從年會看2017年商用車企業與轉型：專用車成為“香餑餑”

本刊記者 紀鵬飛

從年會看2017年商用車企業與轉型：專用車成為“香餑餑”

本刊記者 紀鵬飛

歲末年初，通常是主機廠開年會的日子。各種新車型、新花樣，真是你方唱罷，我登場。主機廠辦年會主要有三個目的：一是總結一年來的成績，給大家鼓勁；二是公布來年的戰略規劃，未雨綢繆，三是答謝，感謝經銷商、專用車企業和供應商等。

通常，年會的看點在于廠家都會公布2016年的市場銷量和來年的戰略規劃，比如來年重點發力的產品和重點銷售區域，以及營銷的手段和措施。這些都可以讓我們從中看到主機廠對2017年商用車市場的判斷及措施。

一汽解放：得益營銷體系改革 重點發力市場熱需產品

對于一汽解放來說2016年太重要了，喊了多年的“重回第一”的夙愿，終于在2016年達成。2016年，一汽解放銷售中重卡17.7萬輛、輕卡1.5萬輛，總銷量19.2萬輛，備品銷售21.8億元。其中，重卡銷售同比增長84.5%，重卡行業第一；中重卡市場份額占到20.5%。可以說，2016年，解放的牽引車獨占鰲頭，銷售10.8萬輛，市場份額高達31.8%以上，全國每賣出三輛牽引車就有一輛解放。特別是6×4牽引車持續發力，總銷量10.8萬輛，市場份額高達31.8%，穩居行業第一。

在經歷了高層“換血”之后，2016年一汽解放在產品與市場轉型上大獲成功。除去徐平上任后對一汽解放的架構改革和產品研發能力的升級外，一個很重要的原因就是得益于營銷的轉型，特別是使用了一些乘用車成熟的營銷策略和經驗來賣解放車。以一汽解放總經理、黨委書記胡漢杰為代表的一些解放中高層都是來自于一汽大眾等乘用車公司。一汽解放營銷體系的轉變主要有兩個方面，一是完全以市場為導向，產品都是適應于用戶不同的需求；二是對市場提前預測和判斷。正是因為2016年一汽解放對市場預判正確，因此，才能在GB1589正式實施前，就減少6×2車型，并且研發出適合市場的3款6×4車型。

在年會上，一汽解放總經理、黨委書記胡漢杰判斷，2017年的中重卡市場會比2016年還要好一些。2017年中重卡市場容量98萬輛，其中國內市場87萬輛，出口11萬輛，輕卡全年預計市場160萬輛。2017年一汽解放的銷售目標是要賣22.7萬輛，其中，中重卡20.1萬輛，市場占有率20.5%；輕卡銷售2.6萬輛。

在產品方面，面對新GB1589法規帶來的市場轉變，2017年一汽解放將重點發力更輕量、更高速、更高效、更大容積、更舒適的市場熱需產品。在牽引車市場，解放將針對高端物流、資源運輸、轎運、港口車等重點市場，以新J6，JH6、J6質惠版、新北方版等為主推產品，進一步鞏固牽引車的優勢地位；在載貨車方面，聚焦快遞、快運、零擔、綠通等市場，以高可靠、高效率、高性價比實現市場份額提升；在自卸車與專用車方面，聚焦重點是聚焦區域，以智能渣土、短軸距、輕量化產品實現銷量突破。另外，針對轎運車、輕型車和新能源市場，解放也進行多項創新。

東風商用車：發力輕量化市場

2016年東風商用車的年報估計有點尷尬，沒有在年會上透露2016年的市場銷量情況，有點反常。在一汽解放、重汽等銷量攀升的大背景下，東風商用車2016年市場份額的下降或是定局。在年會上，東風商用車提出了2017年市場份額提升至15%的目標。

東風商用車在2017年的主要規劃是四個方面，涉及產品、售后服務及網絡建設方面。一是動力提升。牽引車東風天龍啟航版11L、13L馬力全面升級20～30馬力不等，進一步鞏固競爭優勢，東風天龍旗艦從500馬力升級到520馬力；二是可靠性升級。東風新品機箱橋做到10萬公里保養間隔，包含六項保養項目，真正做到行業領先；底盤關鍵部件統一做到4萬公里保養間隔，減少進站頻次，提高車輛效率。2017年牽引車主力車型均納入最高3年不限里程保修，車型覆蓋數量行業最高；重型工程車公路標載、復合商品9個月/9萬公里提升至15個月/12萬公里，DFCV所有車型6個月以內零部件的保修期全部調整到6個月/5萬公里。對四大總成更是做出了專項服務承諾，20萬公里免揭缸蓋；三是輕量化升級。對全系商品進行輕量化，降自重不降品質，通過總成優化、輕量化材料應用、零部件結構優化，最高降重達800kg，在牽引車配貨、煤炭市場，領先的自重優勢將進一步提升。應對商用車智能化的發展趨勢，東風商用車也將推動舒適性及智能化升級。主打專用車市場的東風天錦全系列駕駛室將全面升級。在“可靠性”行業領先的基礎上，增創“舒適性”及“智能化”優勢，確保商品力持續領先，讓用戶的駕乘感受如駕駛乘用車一般舒適、便捷。

從東風商用車的舉措來看，2017年東風商用車將采取較為穩健的發展態勢，在產品和市場規劃上相對比較保守。東風商用車目前在動力和重型車型上優勢較弱，2017年將進行提升。在年會上，東風商用車總經理李紹燭說，要強化全價值鏈業務協同，全力支持和保障銷售，重塑東風商用車領先的市場優勢、產品優勢、品牌優勢和管理優勢。對于東風商用車而言，專用車是其手中的王牌，面對對手的咄咄逼人，重塑是否意味著2017年東風商用車戰略的調整與回歸？

陜汽重卡：終端物流市場、經濟型煤炭市場前景廣闊

相比東風和一汽等其他卡車企業，陜汽沒有央企的雄厚背景，沒有商乘多線開花的基礎，沒有引進外來技術，又偏居西北，但是陜汽2016年的成績卻十分搶眼，全年取得銷量8萬臺，增長率達78%的好成績，同時宣布2017年的銷售目標為9.5萬輛，其中國內民品市場8萬輛，同比增長將達20%。

陜汽控股董事長袁宏明在年會的發言中闡釋了陜汽的“123456”發展理念，即一個共同的理念、兩個規劃、三個不動搖、四個更加關注、五項要求、六條底線。以“客戶需求”為中心，研究制定了“做大商用車、做精專用車、做強零部件，培育新的增長點，實現可持續發展”的戰略路徑；精準定位了以整車、專用車、零部件、后市場服務為重點的四大業務板塊；通過深化產業鏈、渠道之間、跨界合作伙伴的緊密聯系與合作，以及凝聚全員干部職工之力，形成統一思想，一致行動，轉型發展，協同服務的新局面。

縱觀陜汽2016年的市場表現，記者認為陜汽的成功主要源于兩個方面，一是產品，二是營銷。產品方面，陜汽推出了又一款開拓型產品——德龍L3000中型載貨車。這是陜汽結合中型貨運行業特點和用戶需求，打造的一款中型載貨車，以滿足各個細分行業不同需求，涵蓋快遞、冷鏈、綠通、零擔等細分市場。德龍L3000的推出，標志著陜汽不僅完成了X3000，M3000，L3000不同系列產品的布局，也標志著其產品平臺從重卡向中卡延展，強化了陜汽產品品系化、平臺化、領先化的優勢和發展方向，尤其是產品覆蓋了絕對大多數專用車種類。在營銷方面，陜汽先后推出“黃金行動”和“征北行動”，在多個區域市場以及不同的主銷車型上，采取有針對性的措施進行大力推廣。在推出全新的營銷活動同時，傳統的“大篷車”項目依然在全國如火如荼的進行，正是在這種全面鋪開加有的放矢的雙重作用下，陜汽在多個區域市場戰勝了競爭對手，取得了部分區域市場占有率提升第一的好成績。尤其在陜汽相對薄弱的牽引車產品銷售方面，年銷量達5萬臺，同比增長80%，全行業占比增長4.4%。而在2015年剛剛面世的載貨車產品，年銷量達8000臺，取得了100%的增長率，在公路物流車領域成功地開辟了市場。

對于2017年的市場，袁宏明認為，受“經濟穩步回暖、三大戰略推進、國際形勢嚴峻、超限治理、法規置換”等因素的影響，2017年重卡市場的銷量將會從2016年的75萬輛穩步增長至75～80萬輛。其中高端物流市場、經濟型煤炭市場都蘊藏著發展機遇。牽引車銷量占比或將有所下降，載貨車和自卸車銷量占比將會有所增長。

北奔重汽：開拓中高端物流車市場 保證專用車發展

受市場經濟尤其是房地產、煤炭等行業影響，北奔重汽2015年至2016年上半年日子很不好過。受益于GB1589法規的調整以及煤炭市場自2016年下半年尤其是9月份以來快速增長，北奔重汽在2016年才交上了一份成績尚可的答卷。據北奔重汽透露的數據，1～11月，北奔重汽銷量達9871輛，比2015年增長33.54%。其中牽引車表現最為突出，同比增長68.93%。

過去，北奔重汽和上汽依維柯紅巖都是以工程車為主的重卡企業，產品結構相對單一，所以房地產和煤炭等行業下滑后，兩家企業下滑尤為明顯。北奔重汽一直也在謀求轉型，在2016年的北京車展上就可以看到，以往傳統的自卸車和攪拌車等工程類車輛占比大幅減少，牽引車尤其是輕量化的車型占比不斷攀升。2016年11月，V3ET和V3MT優化版接連上市，為北奔重卡向中高端轉型提供了重要基礎，2017年還將有輕量化的產品面市，自重有望在7.5t之內。

北奔重汽總經理汪寶營在年會上對2017年重卡的發展趨勢進行了預測，預計重卡市場銷量在75～80萬輛，并透露北奔重汽2017年營銷目標將達到15600輛，其中國內13000輛、出口2600輛。

對于2017年北奔重汽的發展，汪寶營透露主要是堅持戰略轉型既定方針，開拓中高端物流車市場，同時發揮工程車傳統優勢，保證專用車發展。

聯合卡車：聚焦細分市場 發力物流和專用車

聯合卡車自正式成為中集集團成員企業后發展速度有目共睹。這家原本以LNG牽引車為主的重卡新秀已經在中集集團的戰略規劃下做了很大的轉型。2016年對于重卡市場來說，是“爆發”的一年，重卡總量同比去年增幅33%，工程車、載貨車和牽引車分別同比2015年增幅22%、26%、50%。聯合卡車2016年度獲得有效訂單在7000臺左右，累計實際銷售達到6025臺。同時，聯合卡車在運營方面亦亮點紛呈：車輛適銷對路，企業口碑提升帶來銷量，更帶來了大量的優質合作伙伴；企業與員工對未來充滿希望和信心;企業經營理念的滲透，初見成效。

聯合卡車雖然未能達到1萬臺的目標，但是相比以往的市場表現這個成績還是可圈可點，特別是GB1589實施后，一批符合新標的車型陸續亮相，市場反應之迅速確實讓人刮目相看：總長12m的4×2廂式運輸車、6×2廂式/倉柵車、K10系U380 4×2中置軸貨運列車、350～440馬力段的6×4中置軸貨運列車，6×2中置軸轎運車等不乏亮點。此外，E列系產品的上市將拓延現有的UV平臺，寬體高頂雙臥輕量化經濟型重卡代表車型，與行業主流寬體駕駛室空間相當的大空間滿足用戶的駕乘體驗；E系較U系輕300kg以上，更輕且價更優；520、550、580馬力段的適配13L排量牽引車、特種車等，產品種類和配置相比過去已經著有很大的進步。

與其他車企一樣，聯合卡車也將把重心投入到專用車。正如中集集團副總裁李胤輝所言，聯合卡車一直堅信走出自己的特色，從產品質量到服務，特別是在細分市場，希望2017年能做出100臺消防車的業務。他透露，目前中集很看好消防車底盤的市場銷量，也將在2017年對這一領域有所行動。很顯然，聯合卡車若借助中集專用車市場影響力以及渠道資源，必將實現較大的突破。而這種突破，又與其他主流車企發力不同，多在于細分物流領域和專用車市場。

上汽依維柯紅巖：開發新款中卡 布局專用車市場

2016年對于上汽依維柯紅巖而言是極其重要的一年。一方面企業完成了股權更改，上汽集團將通過增資直接持股53.92%，重慶機電持股增加至34%，上依投持股減少至12.08%。上汽增資擴股之后，上汽在合資公司上汽依維柯紅巖中的話語權加大。另一方面是上汽依維柯紅巖正經歷艱難的轉型期。和北奔重卡一樣，過去工程類產品一家獨大導致產品結構相對單一。

2016年，上汽紅巖全年銷售15517輛，同比上升78%；市場占有率達2.1%，同比增加0.5個百分點；行業排名第八，同比上升兩位；其中，自卸車銷售8300輛，同比上升140%（行業增長21%）。江蘇、山西、河南、四川等區域牽引車增幅與占有率雙增長。

從上汽依維柯紅巖的銷量來看，2016年的銷量增長主要來自三個方面：一是自卸車市場。上汽依維柯紅巖以自卸車在業界知名，在企業長期耕耘下積累了相當好的口碑，2016年的增長也有一部分得益于國內自卸車市場有所恢復，而上汽依維柯紅巖在自卸車市場的增速也遠高于行業水平；二是公路車市場。從合資開始，上汽依維柯紅巖即在朝著公路車方向努力，主推的公路車型杰獅暢途版、輕量化杰卡，都為2016年的上量貢獻不少；三是新品上市。上汽依維柯紅巖C500的產品上市，預示著企業正式駛入國V階段，實現了7～13L、215～560馬力產品的全覆蓋，為2017年的市場奠定了良好的基礎。輕量化的6×4、8×4載貨車陸續推出，中置軸轎運車的亮相也看出上汽依維柯紅巖對新標的反應速度。

雖然市場表現可圈可點，但是上汽集團副總裁、上汽依維柯紅巖商用車有限公司董事長藍青松卻對這個成績并不滿意，他說紅巖已經有51年的歷史，2016年市場占有率僅2.1%，這不是一個優秀者的表現。對于2017年的銷售，上汽依維柯紅巖將目標定在了28000輛，市場占有率達到3.7%。而最引人注目的是上汽依維柯紅巖將在2017年開發出新款中卡產品，以彌補產品線缺輕的短板。

上汽依維柯紅巖商用車有限公司常務副總經理施軼才在年會上表示，2017年，我國重卡銷量保守估計在75萬輛左右，各細分市場具體來看，牽引車、載貨車與2016年銷量持平，自卸車領域將有約9%的增幅。2017年上汽依維柯紅巖也將在細分市場繼續聚焦，北方版、高原版、快遞物流、入廠物流、碼頭牽引等一系列的新品將在2017年陸續發布。同時在展會外，上汽依維柯紅巖還全面發布了基于500平臺的系列車型，既涵蓋了傳統的系列車型，更涵蓋了增長較快、細分市場突出的冷藏車、雙飛翼物流車、快遞物流車等專用車產品，以及中置軸貨車列車，意圖十分明顯。

中國重汽：出口和專用車市場諸多亮點

相比其他主機廠，中國重汽的年會算是比較晚的。一般主機廠的年會在年前就開始了，但是中國重汽卻把年會放到了年后1月9日。

今年中國重汽商務大會上展出車輛達到62輛，是歷年中數量最多、品類最全的一次。其中值得關注的是中國重汽5平臺中重卡的全面發力，SITRAK、HOWO、斯太爾、豪瀚等品牌紛紛展出了5平臺的牽引車、自卸車、載貨車、專用車產品。重汽推出的540馬力曼技術MC13發動機無疑是最大亮點，這是國內目前最大馬力商用汽車發動機，為中國重汽所獨有。

中國重汽2016年的市場表現十分搶眼：集團公司全年銷售整車突破20萬輛，同比增長28.4%；其中重卡12.3萬輛，同比增長25%；輕卡7.5萬輛，同比增長35%；客車超過2500輛，同比增長48.6%。銷售收入超過700億元，同比增長14%；利稅總額35億元，同比增長33%，整體運行健康向好，是國內商用車行業中經濟運行效益最好的企業之一。

中國重汽這些成績的取得得益于很多方面，尤其在出口和專用車亮點頗多。中國重汽全年實現整車出口2.5萬輛，占全國重卡行業出口總量的40.2%，連續十二年牢牢占據國內重卡企業出口首位。攪拌車、自卸車市場占有率分別達到71%和35%，繼續保持領先地位。

中國重汽董事長、黨委書記馬純濟認為，對商用車行業來講，受宏觀經濟企穩、基礎設施投資加大、消費市場活躍，以及城鄉物流發展和電子商務火爆等有利因素影響，預計2017年公路運輸車輛仍有增量，城市類專用車市場前景廣闊，工程類專用車市場有望抬頭。但更應當看到，去年下半年的短期火爆、基數較高，以及國V排放標準實施，市場提前釋放影響，商用車供不應求的局面不具備持續支撐條件。從根本上說，要獲得市場，得到用戶青睞，必須靠過硬的產品和過硬的服務、過硬的網絡。

2017年中國重汽主要目標是：力爭銷售整車超過22萬輛，各項主要指標增幅“保八爭十”，質量效益水平繼續保持行業領先地位。