讓顧客感受到他多需要你的產(chǎn)品

李安章

戴維·考珀是美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷大師，他對(duì)于自己成功的原因，歸納起來(lái)只有一句話：“讓顧客感受到他有多需要我的產(chǎn)品。”

戴維·考珀是在成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的當(dāng)天就意識(shí)到這一問(wèn)題。那天他離開公司走到街上，開始尋找顧客，他看到一個(gè)中年男人在卡車后面放置梯子，那個(gè)中年男子穿著破舊的衣服和靴子，看起來(lái)十分疲憊，戴維·考珀一眼斷定他是個(gè)修理屋頂?shù)墓と恕４骶S·考珀就連忙跑過(guò)去對(duì)那個(gè)維修工打招呼說(shuō)：“嘿，今天感覺(jué)怎么樣？”那個(gè)維修工對(duì)戴維·考珀的熱情感到很驚訝，他回答說(shuō)：“不怎么樣，感覺(jué)很累。”戴維·考珀又搭訕著問(wèn)：“我想，做屋面工人應(yīng)該都要具備良好的身體素質(zhì)吧，我覺(jué)得這實(shí)在是一份危險(xiǎn)的工作。”“誰(shuí)說(shuō)不是呢？我的搭檔就從屋頂上摔下來(lái)受傷了，唉，真不知道這樣的事情會(huì)不會(huì)發(fā)生在我身上！”那個(gè)維修工悲傷地說(shuō)。

“萬(wàn)一你不小心從屋頂上摔下來(lái)怎么辦呢？”戴維·考珀順著話題問(wèn)。“還能怎么樣，進(jìn)醫(yī)院?jiǎn)h。”那個(gè)維修工搖搖頭答道。

“還真是，能有什么辦法呢？只能進(jìn)醫(yī)院讓你的妻子來(lái)照料你了，然后不僅你和妻子都不能再工作了，還要向醫(yī)院繳納高額的醫(yī)療費(fèi)……想想都可怕！”戴維·考珀說(shuō)。那個(gè)維修工聽后臉色一下子就變了，此前他從來(lái)沒(méi)有想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，經(jīng)戴維·考珀一說(shuō)，他這才意識(shí)到如果自己不小心摔傷了會(huì)出現(xiàn)多么可怕的局面，他頓時(shí)沮喪地說(shuō)：“只能求上帝保佑我不要摔下去，否則我真的沒(méi)有辦法避免這一切。”

這時(shí)，戴維·考珀微微一笑說(shuō)：“其實(shí)你知道嗎？保險(xiǎn)公司有一個(gè)特別為你們這樣的人群設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)計(jì)劃，也許你還不了解，但它確實(shí)能保障你的利益，就算你不幸發(fā)生了意外事故，你的妻子和孩子也能得到充分的照顧，而且你還會(huì)得到相應(yīng)的誤工費(fèi)以及醫(yī)療補(bǔ)償。”那個(gè)維修工頓時(shí)露出了驚喜的神色，他急切地問(wèn)：“你說(shuō)的是真的嗎？你能告訴我去哪家保險(xiǎn)公司打聽才更合適嗎？”

“哦？如果你想找人了解詳細(xì)的內(nèi)容，那太好了，我正好帶著一些相關(guān)的材料，并且我正好有空。”戴維·考珀不失時(shí)機(jī)地說(shuō)，接著他從隨身的包里掏出了一些保險(xiǎn)資料。就這樣，短短20分鐘后，那個(gè)工人就像是如獲至寶般地買下了一份保險(xiǎn)。

“大多數(shù)的人都對(duì)銷售員存在戒備和反感心理，所以要成功地達(dá)成交易，就不能只是一個(gè)勁地叫人快點(diǎn)購(gòu)買，而是讓人感受到他有多需要你的產(chǎn)品。”戴維·考珀經(jīng)常這樣說(shuō)。