中小型商貿企業賒銷風險管理探討

王鳳娟

摘 要：文章從研究意義及背景入手，采用調查法對柏銘商貿公司賒銷概況，企業賒銷流程及其管理等現狀進行分析，得出企業賒銷風險管理中賒銷比例過大，具體原因包括企業內部控制不嚴，員工執行力不強，缺乏系統化的賒銷風險管理，信用組織空缺等。針對以上問題根據“3+1”科學信用管理模式對柏銘商貿公司提出：做好客戶資信調查和評估工作，建立健全債權保障制度，完善應收賬款管理和追收機制等若干解決措施，從而為企業健康長遠的發展奠定堅實的基礎。

關鍵詞：賒銷 風險管理 “3+1”科學信用管理模式

中圖分類號：F714 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2016）09-287-03

一、當前賒銷手段在我國推行的現狀

隨著商業信用的廣泛推行，賒銷已成為我國中小企業一種重要的促銷手段。一方面，賒銷有利于中小企業擴大市場份額、減少存貨、維護持久的客戶關系，也能夠有效刺激購買力，提高賣方的競爭力。但另一方面，賒銷是無擔保的信用，買方一旦違約必然會導致企業產生不必要的損失，形成壞賬，進而產生很大的賒銷成本和相應的財務風險。其安全性和精確性將直接影響到企業的可用資源及損益情況。從而限制了企業的發展，甚至影響到企業的生存。現階段，我國整體社會信用體系建設嚴重滯后，社會信用體系基礎薄弱，社會征信體系尚在探索和建立之中，這無形中增大了中小企業所面臨的潛在風險。

據我國有關部門公布的信息，我國部分企業應收賬款占用資產不低，不少企業應收賬款占流動資金的比重竟達50%以上，遠高于西方經濟發達國家20%的水平。而且我國應收賬款的壞賬損失率、平均拖欠率、賒銷比例較高。我國企業平均賒銷比例20%，而企業的壞賬率平均達5%以上。再加上中小企業融資困難，嚴重的威脅到中小企業的可持續發展。因此，中小企業如何平衡賒銷的收益和風險，如何為防范賒銷風險建章建制，進而提高中小企業控制賒銷風險的能力，目前已經成為業界和學術界共同關注并亟待解決的重要現實課題。

二、賒銷風險管理的意義

第一，利于強化企業管理者對賒銷風險的意識。現代先進的中小企業實踐表明，賒銷管理在現代企業管理中占據著越來越重要的地位，其中通過信用風險管理手段建立企業完整的賒銷風險管理系統，能夠讓中小型企業就此擺脫信用風險的困擾。反之，如果中小企業管理者不重視賒銷風險的管理，結果會導致自身企業的不良信用記錄增多，最后可能會引發企業的生存危機。

第二，利于提高企業管理賒銷風險的水平。賒銷風險管理是企業風險管理的一個重要組成部分。普通的商品經銷過程，交貨與付款之間沒有時間差，買與賣同時完成。但是，在賒銷中，賣方交貨和買方付款不同時完成，其間有時間差，公司的財務報表中增加了新的應收賬款，企業在這個環節有形或無形中增加了管理成本。賒銷作為有別于普通經銷的一種方式，企業在推行時必須首先建立適合于這種方式的賒銷風險管理制度。沒有賒銷風險管理制度的企業將給企業的風險管理帶來更大的潛在危機。因此，賒銷風險管理是企業風險管理現實的需要，是中小企業生存發展的需求。

三、賒銷風險管理的模式

（一）“3+1”科學信用管理模式

我國信用管理專家韓家平和浦小雷，兩位經過多年的研究和實踐，根據我國當前社會信用體系建設的狀況，參照西方企業信用管理模式，提出了適合我國企業應用的“3+1”科學信用管理模式。

“3+1”科學信用管理就是“3”個信用管理機制的運用和“1”個內部信用組織機構的建立。這“3”個機制分別是：前期信用管理階段的資信調查和評估機制、中期信用管理階段的債權保障機制以及后期信用管理的應收賬款管理和回收機制。其中資信調查和評估是在從交易前期的客戶中篩選，評價和控制的角度避免風險；債權保障機制在交易中期轉嫁和規避信用風險；應收賬款管理和追收機制則在交易后期密切監控賬款回收，最大限度的減少信用風險。“1”個組織機構就是要在企業內部建立一個專職信用管理的部門，全面管理企業信用賒銷的各個環節。

（二）全程信用管理模式

全程信用管理模式是是由著名管理學家謝旭提出的。它把企業信用管理分為三個階段，分別為：簽約前的客戶資信收集和客戶篩選、簽約時信用分析評估和決策、簽約后的應收賬款管理和追收。他強調的是全過程管理，這種管理思路對中國企業忽視前期和中期管理只注重后期管理這一現實情況具有一定的現實意義，同時也提出企業應建立專門的信用管理部門負責這項工作。

四、柏銘商貿公司現狀

（一）基本情況簡介

柏銘商貿有限責任公司（簡稱柏銘商貿）成立于2008年，目前擁有正式員工200余名，是一家以家電批發為主業并兼營零售、多元發展的綜合性企業。地處貴州省貴陽市。經營范圍包括大家電、小家電、家庭影院三大類數百個品種，銷售網絡已遍及貴州、云南兩省，并且還在快速擴展。公司種類齊全、適銷對路的家電商品為經銷商提供了廣闊的選擇空間。柏銘商貿公司是我國諸多著名品牌如：格力、國美等家電生產和營銷企業的戰略合作伙伴，并與全國各地多家知名家電生產廠結成了良好的互信合作關系。公司的內部組織機構如圖1所示：

圖1詳細的說明了柏銘商貿公司的崗位設定。柏銘商貿公司采用的是直線式的組織結構形式，組織的各級管理者都按垂直系統對下級部門進行管理，指揮和管理職能由各級主管領導直接行使，層次分明，信息傳遞較快較為準確。各個科室崗位分布明確，每個科室也都是從上到下進行有序的管理職能分布。

（二）柏銘商貿的賒銷概況及特點

按照產品類別，柏銘商貿公司商品主要分為大家電、小家電、和一些其他商品。大家電包括：電視機、空調、電冰箱、消毒柜、冰箱、洗衣機等。小家電包括熱水器、音箱、電飯鍋、電磁爐等。由于該公司屬于家電批發兼零售的綜合性企業，所以該企業的商品種類較多，根據調查得出本公司的主要商品及各商品2012年所占的賒銷比例。如表3-1所示：

為了預防和控制賒銷風險，柏銘商貿公司采用現金折扣的方式在客戶提前付款時給予優惠。如表2所示：

從表2可以看出，柏銘商貿在銷售合同上規定：如果在發票開出后30內付款，可享受3%的現金折扣；60天內付款，可享受2%的現金折扣；90天以后，就必須全額付款。提供比較優惠的條件能增加銷售，但也會帶來額外的負擔，比如會增加應收賬款的機會成本、壞賬成本、現金折扣成本等。這就決定了柏銘商貿采用在賒銷模式下的特點：

第一，賒銷金額大。柏銘商貿許多客戶信息分散在銷售人員手中，沒有專職部門對其客戶群的信用狀況進行很深入的了解，對賒銷業務缺少有效的控制和管理，致使賒銷金額加大。

第二，賒銷期限長。近幾年國內家電市場競爭激烈，廠家除了在產品價格和質量上競爭外，還竭力在付款方式上給經銷商和用戶以優惠條件。柏銘商貿為了提高銷售量，只好放寬信用政策，賒銷期限較長，大量采取賒銷方式向客戶供貨。

（三）柏銘商貿賒銷風險管理存在問題的原因分析

第一，企業內部控制不嚴，員工執行力不強。

一筆生意，從開始談判到簽訂合同，從履約到貨款回收，整個過程中無處不存在風險。然而在柏銘商貿公司應收款案例中，許多出現的問題和發生的隱患卻不在于市場的風險，不在于市場競爭的激烈，而純粹是因為由缺乏對應收賬款適時的監控和跟蹤管理。公司的銷售業務都由銷售員處理，銷售員負責合同談判，簽訂合同。銷售員簽訂合同時沒有具體的授權予以規范，簽訂賒銷合同時沒有具體額度限制，也沒有對應收賬款進行嚴格的監控。

財務部門不能及時與業務部門核對，銷售與核算脫節，問題不能及時暴露。企業的內部激勵機制也很不健全。企業為了調動銷售人員的積極性，將工資報酬與銷售任務掛鉤，未將應收賬款納入考核體系，銷售人員為了個人的利益，只關心銷售任務的完成，導致應收賬款大幅度上升。

第二，缺乏系統化的賒銷風險管理。

柏銘商貿沒有統一的客戶資信管理制度和客戶授信制度，對客戶的信用管理不完整，信用決策和信用控制缺乏有效的信息支持。沒能掌握科學的賒銷風險管理方法和系統的信用管理程序。對客戶的信用風險缺少評估和預測，交易中往往評主觀判斷作決策，缺少科學的決策依據。在銷售業務管理上缺少額度控制，造成企業銷售人員不時發生違規經營、違章操作之事。在賬款回收工作中更是缺少專業化的方法。

第三，企業資金流動呈畸形，風險意識不強。

在社會信用體系不健全的環境下，中小企業應收賬款一旦發生，很難全額回收，并且在收取這筆款項的過程中，充滿了不確定性。應收賬款的不易控制性，決定了壞賬的風險性。柏銘商貿因缺乏對壞賬風險性的認識，盲目的采取賒銷策略，致使應收賬款日積月累，月積越多，賬齡越來越長，壞賬損失逐年增加，流動資金緊張局面日趨嚴峻。

第四，企業信用組織缺失。

目前，柏銘商貿公司內部管理中，銷售部門和財務部門在風險管理和收賬問題上往往職責不清、工作脫節。其根源在于企業內部缺少信用風險管理職能設置，沒有專業的人員從事風險管理工作。國內外中小企業實踐經驗表明，信用管理部門是現代企業中一個舉足輕重的職能部門。信用風險管理工作是一項專業性、技術性和綜合性較強的工作，須有特定的部門才能完成。信用管理部門的主要目的就是增加有效銷售、加速資金周轉率、改進客戶關系，從而增強中小企業的整體運作的穩定性和實效性。因此，柏銘商貿應盡快的設立信用管理部門，專業的從事信用風險管理工作。

四、對柏銘商貿的建議

根據以上分析得知，柏銘商貿公司在賒銷管理上較混亂，若單純的從以上問題來制定措施是不能解決問題的，所以為了保證賒銷管理工作的順利完成，采用了“3+1”科學信用管理模式對其進行全面的分析。建立“1”個信用管理部門是賒銷管理系統實施的一個必要環節，賒銷信用管理部門的建立有兩種方案：第一種是在總經理之下與財務部門和業務部門平行；第二種是直接歸財務總監領導。這個設計方案的根據在于賒銷信用風險管理部門不在乎于它的機構大小或權重，重要的是賒銷政策能否恰當切實的執行。如果賒銷信用管理部門從屬于銷售業務部門，那么它的主要功能是協助銷售，銷售順利了但不利于賬款回收；如果賒銷信用管理部門從屬于財務部門則主要功能是貨款回收，但不利于銷售。所以，信用管理部門和業務部門及財務部門應該是平行的，互不從屬。

“3”個信用管理機制與柏銘商貿實際的業務流程相對應。首先，“3+1”科學信用管理模式適合我國中小企業運用，因為它融合了西方成熟的信用管理技術，同時也結合了我國中小企業的諸多特點，在實踐中也印證了該模式的合理性、科學性、可行性，為實現中小企業信用風險管理提供了一個良好的管理模；其次，“3+1”科學信用管理模式的構架非常清晰。前期更強調對客戶資信調查，是預防信用風險的第一道有力地屏障，也是柏銘商貿管理最薄弱的地方；中期的債權轉移機制強調中期轉嫁和規避風險，這一機制將風險轉移給第三方，這個方案能很好地預防由于中小企業信用風險管理的缺失而帶來企業生存風險的隱患；而后期強調密切監控賬款回收能夠使柏銘商貿更早的發現信用風險產生的可能性，從而及時地采取措施，最大可能的減少信用風險。

銷售分類賬是任何一家經營良好的公司的重要信息源，也是公司的“神經中樞”，能為收賬、賒賬及各種管理報告提供有用的信息，所以企業應加強銷售分類賬的管理。

五、結語

為了最大限度地減少賒銷所帶來的風險，企業防范信用交易風險不能只寄希望于客戶，企業應選擇理性賒銷，在企業內部建立有效的賒銷風險管理與控制體系，借鑒國外成功企業的實踐經驗，結合企業自身實際引入“信用管理”理念；從控制交易各個環節的信用風險出發，建立一個規范化、制度化的賒銷程序，以增強企業風險防御能力；加強應收賬款管理，減少企業呆壞賬損失，在擴大銷售與控制風險之間求得最佳平衡和實現盈利最大化。

簡而言之，企業賒銷風險管理的目標就是支持公司的銷售和取得客戶的滿意，同時降低公司的壞賬風險和提高資金周轉速度。

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（作者單位：商洛學院 陜西商洛 726000）

（責編：紀毅）