銷售環節內控制度的構建與效果評估

濟南TCL電器銷售有限公司 程統

銷售環節內控制度的構建與效果評估

濟南TCL電器銷售有限公司 程統

關于內部控制的研究國內外學者日益增多。在激烈的市場競爭中現代企業也越來越重視內部控制的重要性。經濟全球化發展速度的加快，企業面臨的問題也是各不相同。但是究其實質主要是由于現代企業在內部控制方面存在著缺失造成的。本文將結合現代企業關于銷售環節中內部控制存在的問題進行剖析，并針對這些問題提出解決問題的可行性建議，以期為企業在未來的發展道路上起到積極的促進作用。

銷售環節 內部控制制度 構建 效果評估

隨著中國企業融入到世界經濟活動中，經濟全球化發展在為我國企業發展帶來巨大優勢的同時也更增加了企業的經營風險。企業的發展離不開產品的銷售環節。在營銷中，很多企業不得不采用賒銷的方式來增加客戶、創造更高的銷售額。但是，在銷售環節中如果采用賒銷手段雖然從表面上增加了銷售額，同時也為企業的經營帶來了各種潛在的風險，如果不能及時收回賒銷的銷售款項，那么必定會造成企業的資產減值，嚴重的還會影響企業的正常運轉。如果應收賬款的數額不斷增加，那么必定會造成企業資金周轉的困難。對于現代企業而言，銷售環節是實現企業價值的重要環節，在企業的經營活動中，銷售環節的業務很容易出現舞弊行為。因此，加強對企業銷售環節的內部控制是現代企業必須正視的問題。

一、現代企業銷售環節內部控制構建中存在的問題

(一)缺乏內部控制意識

目前，我國很多企業關于銷售環節的內部控制意識還十分薄弱，內部控制環境差。雖然近年來很多企業從國內外引進了諸多人才，也和當地的高校建立了聯系和科研工作室，但是，很多企業的銷售部門中從事銷售的工作人員初始學歷并不高，還有的銷售人員沒有大學學歷。當然在這些銷售人員中他們的銷售業績并不差，能夠更好地完成企業的銷售任務。正因如此才在這些人才中極易出現只看重自身的業績，并不重視企業風險的情況。還有的企業的內部審計與監督人員基本是從財務部門直接調過來的，缺乏專業知識的培訓。可見，他們在制定銷售環節的內部控制制度上必定存在著局限性和缺陷。有的企業已經成立十幾年，但是迄今為止并未出臺一套完善的、系統性的銷售環節內部控制文件。而一旦出現問題，只是由企業出一個通知來進行規范，從而使得企業的內部控制制度成為一紙空文。

(二)對應收賬款的管理不到位

通過對目前很多企業的內部控制現狀分析來看，在銷售環節方面，業務流程不合理。例如：有的企業的倉庫管理部門有時為了工作方便在并未見到完整的銷售單的情況下就將貨物發給客戶，從而造成企業損失的增加。還有的企業銷售部門為了能夠完成企業下達的銷售任務，在并未對客戶進行信用等級評價的前提下就給予對方一定的優惠，從而為企業的發展埋下了隱患。還有的企業對于應收賬款的管理缺乏基礎性證據，一旦員工離職后很多重要的應收賬款的催款證據出現丟失的問題，最終導致企業的應收賬款無法及時追回，從而為企業帶來了損失。另外，目前很多企業尚未構建一套完善的、健全的應收賬款管理制度，而對于造成的應收賬款的損失又沒有負責的部門，導致企業無法及時追究責任人。

(三)缺乏對銷售信用的風險評估

從風險評估來看，很多企業并沒有一套具體的、切合實際的銷售信用體系，在企業的日常經營中，企業對于出現的風險問題也僅僅是依靠企業的財務部門的內部控制來加以解決。這主要是由于目前很多企業的銷售部門并沒有專門制定一套針對風險管理的機構、風險管理人員、風險管理體系、風險管理流程。對于銷售部門的風險評估，財務部門的能力極為有限。

(四)缺乏及時的信息溝通

就企業銷售部門的信息溝通來看，很多企業的銷售部門與其他職能部門并未形成有效的、良好的信息溝通體系。大部分企業的銷售部門是獨自為陣，缺乏與其他職能部門的溝通與交流。如：關于銷售折扣而言，某企業各分公司的個別省市的銷售數據和銷售折扣等信息并不能及時得到匯總。

(五)缺乏健全的監督機制

如前所述，很多企業銷售部門的內部控制制度形同虛設，沒有得到有效實施。如：有的企業雖然建立了監督機構，但是基本都是由企業的董事會、經理層等高管擔任主要領導者，而一旦這樣很容易造成企業的個別領導者“一權獨大”的問題。

二、完善企業銷售內部控制體系構建的有效策略

(一)完善銷售環節內部控制環境

這就要求現代企業必須盡快組建一個專門的團隊來實現對企業銷售環節的內部控制。如：企業的董事會成員可以擔任這個團隊的領導者，并主要負責對各項重大政策進行制定、頒布、執行等工作。而對于實施中存在的問題則由這一團隊中的其他成員完成。同時，企業還必須構建積極向上的企業文化，使內部控制的思想深入人心，使員工明白不能只顧及眼前的利益。企業還應制定并實施銷售戰略發展規劃，為企業在激烈的市場競爭中贏得客戶。

(二)完善企業的風險評估機制

企業在銷售環節中出現的風險各不相同，對于企業的內部控制而言，風險評估機制的構建是一個十分關鍵的環節。因此，企業的銷售部門應盡快構建一套完善的風險評估體系。如：設定明確的風險評估目標、加強對風險的識別、積極想辦法應對各種風險的發生。

(三)建立完善的控制活動

這就要求現代企業應實現：職務相互分離策略、對銷售與收款業務的授權進行嚴格審批、針對賒銷方式建立專門的信用管理部門。如：企業應針對賒銷中存在的信用度問題對客戶進行信用調查，及時了解客戶的現金流狀況、日常經營狀況等；根據新老客戶的不同情況進行信用等級的劃分，并根據不同的信用等級客戶采取不同的賒銷策略和方案；建立并嚴格執行嚴格的信用管理審批制度。

(四)加強信息的溝通與交流

隨著現代信息技術的飛速發展、網絡技術的普及，交流與溝通已經成為十分簡單的一件事。因此，在日益完善的通信技術的支撐下，企業銷售部門應加強與其他職能部門之間的信息溝通與交流。實現資源的優化配置，這對內部控制職能作用的發揮有著積極的促進作用。

(五)構建完善的內部監督體系

完善的內部控制制度的實施是需要監督的。這就要求企業必須在現有的條件下構建一套完善的內部控制與監督體系，將監督的關鍵控制點集中在重要的銷售業務上，以此來降低銷售風險的發生。如：企業可以設置獨立的、專門的審計機構、成立專門的內部審計小組。

總之，在經濟全球化發展的今天，市場競爭日益激烈，為了能夠使企業贏得更加長遠的發展，企業必須高度重視銷售環節的內部控制制度的建設，優化企業結構、合理規避市場風險，在瞬息萬變的市場環境中保證企業的巨大發展優勢，在擴大企業市場份額的同時保持企業自身的競爭地位。

[1]李衛中.強內控防風險增價值——甘肅靖遠煤業集團公司內部審計工作紀實[J].中國內部審計,2014

[2]陳建春.銷售與收款環節內控制度建立的探討[J].中小企業管理與科技，2014

[3]李紅英.工業企業銷售與收款業務內部控制制度健全的思考[J].中外企業家，2014