化才能和其他同類農產品區分開來，打造出自己的品牌優勢。

2.注重包裝

電商平臺上銷售農產品使其擁有自己的獨一性或者說想要引人耳目，那就是在快遞過程中要保護好農產品的的同時也要起著廣告效應，眾所周知進口的泰國大米或進口智利車厘子這些農產品或水果都有其精美的包裝。雖然說精美的包裝會增加其成本，但要將農產品的品牌優勢打造起來包裝這一關必不可少。一個簡潔，精美且方便使用的包裝是農產品生產商最好的一張名片。

3.訂單式營銷

電商平臺上擁有著更多客戶群體，他們不僅僅對農產品的質量有要求，同時也對其獨特性有要求。若產品符合顧客的要求，日后會形成固定的商業伙伴，同時在品牌做出來以后每年就會擁有一定數量的客戶群體。這時訂單式的銷售便能為其生產商通過訂單來提前計劃好今年的產量。這樣一來，農產品在生產上就可以由大規模、粗放式的種植養殖慢慢轉變為小規模精細化種植，使得農產品的質量更高，更有利于提升農產品的商業價值。

4.提供個性化服務

現今在電商上所售的農產品，尤其是高端農產品，都有其私人訂制的個性化服務。如產品的個性化包裝，可根據客戶的要求用不同的材料制作包裝盒包裝，同時也可以根據客戶要求對農產品實施特殊養殖，如訂購的土豬肉必須每天喂食什么飼料等，可由客戶提供具體要求。由此可見客戶對農產品的要求是越來越高，特別是在電商平臺上面對的是個體客戶居多，而不是以批發商和零售商為主，因此個性化的服務和高品質的農副產品往往也會給農戶和農產品生產商們帶來更加豐厚的利潤。

5.建立自己的電商營銷圈將購買過農產品的顧客建立起一個屬于自己的電商農產品營銷圈。通過電商的客戶信息，利用移動端社交軟件進行交流，通過如微信朋友等可定期發送農產品等相關廣告，也可以將自己企業最新的農產品進行推銷或其種植過程在軟件上進行直播，以此來達到廣告的效果。通過建立自己電商營銷圈的方式不僅僅可以留住老顧客，還可通過其轉發廣告或其內容來發展新客戶，以此將自己的農產品推銷出去。

五、總結

現今，傳統的農產品營銷模式已經大大限制了農業經濟的發展。以往農戶及農產品企業不僅營銷渠道單一，還被中間商壓榨其利潤，使得農產品一直以低利潤著稱，但是借助了互聯網的發展及電商平臺后，農產品的銷售渠道立刻就從單一的線下變成了開放式的線上模式，人人都可以瀏覽到農戶的農產品，使得客戶群體量大大增加。當今經濟的飛速發展，使得消費者的購買力大幅度的提升，同時對產品質量有著很高的需求。農產品在電商平臺上的營銷起步時間總的來說還比較短，后期將會有很大的成長空間，在對于食品高度重視的今天，人們也越來越重視食品安全及質量，私人訂制和對于品牌的追求也是消費者比較注意的兩個點。作為在電商平臺上銷售農產品的企業及個人來說，打造其自己的品牌和個性化服務是其在眾多商戶中脫穎而出的關鍵所在。做好電商，營銷是關鍵，同時電商的崛起對于農產品的營銷也有著一個質的提升。

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王真(1990-)，中南林業科技大學商業學院研究生；伍娜(1993-)，中南林業科技大學商業學院研究生。