做好市場定位橄欖油賣得俏

蒲建新原本是甘肅省隴南市的一名房地產商人。他公司員工有相當一部分是當地農民，每到收獲季節，他們就返鄉采摘一種比較珍貴的果子——油橄欖。油橄欖原產地中海沿岸各國，20世紀60年代被引進我國，近50年的引種實踐證明，我國甘肅、四川、重慶、陜西等地的自然條件，可以滿足油橄欖的生長，其中，甘肅省隴南地區為我國生產油橄欖的主產區。油橄欖果子味道苦澀、難以下咽，主要用作冷榨橄欖油。隴南的油橄欖在11月前后成熟，采摘期為一個月。2009年12月，收獲季剛過，就有一些工人跟蒲建新抱怨說今年家里的橄欖果雖然大豐收，卻沒人收購。

原來，隴南當地的橄欖油加工企業太少，設備又小，農戶的果子一多，他們就消化不了。蒲建新通過了解得知橄欖油的營養非常豐富，它富含單不飽和脂肪酸，還有維生素A、維生素B、維生素D、維生素E、維生素K及抗氧化物等。橄欖油是一種能夠以自然狀態的形式供人類食用的木本植物油，被認為是迄今所發現的油脂中最適合人體營養的油之一，被譽為“植物油皇后”和“液體黃金”。并且，橄欖樹壽命很長，能活幾百年甚至上千年。蒲建新通過一番市場調查得知，種植橄欖樹很有發展潛力。于是，他想到了辦一個橄欖油加工廠。

說干就干，2010年8月，蒲建新就用房地產生意的回籠資金興建橄欖油廠，而且他還專門從國外購進橄欖油生產設備。這種設備利用物理冷壓榨工藝可直接將新鮮油橄欖果冷榨，經過油水分離后就獲得橄欖油。這種油相當于鮮榨的天然果汁，因此是可以直接喝的。

剛生產出橄欖油時蒲建新很有信心，然而，剛開始的一段時間銷售情況并不理想。因為，蒲建新加工出來的橄欖油一開始并沒有被廣大消費者認可。蒲建新感到了前所未有的壓力，因為橄欖油榨出來之后保質期只有兩年，兩年一過，它就成了廢品。蒲建新通過分析得知，市場進口的橄欖油品牌參差不齊，價格差距也很大，每公斤售價從幾十元到幾百元不等。自己生產的橄欖油定價為每公斤120元，雖然價格不算高，但是在市場上并不占優勢。在價格相當的橄欖油中，很多消費者還是更認可國外進口的橄欖油。對此，蒲建新一方面怎么也想不通，另一方面也感到好奇。他心想：自己實實在在加工出來的橄欖油，為什么賣不出去？據他了解，國外的橄欖油在當地都要賣到每公斤200元左右的價格，怎么到國內反倒每公斤只賣五六十元？而自己生產的橄欖油如果按每公斤五六十元的價格出售是要虧本的。因為，100公斤鮮果僅能生產初榨橄欖油15公斤左右，生產成本很高。

蒲建新為了弄清楚橄欖油的價格秘密，他專門去了一趟歐洲。原來，中國進口的大部分橄欖油都是中檔品質。橄欖油主要分為初榨橄欖油、精煉橄欖油和果渣橄欖油三類。初榨橄欖油是用鮮果榨取的頭道橄欖油，品質最好；精煉橄欖油是榨過第一遍的果渣加入一定溶劑浸出，從中提取出來的，品質次之；果渣橄欖油是經過前兩遍壓榨提取后剩余部分再進行溶解得到的，品質最差。這三種油營養差別大，但人們不易分辨，因此一些經銷商經常進口精煉橄欖油或果渣橄欖油到中國市場銷售，價格自然就比較低。

蒲建新加工出來的都是初榨橄欖油，屬于品質最好的一級油。有了這個底氣之后，蒲建新覺得接下來就是怎樣讓消費者認可自己的產品，他首先把市場定位在西北地區。首先定位在了甘肅省的隴南地區，因為隴南人有吃火鍋的習慣，火鍋店遍布大街小巷。一開始蒲建新就此專門開發了小罐裝的“火鍋橄欖油”，一開始免費送給火鍋店使用。而在火鍋底料中加入橄欖油，湯汁確實具有淡淡的植物芳香和清新的味道，漸漸地，不少火鍋店找他訂購。與此同時，蒲建新為了讓更多人品嘗到自己的橄欖油，他還經常舉辦類似于喝橄欖油大賽、橄欖油真假鑒別、橄欖油知識競賽等產品推廣活動，目的在于向消費者宣傳自己的產品以及向消費者普及橄欖油等級區分的知識。

消費者試吃多了，參加的活動多了，反饋也就來了。大家普遍反應蒲建新的橄欖油色澤透亮、味道清香、口感爽滑。正因為如此，蒲建新的橄欖油在甘肅、陜西、青海等地逐漸打開了市場。

所謂酒香也怕巷子深，蒲建新的工廠生產的橄欖油雖然品質上乘，可消費者并不知道。怎么辦？他在保證產品品質的前提下巧妙地做好市場定位，再通過免費試吃、知識競賽等推廣活動，終于讓消費者認可了他優質的橄欖油。談及未來，他打算充分挖掘和利用油橄欖的價值，以初級橄欖油作為他的核心產品推廣。同時他還將圍繞精煉橄欖油和果渣橄欖油開發出一系列美容美發產品。