“銷售天王”的成功秘訣

陳亦權

布魯斯·伊瑟頓是美國著名的保險銷售天王，在2010年退休之前，他連續33年每年都能創造約合人民幣1700萬～2500萬元的年傭金。

布魯斯的成功對很多人來說都是一個謎，但布魯斯覺得自己的秘訣非常簡單，那就是“始終在平和的心態中用幽默打開顧客的心門”。布魯斯曾在一次演講中說到他賣出第—份保險時的故事。那是他在1970年剛加入保險公司后的第二天，他去拜訪一家商場的老板，他來到商場的門口時正巧遇上了老板從里面走出來，他連忙迎上去問：“先生，我是—個保險推銷員，你有空聽我向你介紹我們的保險產品嗎？”

那個商場的老板冷冷地瞟了他一眼說：“我要出去開會了，我沒有時間。”

“那么我可以向你預約—個時間嗎？”布魯斯又問。

那個商場老板扭頭盯了他—眼，然后轉過身來毫不客氣地說：“小子，你給我聽明白，我非常痛恨你們這些賣保險的，你知道嗎？今天我已經第三次被你們這些賣保險的人騷擾了，我說沒有時間已經是對你客氣了，如果你再敢對我提一次保險，我發誓我會把你重重地摔在地上！”

布魯斯被他惡狠狠的態度嚇了—跳，心里也覺得很沮喪，正打算放棄的時候，布魯斯突然想到了一個“破解之法”，于是他用幽默的口吻微笑著說：“那太好了，如果是這樣的話，你就更需要—份保險了。因為你可能會把戎摔得重傷，法院就會給你發傳票讓你替我支付醫藥費，我甚至還可能會終身癱瘓，我將會成為你終身的負擔，所以你最好考慮先買個保險，那樣保險公司可能就會替你支付那筆永遠也付不清的賠償金了。”

話音落下，只見原本一臉火氣的商場老板竟然哈哈地笑了起來，他覺得眼前這個年輕人非常幽默和有趣，不禁產生了幾分好感，他微笑著打量了布魯斯幾眼后說：“小子，我真的沒有時間聽你介紹你的保險，我要趕去開一個重要的會議，不過我在路上有30分鐘的車程，如果你認為你在30分鐘里可以說清楚你的保險產品，那么跟我一起上車吧。”

布魯斯驚喜得連說謝謝，他和那個商場老板—起坐進了汽車，到了他們下車的時候，布魯斯不僅完整介紹了自己的保險產品，還簽下了三份總價值高達8萬美元的保險業務，布魯斯也從中收獲到了豐厚的提成。

通過這件事情，布魯斯得出—份感悟：很多時候，客戶要不要買你的東西并不是由客戶自己決定的，而是由你決定的，關鍵就在于你能不能始終保持平和的心態，能不能用幽默的話話才丁云力并且拉近與顧客之間的距離，只要你能做到，那么原本不想購買產品的人也會成為你真正的客戶。而這，就是布魯斯的成功秘訣。