如何在銷售環(huán)節(jié)做好應(yīng)收賬款的管理

何中美

摘 要：現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營活動中，商業(yè)競爭非常激烈，商業(yè)信用十分普遍，企業(yè)賒銷商品在銷售總額中占有很大的比重。應(yīng)收賬款是企業(yè)在賒銷過程中產(chǎn)生的債權(quán)，屬于企業(yè)重要的流動資產(chǎn)。很多企業(yè)都有應(yīng)收賬款，大量的應(yīng)收賬款一方面反映了企業(yè)流動資產(chǎn)較多，利潤有保證；另一方面反映了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)可能存在問題。文章主要從銷售方面對應(yīng)收賬款的形成進(jìn)行了分析，并在此基礎(chǔ)上對應(yīng)收賬款的管理提出幾點建議。

關(guān)鍵詞：銷售 應(yīng)收賬款 管理 建議

中圖分類號：F234

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1004-4914（2016）12-124-02

一、應(yīng)收賬款形成的原因

應(yīng)收賬款是企業(yè)在正常生產(chǎn)經(jīng)營活動中，由于銷售商品或提供勞務(wù)等而應(yīng)向購貨方或接受勞務(wù)單位收取的款項，主要包括企業(yè)出售商品、材料，提供勞務(wù)等應(yīng)向有關(guān)債務(wù)人收取的價款及代購貨方墊付的運(yùn)雜費(fèi)等。在競爭日益激烈的市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)為了提高競爭力，不得不采取賒銷方式來銷售產(chǎn)品，應(yīng)收賬款由此產(chǎn)生。

為確保應(yīng)收賬款能按時收回或少受損失，必須在銷售商品前，對客戶的信用狀況進(jìn)行了解。企業(yè)負(fù)責(zé)人、銷售人員和財務(wù)人員要充分認(rèn)識到應(yīng)收賬款收不回的風(fēng)險，意識其危害性，在確定賒銷策略時，一定要謹(jǐn)慎、科學(xué)地測算各種賒銷策略給企業(yè)增加的收益和可能由此付出的代價。

銷售是企業(yè)賣出自己的產(chǎn)品或提供勞務(wù)而取得貨幣收入的過程。任何企業(yè)經(jīng)營活動的最終目的都是把產(chǎn)品賣出去給使用者或者是對客戶提供服務(wù)，然后向購買者收取貨款，再將所得投入到新的生產(chǎn)經(jīng)營中，使經(jīng)營能夠持續(xù)進(jìn)行。銷售作為企業(yè)的基本經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，是企業(yè)產(chǎn)品價值得以實現(xiàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。具體流程是：銷售計劃編制→銷售訂單處理→授信或批準(zhǔn)賒銷→商品發(fā)運(yùn)→收回貨款；同時還包括銷售退回及售后服務(wù)的處理。在此過程中，企業(yè)不僅需要調(diào)查客戶的信用，與客戶進(jìn)行價格談判，全力組織客戶需要的貨物，做好收款工作，而且還需靈活處理銷售折讓與退回。所以銷售與收款是一個很復(fù)雜的過程，它不僅僅是將商品移交給客戶，更重要的是只有將款項全額收回，才能實現(xiàn)銷售的終極目標(biāo)。但在現(xiàn)實交易中，由于各種因素的影響，企業(yè)發(fā)出商品后，可能無法收回相應(yīng)的貨款。比如因交易糾紛導(dǎo)致貨款拒付，或客戶因經(jīng)營不善無力支付貨款，甚至遭遇某些客戶的蓄意欺詐等。

本單位生態(tài)示范園區(qū)，隸屬于西山煤電集團(tuán)公司，名稱為“生態(tài)示范園區(qū)”，是依托集團(tuán)公司實施轉(zhuǎn)型發(fā)展而成立的種植養(yǎng)殖公司，創(chuàng)建該公司的目的是為了落實集團(tuán)公司延長產(chǎn)業(yè)鏈，培育非煤領(lǐng)域新的經(jīng)濟(jì)增長點的舉措。以生態(tài)養(yǎng)豬、蟲草養(yǎng)雞、有機(jī)蔬菜、瓜果、農(nóng)畜產(chǎn)品加工以及苗木種植等為發(fā)展方向，遵循“生態(tài)、高效、循環(huán)、現(xiàn)代”的經(jīng)營理念，充分整合利用各類資源，延長產(chǎn)業(yè)鏈條，拓寬發(fā)展空間，是建設(shè)具有自主品牌、健康、安全的肉蛋菜農(nóng)副產(chǎn)品的生產(chǎn)基地。公司成立之初首先設(shè)立了銷售部、財務(wù)部等重要部門，任命了銷售主管、財務(wù)主管及庫房管理人員，得以展開工作。公司開始運(yùn)行時，因?qū)ν獠渴袌鋈狈φw把握，故上層領(lǐng)導(dǎo)把市場先鎖定為西山煤電的各大廠礦食堂。因為西山煤電本身屬大型國有企業(yè)，隸屬的各大廠礦都有相關(guān)資料和財務(wù)數(shù)據(jù)可以進(jìn)行分析和估算，對客戶的資信情況也比較了解，因而在進(jìn)行賒銷時，銷售部門基本無需報相關(guān)部門批示。隨著公司業(yè)務(wù)的拓展，外部市場逐步打開。一些客戶開始與銷售人員聯(lián)系，購買生態(tài)園區(qū)的產(chǎn)品。針對這些客戶，銷售部與財務(wù)部、企管部首先要對客戶信息進(jìn)行分析，建立賒銷聯(lián)合審批制度。對提出賒銷要求的客戶，銷售部門要求客戶提供其信用狀況證明材料，并將材料轉(zhuǎn)給財務(wù)部審查，財務(wù)部結(jié)合從其他渠道搜集的材料對客戶進(jìn)行信用分析，并在客戶的賒銷申請表中簽署信用狀況審查意見，再由銷售部門具有審批資格的人員根據(jù)企業(yè)情況制定信用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行審批。為便于管理，公司賦予不同級別人員賒銷額度的審批權(quán)限。審批人員不得超權(quán)限審批，同時審批者必須對其簽署的意見承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。

最初西山集團(tuán)內(nèi)部廠礦食堂購買力及回款都表現(xiàn)不錯，但是由于近年來煤炭市場持續(xù)低迷，各礦區(qū)資金緊張，購買力明顯下降。雖然往來單位能在支付期限內(nèi)付款，但大都通過集團(tuán)公司內(nèi)部銀行支付，導(dǎo)致本公司流動資金嚴(yán)重短缺。生態(tài)示范園區(qū)雖是公司體制，但其出身則為國企之后，是典型的“國企二代”。煤炭國企多年來形成的粗線條管理模式，在它的經(jīng)營中突出體現(xiàn)了出來。教條死板、體制龐大、權(quán)責(zé)不明、沒有齊心合力的團(tuán)隊等等。尤其在銷售賒銷方面，管控力不夠，領(lǐng)導(dǎo)一言堂，而銷售人員為了銷售業(yè)績也盲目賒銷，因此形成了大量的應(yīng)收賬款。例如某銷售人員通過熟人介紹，跟主管領(lǐng)導(dǎo)溝通后，就把產(chǎn)品賒銷給某集團(tuán)食堂。理由是他們認(rèn)為該集團(tuán)實力雄厚，付款應(yīng)該不是問題。所以中間既未經(jīng)過財務(wù)部對客戶資信情況的了解分析，也未經(jīng)過企管部對合同的審核。結(jié)果事與愿違，該集團(tuán)的貨款遲遲不能收回。雖根據(jù)規(guī)定對銷售人員進(jìn)行了處罰，但是由此造成的損失不是簡單的處罰所能彌補(bǔ)的。還有一個實例是銷售人員欲交易的客戶資信，已經(jīng)過財務(wù)部分析，并經(jīng)企管部簽訂了合同條款，商品發(fā)出后對方按合同條款也支付了分期款項。但是在商品再次發(fā)出后，對方在承諾付款期限內(nèi)卻因經(jīng)營失誤，驟然陷入了嚴(yán)重的財務(wù)危機(jī)。可是負(fù)責(zé)該筆業(yè)務(wù)的銷售員卻沒有及時了解到對方的經(jīng)營狀況，在缺乏風(fēng)險意識的情況下，再次發(fā)出了商品。受到災(zāi)難般打擊經(jīng)營者神智失常，返回老家休養(yǎng)，銷售人員幾經(jīng)催討均無果而返，只能付諸于法律程序解決，給公司帶來了很大的損失。

二、如何加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的管理

綜上所述，筆者認(rèn)為應(yīng)收賬款在銷售環(huán)節(jié)的管理控制點是：（1）賒銷前是否對客戶資信進(jìn)行了足夠的了解，審批制度是否合理？（2）應(yīng)收賬款一旦出現(xiàn)問題，如何進(jìn)行追討？作為應(yīng)收賬款的管理源頭，銷售部門應(yīng)該進(jìn)行怎樣的管理呢？首先，銷售部門要分工合理，防止漏洞、扯皮、推諉現(xiàn)象。明確責(zé)任并且在崗位之間做好相互制約、監(jiān)督的設(shè)置。其次，賒銷前銷售人員必須做好客戶的信用調(diào)查，賒銷金額在五萬元以上的要經(jīng)過主管經(jīng)理的同意。銷售人員不可為了銷售業(yè)績進(jìn)行盲目賒銷。第三，賒銷產(chǎn)品應(yīng)要求客戶提供相應(yīng)的擔(dān)保，如果是財產(chǎn)抵押擔(dān)保，對抵押物應(yīng)辦理登記。第四，應(yīng)收賬款應(yīng)實行每月向主管經(jīng)理報告制度。銷售部于每月20日將上一個月的應(yīng)收賬款情況報財務(wù)部，由財務(wù)部匯總后報公司主管經(jīng)理。應(yīng)收賬款的報告包括欠款單位、欠款金額、欠款時間、經(jīng)辦人及是否發(fā)出催款通知等內(nèi)容。第五，財務(wù)部對到期應(yīng)收賬款，應(yīng)當(dāng)書面通知該賬款的經(jīng)辦人，由經(jīng)辦人負(fù)責(zé)催款。銷售經(jīng)辦人對應(yīng)收賬款負(fù)有回收的責(zé)任，逾期收款應(yīng)扣除其相應(yīng)的工作業(yè)績。經(jīng)辦人應(yīng)當(dāng)每月向財務(wù)部報告一次催款情況。應(yīng)收賬款到賬后，應(yīng)及時銷賬。第六，對于欠賬拒不支付的客戶，應(yīng)當(dāng)在訴訟時效期間內(nèi)依據(jù)合同的規(guī)定向法院提起訴訟或者向仲裁委員會提起仲裁。采取法律手段催討欠款的，由財務(wù)部提出方案，報公司經(jīng)理會議決定。因經(jīng)辦人的責(zé)任導(dǎo)致應(yīng)收賬款超過訴訟時效而喪失債權(quán)請求權(quán)的，應(yīng)由經(jīng)辦人承擔(dān)法律責(zé)任。

在銷售環(huán)節(jié)實施科學(xué)合理的管理制度，有助于從源頭上杜絕壞賬，呆賬的產(chǎn)生。但在現(xiàn)實交易中應(yīng)收賬款中總有一部分不能收回，直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。綜上所述，對應(yīng)收賬款的管理，其根本任務(wù)就在于制定企業(yè)自身適度的信用政策，從而保證應(yīng)收賬款的安全性。其次企業(yè)各部門要相互配合，積極做好應(yīng)收賬款的核算及回收工作，最大限度地降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險。

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（作者單位：太原西山園林綠化工程有限公司 山西太原 030000）

（責(zé)編：趙毅）