破解銷售內訓的工學矛盾

辛長安

工作多年，我走訪了幾百家汽車4S店，針對培訓內容多、培訓時間長、講師成長難等問題，我認為應該提高培訓內容的針對性，減少對內訓師的依賴，循序漸進，解決銷售內訓的工學矛盾。

要“蠶食”不要“鯨吞”

目前很多培訓管理者的做法是對越弱的團隊培訓越多，同時追求大而全，全方位培訓、考核，最后反而眉毛胡子一把抓，越培訓越弱。

對于新銷售顧問，應精挑細選、分清先后順序，逐步提供內容。每個4S店面對的市場環境、競爭對手和自身情況都不一樣，管理者應依據實際需要選擇適合本店的課程；每個銷售顧問的知識儲備和興趣也不一樣，他們也應被允許根據自身的實際情況，自主選擇學習的先后順序。

例如，一臺車可能有30個重要賣點，銷售顧問每天認領兩個自學，過程中有不清楚的隨時咨詢，兩周就可以充分熟悉一臺車。日積月累，“蠶食”的力量也很驚人。在工作中靈活獨立地學習，將集中培訓的時間化整為零并融入到正常工作時間中，既可以緩解工學矛盾，又能發揮員工的主動性。

精確考核內容

一般的考核滿分都設置為100分，試題類型也比較齊全，而這并不符合門店實際情況。考核應更加實用，需要什么考什么，滿分是多少不重要，只要檢測到了最需要考核的內容即可。同時，不僅要統計通過率，還要分析通過標準的設置是否合理，以及每個不能通過的學員背后的原因，為下一步培訓計劃的制訂提供參考。

降低對內訓師授課技能的依賴

傳統培訓方式對內訓師的授課能力和學員的工作時間安排都是一個挑戰，其實內訓師可以只需要做三件事：第一，了解市場競爭態勢，找出銷售顧問急需的內容；第二，能夠隨時解答學員的疑問；第三，定時讓學員領取學習任務自學，免于統一講解。這樣，既解決了“內訓師培養難”的問題，也解放了學員的時間。