用專業培養團隊，以真誠服務客戶

張璐

自2003年通過一次購買產品的契機接觸到保險，進而愛上了這一職業，2003年進入行業成為保險代理人，到今天帶領團隊走上保險經紀人道路，我在保險行業已經走過13個年頭。這13年里，我國保險行業從不被人普遍接受，到現在的普遍具備保險意識；我的職業生涯，也從最初圍繞產品做銷售的保險代理人，轉變為現在為客戶提供風險管理、圍繞客戶需求配置性價比更優保障方案的保險經紀人。

除工作內容外，個人職業角色的轉變，更大程度上，我從思想觀念、心理狀態有了更大的轉變。目前，我的團隊成員人數雖然只有30多人，在明亞眾多團隊中算是中小團隊，但是，也正是這30多人，創下了明亞2016年團隊業績保費收入1218萬元、排名第9的佳績。更可喜的是，團隊中11個晉升經紀人正式職級的伙伴中，有5人在2016年達成了MDRT，其中6人達成了合伙人以上職級。很多人驚異為何我們這么少的人能做出這么好的成績，我想，走專業化道路是我和伙伴們一起達成的共識，保險經紀人要學的不只是保險知識這么簡單，投資、國家稅收政策、婚姻、繼承相關法律等和客戶有關的方方面面都要學習，除了服務客戶，大家在公司還會一起研討學習，用自己充足的專業知識給客戶提供全面的建議和方案。在明亞這個良好的企業平臺上，我們一群志同道合的伙伴，各自發揮著自身的優勢，相互幫助，一起進步，真正從客戶角度出發，替客戶著想，為客戶服務。

把握時代潮流，順風起飛

2015年，保險“新國十條”的出臺成為保險業改革發展的最大政策紅利，拉開了保險業新一輪發展黃金期的序幕。而隨著保險業的不斷創新，保險經紀更是呈現出蓬勃發展的勢頭。“新國十條”、《“十三五”規劃》、《保險法》的修訂和執行，互聯網環境的改善、保險行業人員對互聯網的理解等一系列變化，極大地推動了保險經紀的發展。

而隨著政策的推動和保險費率的放開，保險主體機構越來越多，產品的差異化也越來越明顯，產銷分離成為保險行業未來發展的必然趨勢，經紀人則成為保險從業者的必然選擇。

作為保險經紀的領頭羊，明亞自2004年就開始探索我國保險經紀的發展道路，10多年來積累了豐富的經驗。而在今天，這些經驗和明亞先進的管理制度一起，吸引著越來越多人才的加入，為越來越多的客戶提供專業服務的同時，也不斷實現著自己的人生夢想。

從“我找客戶”到“客戶找我”

雖然在保險行業已經有十幾年的從業經歷，但是真正走上保險經紀人道路，卻是在2014年我全職加入明亞之后。現在，這3年多時間帶給我的改變，讓我更加確信了當初的選擇是正確的。

事實上，從代理人轉向經紀人的過程并不輕松，尤其是在此之前我已經在保險代理人道路上積累了10年時間，在原公司取得了許多客戶認可的成績。要放棄這10年的積累，走向新的職業轉型之路，這個抉擇對我來說需要極大的勇氣。隨著自己在業務的開展上越來越深入，就越發現代理單一保險公司的產品確實無法滿足客戶的實際需求。矛盾之際，當我與客戶談及此事，出乎意料的是，他們非常支持我轉型。事實證明，這一選擇帶給我的不僅是事業上了一臺階，更讓我看到了未來長久發展的前景。這么多年來我的內心一直感謝那些信任我、鼓勵我成長的客戶朋友們。

我加入明亞后，2014年達到明亞個人業績排名第一名。這從側面證明了市場的認可，過去，我是圍繞保險公司產品找客戶，主動向客戶推薦單一產品，客戶被動接受；現在，我是圍繞客戶從需求出發，用自身的專業知識，為客戶做分析，提供最佳解決方案。這一服務模式的轉變，讓我贏得了客戶的高度信任，帶來的是與客戶關系的根本改變，從“我找客戶”，變為“客戶找我”，客戶因對我服務的認可主動介紹朋友。展業更輕松，做事也更專注了。

全心全意幫伙伴成為行業精英

2015年，很多朋友在了解了我的轉型經歷后，主動加入保險經紀人的行列，在這過程中，我的團隊自然而然地組建了起來。

團隊責任大于個人利益

我親身經歷過從代理人向經紀人的轉變過程，深知這其中的不易，因此，在我看來，伙伴們既然信任我，選擇加入我的團隊，我就有責任幫助他們順利完成每一步轉型過程，讓他們成長為優秀的保險經紀人，并在這一道路上越走越寬。而在我心里，這一份責任甚至遠大于個人業務的發展。因此，2016年上半年，我在個人業務上基本處于停滯狀態，多數時間用在了團隊培訓上。而這一努力最終起到了良好效果：2016年，我們這一支小而精的隊伍，在明亞76個團隊中名列前茅。

專業輔導培養行業精英

在我的團隊中，伙伴們可以沒有保險從業經歷，但是必須對個人發展、職業道路及未來可能面臨的挑戰有充分認知。更重要的是，在考慮清楚這些問題之后，要從心底下定決心走這條道路，而不是單純地趕熱潮。在伙伴正式加入之前，我會幫助他們梳理以上問題，直至對方清楚自己的真正需求。我將這些工作做在前面，是不希望伙伴進入我的團隊之后，花了很長時間，才發現自己并不適合這個方向，這對他們個人的發展并無益處。

今年，隨著國家政策的頒布，保險市場發展前景良好，我們這只與時俱進的團隊將進一步梳理業務流程，豐富培訓內容，從保險專業知識、產品學習、金融知識、國家政策、溝通能力等方面，為客戶提供全面服務，提升專業能力。這一系列工作，也是為了確保伙伴在加入我們這個行業后之后能順利完成職業轉變，盡快提升自身專業水平，真正成為行業精英，從而為客戶提供更好的服務，與客戶一同創造美好未來。