堅持公平對等原則，駕馭海外商務合同談判

【摘要】近年來，隨著“一帶一路”項目實施規模的擴大，中國企業面臨的很多挑戰很大程度上來自于不能自如的運用公平對等原則處理海外項目管理中遇到的問題。本文通過兩個案例的分享，提出無法堅持公平對等的原則的原因以及對于如何實現公平對等的原則。

【關鍵詞】海外項目管理；海外項目商務合同談判；商務合同談判；公平對等原則

近年來，隨著“一帶一路”項目實施規模的擴大，中國企業面臨的很多挑戰很大程度上來自于不能自如的運用公平對等原則處理海外項目管理中遇到的問題。下面有兩個案例與大家分享，在這兩個案例中主要運用了公平對等的原則，來駕馭海外項目商務合同談判。

案例一是利比亞房建工程項目。本項目的業主管理公司為美國的AECOM公司，監理為埃及的Chemonic公司，承包商是國內的一家大型央企，項目承包商的管理咨詢公司是國內的一家本土工程咨詢公司。該項目合同額為50多億人民幣。當時，該項目在合同執行過程中遇到了一些挑戰，項目開工一年以后產值幾乎為零，業主威脅要取消合同。管理咨詢公司介入該項目以后，主要面臨著幾個方面的問題：一是沒有機會和業主有效溝通，在三方會議上甚至沒有表達和交流的機會；二是業主和工程師質疑承包商的組織機構不夠正規，要求承包商提供組織機構流程圖；三是業主工程師提出的建設標準要求過高。

針對以上情況，咨詢公司采取了如下措施：第一方面先是用文字的形式要求工程師在每次會議之前，提前向他們發出會議的議程，取得發言機會，利用發言機會說出承包商面臨的困難和挑戰，以及承包商所做的工作和需要解決的問題等；同時，咨詢公司對以前的會議紀要和簽字流程進行了重新確認，對于業主不正確的做法，要求他們改正，通過這些努力取得和業主及工程師平等交流的機會。第二方面，咨詢公司高效率地做出了組織機構流程圖等文控文件，在提供文件給業主的同時，也向業主工程師索要他們的組織機構圖，給他們一定的壓力，逐漸地業主他們越來越尊重承包商。第三方面，由于國內工程公司的報價標準比較低，咨詢公司就和業主與工程師說：“現在我們的標準是600-700美金每平米，如果你們愿意將標準提高到1000美金，我們可以完全按照歐美的規范來做”，在這種情況下，業主同意按照折中的要求標準來實施項目。

通過咨詢公司的努力，項目有了突破性的進展，從一開始的產值每月大概八萬美金，到一年后的每月大概八百萬美金，有了100倍的增長，同時咨詢公司也獲得業主和工程師的認可，承包商也在當地被譽為最好的中國公司。

案例二是蘇丹灌溉工程項目。該項目由德國的拉美爾公司擔任業主工程師，承包商是我們國內的一家大型央企，項目承包商的管理咨詢公司是國內的一家本土工程咨詢公司。該項目是一個大型灌溉項目，覆蓋面積約2000平方公里，合同的初始額是3.8億美金，在簽訂了初步的合同后，業主工程師又重新做了設計，提升了標準，增加了工程規模，這時就需要重新進行談判，并且要和業主商議工程開工的問題。

在談判階段咨詢公司遇到了幾個問題：一是建設標準大幅提升；二是業主工程師在已簽訂的合同里面增加了大量的對承包商的義務和一些不必要的限制條件。這樣，在業主資金有限的情況下，就面臨著高標準和造價有限之間的矛盾。同時業主還要求承包商基于這個合同，對項目進行報價，經過核算，按照新的合同條款和工程內容，報價要達到10億美金，然而業主國家的財力有限，不可能拿出這么多的資金。

針對以上情況，咨詢公司采取了如下措施：第一，采取有條件報價的方案。比如說，這個方案是基于某個時期的匯率或是基于哪幾個大方案的哪些條件而給出的報價。這樣既限制了報價水平、項目的預算，同時又對合同條款進行了約束；第二，向業主說明了工程價格與承包商所承擔的責任要對等的原則。通過咨詢公司的努力，確定了合理的造價和條款。

另外，在開工要求方面，業主在項目融資未最終確定的情況下，要求全面開工，同時在融資暫停、項目停工以后，又要求承包商退回百分之五的預付款。承包商及咨詢公司也采取了相應的應對措施：首先他們認真的分析了現場的形式后，認為全面開工風險很大，在不具備開工條件的情況下開工，會造成很多損失。在這種情況下，他們就在戰略上進行了安排，有急有緩。在設計的準備、施工方案的準備以及人員組織機構的搭建方面非常地積極，在需要大量投資才可啟動的工作采取了稍緩的策略，同時他們也做了索賠的準備。后期由于南北蘇丹分裂，項目后期就暫停了，項目開工期間也做了一些工作，因為文件遞交非常及時，通過協商和談判，基本上沒有退回預付款，最終贏得了一個較好的結局。

現在很多國家拿到一個項目以后，業主雖然出資不足，卻經常要求承包商全面開工，包括在委內瑞拉也出現這樣的情況。有的公司拿到了一個大項目以后，可能立即分段實施，比如拿到了一個公路項目，只實施了百分之十或者百分之二十的路段，這所完成的百分之十或百分之二十的項目是全面完成的，整體效果就非常好；還有的公司是全面鋪開的，比如說所有段落的路基都鋪開、所有的路基工程都建設完了，這個路還是不能用的，業主就非常不滿意，就存在著雙方的糾紛的隱患。

無法堅持公平對等的原則，主要有以下幾個方面原因：一是存在著傳統的畏懼業主的觀念，無法發聲；有時業主方面非常強勢，承包商不敢發聲。二是由于不熟悉規則，常常處于被動狀態。三是簽訂的合同條款不合理，無法堅持公平對等的原則。

對于如何實現公平對等的原則，建議要在訴求上提高自身能力，爭取話語權。在方法上要積極主動，引導節奏，提出自己的訴求。在態度上要真誠合作、不卑不亢，表達清楚立場。在規則上要盡快的熟悉、融入環境。

未來期待能有更多的本土工程咨詢公司與中國投資者和承包商合作，共同成功的走向世界，走好中國企業國際化的發展道路。

作者簡介：

孫楷博（1971-），男，漢，黑龍江人，高級工程師，MBA，研究方向：國際工程與資源整合，代表作：《招投標與合同管理》。