馬道婆手中的“錨”

岑嶸

《紅樓夢》第二十五回中，寶玉寄名的干娘馬道婆到府里來，見了寶玉被燙傷，便開始神神道道起來：“老祖宗……大凡王公卿相人家的子弟，只一生長下來，暗里就有多少促狹鬼跟著他，得空兒就擰他一下，或掐他一下……”賈母急著問：“這有什么法兒解救沒有呢？”

馬道婆回答道：“有位大光明普照菩薩，專管照耀陰暗邪祟。只要供奉好這個菩薩，就不會遇到邪祟之災了。”賈母道：“不知怎么供奉這位菩薩？”馬道婆回答說：“也不值什么，不過除香燭供奉以外，一天多添幾斤香油。”賈母就問：“那一天得多少油？”

馬道婆說：“南安郡王府里太妃，她許的愿心大，一天是四十八斤油；錦鄉侯的誥命次一等，一天不過二十斤油；再有幾家，或十斤、八斤、三斤、五斤的不等，也少不得要替他點。”

在這里，馬道婆充分運用了經濟學的“錨定效應”。

人們對不太熟悉的事物進行判斷時首先會確定一個初始值，然后圍繞著這個初始值進行不充分調整。

賈母對于每天該供菩薩多少油這件事沒有概念，所以這件事情的初始值非常重要。馬道婆拋出的第一個數字很關鍵，因為以后的討價還價都將圍繞著這個數字展開。

“南安郡王府里太妃，她許的愿心大，一天是四十八斤油”，這個數量非常驚人，一年快兩萬斤香油了，她也知道這個數字賈母斷然不會答應，但是關鍵是這是賈母的認識之錨，它是一種暗示，會給賈母造成供奉大光明菩薩需要很多香油的聯想。

馬道婆從四十八斤開始一路往下減，并且站在賈母的立場說：“若舍多了，怕哥兒擔不起，反折了福氣了。要舍，大則七斤，小則五斤。”于是賈母拍板道：“既這么樣，那就一日五斤。”

馬道婆成功地忽悠完了這單大生意之后，又往趙姨娘房里去了。趙姨娘說實在并不怎么有錢，當馬道婆問她要些零碎綢緞時，趙姨娘回答道：“你瞧，那里頭還有塊像樣兒的么？有好東西也到不了我這里。你不嫌不好，挑兩塊去就是了。”為了從趙姨娘身上榨出更多的錢，馬道婆拋出了更大的“錨”，把趙姨娘死死地釘在那里。馬道婆道：“你只放心，將來熬得環哥大了，得個一官半職，那時你要做多大功德還怕不能么？”并暗示自己能幫環哥掃除障礙。

對于這個下半生富貴尊榮的利益之錨，趙姨娘自然無法拒絕，于是她對馬道婆說：“把他兩人（寶玉和鳳姐）絕了，這家私還怕不是我們的？那時候你要什么不得呢？”趙姨娘不及再問，忙將丫頭支開，趕著開了箱子，將首飾和體己銀子都拿出來心甘情愿地交給了馬道婆。

（劉振摘自《杭州日報》

2017年1月6日 圖/）