淺談商務談判中禮貌原則的運用

虞琳芳

嘉興職業技術學院浙江嘉興314000

淺談商務談判中禮貌原則的運用

虞琳芳

嘉興職業技術學院浙江嘉興314000

隨著經濟全球化，國際間的商務活動往來更加頻繁，商務交際進入了一個全新的發展階段，越來越呈現出國際化趨勢。在商務談判中，為了達成有利于雙方的協議，文明禮貌的語言、含蓄委婉的表達、彬彬有禮的舉止都是談判成功的必要因素。

商務談判；禮貌原則；運用

一、中西方的“禮貌原則”

（一）Leech的西方“禮貌原則”

在商務談判中，人們必須遵守一些特定的原則，才能更好的交流。1983年，英國語言學家Leech在合作原則的基礎上，從語體學和修辭學的角度提出了言語交際中禮貌原則的六項準則，每條準則都包含兩條次準則。

①得體準則(Tact Maxim):盡量少讓別人吃虧，盡量多使別人受益。

②慷慨準則((Generosity Maxim):盡量少使自己受益，盡量多讓自己吃虧。

③贊譽準則(ApprobationMaxim):盡量少貶低別人，盡量多贊譽別人。

④謙虛準則(Modesty Maxim):盡量少贊譽自己，盡量多貶低自己。

⑤贊同準則((Agreement Maxim):盡量減少雙方的分歧，盡量增加雙方的一致。

⑥同情準則(Sympathy Maxim):盡量減少雙方的反感，盡量增加雙方的同情。

（二）顧曰國的中國“禮貌原則”

針對Leech的西方“禮貌原則”，顧日國在1992年提出了具有中國特色的禮貌原則。它包括:

①“自卑而尊大’與貶己尊人準則。

②“上下有義，貴賤有分，長幼有序”與稱呼準則。

③“彬彬有禮”與文雅準則。

④“臉”和“面子”與求同準則。

⑤“有德者必有信”與德、言、行準則。

這五個原則相互影響，又互相制約。但我們可以明顯的看出貶己尊人是中國式禮貌的核心，也是典型的特征。

二、禮貌原則的特征

（一）禮貌原則的合適性

禮貌原則的合適性是指說話人要根據語境要求應用禮貌原則，確定禮貌級別。

①根據交際的內容不同確定禮貌等級。②根據交際的對象不同確定禮貌等級。③根據交際的場合不同確定禮貌等級。

（二）禮貌原則的沖突性

沖突性主要體現在禮貌原則的各個準則在同一話語中可能發生沖突。例如:

AmericanManager:Oh,yourproductpresentationisverygood.

Chinese Negotiator:No,not at all.You're joking.

美國經理表達的是恭維中國談判人員的產品介紹，同時也遵守了禮貌原則中的贊譽原則。然而，中國談判人員為了遵守禮貌原則的謙虛準則，造成了對話的不協調。

（三）禮貌原則的級別性

Leech提出了三個不同的語用等級，分別是損益程度等級、間接程度等級和選擇程度等級。

①損益程度等級的標準就是盡量讓自己多吃虧、多受損，盡量讓別人多受益。

②間接程度等級是指話語是對說話人有益的，話語越直接，就越不禮貌。

③選擇程度等級是指說話人話語的直接程度以及聽話人接受該話語的自由程度。

三、禮貌原則在商務談判語言中的表達策略

（一）委婉暗示

委婉的語言表達通常是指用溫和的、含糊的表達方式來替代直接的或尖刻的言語表達，從而防止傷害他人的感情，改善緊張氣氛，使語言使用禮貌得體

（二）模糊表達

從語用學的角度來講，模糊表達具有維護“面子”的功能，在商務談判中不但能緩和談判氣氛，而且還能試探對方的意圖。在涉外商務談判中，與對方意見相左，但又不便直接明說的情況時，語言處不當往往使談判陷入僵局。這時采用模糊表達，使輸出的信息“模糊化”，避免把話說得太死、太絕，從而緩和尷尬甚至劍拔弩張的局面。

（三）低調陳述

低調表達是指談判者采用故意減低語氣程度等方式達到強調事實的效果。談話者盡管有自己的優勢，還要稱贊他人，貶抑自己，保全對方的面子，從而有效地完成交際。例如: A.Whatan excellentperformanceofourequipment!B.According to the end users,the performance of this equipment is excellent.A例中使用了感嘆句，頗有自吹自擂的味道，聽起來很是傲慢、不禮貌。而B例采用陳述句，語氣平和，借他人的反饋客觀地說明事實，會使聽者覺得舒服得多。

四、總結

商務談判是一種復雜的談判活動，很多因素都影響著談判的成功與否。其中，談判人員的談判技巧是影響談判成功的一個主要因素。應用禮貌原則，能夠使談判人員掌握和運用更多的談判技巧，從而提高商務談判的水平。“禮貌原則”如何應用取決于商務談判的程序和內容，它最終的目的是滿足談判成功的實際需要。理解雙方語言文化的語用原則與策略，更好地把握實際語言交際中的語言策略的使用，就會更好地指導我們的交際行為，有助于在談判中取得圓滿成功。

[1]張雪麗.跨文化商務談判過程中的禮貌策略分析[D].東北師范大學,2013.