功夫在“推銷”之外

◎梁勝威

功夫在“推銷”之外

◎梁勝威

在剛進入銷售行業的幾個月里，我一直沿用公司要求的美國式理論推銷：談公司、談品牌、談產品、談價格、談政策、談服務，幾乎每天都一樣。然而，過了一年以后，我已經比較少跟客戶談這些話題。

記得有一次在湖南邵陽的一個客戶那里，當天在場的有四家公司的業務員。這些業務員基本都是按照一個套路做推銷，而當時的我就在思考該如何有別于他們。

我征得老板的同意，到倉庫去看看。我看見倉庫很亂，管理可以說是一團糟。我很客氣地跟老板說：“老板，我能給您提點意見嗎？”老板當然是說非常歡迎。于是，我從倉庫的現狀談起：“庫存沒有賬物卡，沒有臺賬，所以沒有數據可查。據我肉眼觀察，估計庫存數量有一百多萬貨值，滯銷品約有30萬，這都是錢啊！另外，因為沒有數據，老板您就很難知道哪些是暢銷品，哪些是滯銷品，也無法確定下次要進什么貨，只能憑感覺了。”

我就這么一說，在座各位已經目瞪口呆了。然后，我再跟老板談如何進行庫存管理，如何進行產品搭配，如何做場內、場外活動，如何建立隊伍，如何管理隊伍等等。老板當天就要拜我為師，這筆生意成功與否自然就不言而喻了。

還有一次，我在北京美廉美超市推銷產品。我把超市買手和賣場經理引到超市貨架面前跟他們談超市區域布局，重點是談品類管理和產品角色。當時的他們連品類管理是什么東西都還不太了解，但我跟他們說完以后，他們都非常認同我的看法。也是因為這樣的緣故，我們的生意根本就是由我來主導。相信很多跟超市買手打過交道的人都清楚他們是何等的“牛”，但最牛的買手也有他的軟肋。

其實，很多時候我們的生意并不一定要一直盯著產品和價格。記得在北京去好又多超市跟買手推銷產品時，我第一次與買手見面，從頭到尾都沒有談過產品銷售，而是跟買手談家庭教育學，因為我得知她的兒子剛剛一歲，而且一談就談了兩個小時。后來，我還去西單書店專門買了一本趙忠心老師寫的《家庭教育學》送給這位買手，禮雖小但情意深，她非常感謝我。最后，我們成了朋友，生意就自然而然談成了。

三個親身案例現在總結起來，正如陸游的那一句詩“功夫在詩外”。同樣的，我認為推銷也是“在推銷之外”。你一定要比老板更關注管理和經營，比老板更熟悉這些內容。見識和眼界豐富了，推銷也就水到渠成了。

（摘自《金點子生意》2017年第1期 圖/王建峰）