破解銷售內(nèi)訓(xùn)的工學(xué)矛盾

辛長安

工作多年，我走訪了幾百家汽車4S店，針對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容多、培訓(xùn)時(shí)間長、講師成長難等問題，我認(rèn)為應(yīng)該提高培訓(xùn)內(nèi)容的針對(duì)性，減少對(duì)內(nèi)訓(xùn)師的依賴，循序漸進(jìn)，解決銷售內(nèi)訓(xùn)的工學(xué)矛盾。

要“蠶食”不要“鯨吞”

目前很多培訓(xùn)管理者的做法是對(duì)越弱的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)越多，同時(shí)追求大而全，全方位培訓(xùn)、考核，最后反而眉毛胡子一把抓，越培訓(xùn)越弱。

對(duì)于新銷售顧問，應(yīng)精挑細(xì)選、分清先后順序，逐步提供內(nèi)容。每個(gè)4S店面對(duì)的市場環(huán)境、競爭對(duì)手和自身情況都不一樣，管理者應(yīng)依據(jù)實(shí)際需要選擇適合本店的課程；每個(gè)銷售顧問的知識(shí)儲(chǔ)備和興趣也不一樣，他們也應(yīng)被允許根據(jù)自身的實(shí)際情況，自主選擇學(xué)習(xí)的先后順序。

例如，一臺(tái)車可能有30個(gè)重要賣點(diǎn)，銷售顧問每天認(rèn)領(lǐng)兩個(gè)自學(xué)，過程中有不清楚的隨時(shí)咨詢，兩周就可以充分熟悉一臺(tái)車。日積月累，“蠶食”的力量也很驚人。在工作中靈活獨(dú)立地學(xué)習(xí)，將集中培訓(xùn)的時(shí)間化整為零并融入到正常工作時(shí)間中，既可以緩解工學(xué)矛盾，又能發(fā)揮員工的主動(dòng)性。

精確考核內(nèi)容

一般的考核滿分都設(shè)置為100分，試題類型也比較齊全，而這并不符合門店實(shí)際情況。考核應(yīng)更加實(shí)用，需要什么考什么，滿分是多少不重要，只要檢測(cè)到了最需要考核的內(nèi)容即可。同時(shí)，不僅要統(tǒng)計(jì)通過率，還要分析通過標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置是否合理，以及每個(gè)不能通過的學(xué)員背后的原因，為下一步培訓(xùn)計(jì)劃的制訂提供參考。

降低對(duì)內(nèi)訓(xùn)師授課技能的依賴

傳統(tǒng)培訓(xùn)方式對(duì)內(nèi)訓(xùn)師的授課能力和學(xué)員的工作時(shí)間安排都是一個(gè)挑戰(zhàn)，其實(shí)內(nèi)訓(xùn)師可以只需要做三件事：第一，了解市場競爭態(tài)勢(shì)，找出銷售顧問急需的內(nèi)容；第二，能夠隨時(shí)解答學(xué)員的疑問；第三，定時(shí)讓學(xué)員領(lǐng)取學(xué)習(xí)任務(wù)自學(xué)，免于統(tǒng)一講解。這樣，既解決了“內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)難”的問題，也解放了學(xué)員的時(shí)間。