鮮食甜、糯玉米產(chǎn)業(yè)化發(fā)展策略（下）

秦慧豹 馬戰(zhàn)強(qiáng) 賀東圣 王啟鋒 程寶峰

4 鮮食玉米營(yíng)銷策略

為加快鮮食玉米的推廣和產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，要加強(qiáng)營(yíng)銷手段在產(chǎn)品推廣過程中的應(yīng)用。除傳統(tǒng)營(yíng)銷模式外，可嘗試一些新的營(yíng)銷模式。

4.1 精準(zhǔn)銷售

在一些中小城市可用“精準(zhǔn)銷售”經(jīng)營(yíng)模式，銷售者可直接對(duì)準(zhǔn)銷售目標(biāo)，如酒店、超市等，借助其輻射力及影響力，逐步擴(kuò)大甜玉米市場(chǎng)影響力，培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者，有助于市場(chǎng)開拓。我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品零售交易主要發(fā)生在城市交易市場(chǎng)，而城市農(nóng)產(chǎn)品零售貿(mào)易正由集市銷售向超市銷售過渡。在大中城市，超市銷售農(nóng)產(chǎn)品份額日益擴(kuò)大，將成為城市居民購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品主要方式。一些種植合作社和運(yùn)銷加工企業(yè)，要學(xué)會(huì)用有限資金去撬動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)，用出奇制勝的營(yíng)銷方法，使有限的營(yíng)銷投入獲得最大收益。另外，一個(gè)家喻戶曉的品牌，在推出新產(chǎn)品時(shí)，打造一個(gè)新形象，既是推出新產(chǎn)品需要，也是企業(yè)和品牌有生命力的表現(xiàn)，充分利用新形象，是產(chǎn)品推廣成功的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。甜玉米銷售也是如此，要使消費(fèi)者充分認(rèn)識(shí)到甜玉米與普通玉米的產(chǎn)品差異性，這是培植一個(gè)品牌的重要條件。

4.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

即以互聯(lián)網(wǎng)為手段，達(dá)到營(yíng)銷目的。當(dāng)鮮穗生產(chǎn)極大豐富，買方市場(chǎng)成主導(dǎo)后，如何讓產(chǎn)品更快、更多、更穩(wěn)定，成本更低，利潤(rùn)更高銷售出去，成了鮮食玉米產(chǎn)品面臨的問題。隨著信息社會(huì)來到，商業(yè)行為發(fā)生一系列變化。現(xiàn)代信息系統(tǒng)使企業(yè)有機(jī)會(huì)得到更多潛在客戶的信息，也使?jié)撛诳蛻舾渍业狡髽I(yè)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可較好適應(yīng)信息化生活要求。這些促使企業(yè)在鮮食玉米營(yíng)銷中更新思維模式，及時(shí)把相應(yīng)信息反饋到生產(chǎn)及銷售過程中，有助于鮮食玉米商品化鏈條快速傳動(dòng)。信息和物流一直是鮮活農(nóng)產(chǎn)品銷售的瓶頸。企業(yè)利用多家大型成熟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)在鮮食玉米產(chǎn)區(qū)內(nèi)外廣泛采集、分析、預(yù)測(cè)、發(fā)布產(chǎn)銷信息，為各地鮮食玉米市場(chǎng)、經(jīng)銷商和農(nóng)戶提供大量?jī)?yōu)質(zhì)信息服務(wù)，同時(shí)，快速發(fā)展的物流運(yùn)輸業(yè)，也在時(shí)間、價(jià)格和效益上為鮮食玉米銷售創(chuàng)造有利條件。

4.3 產(chǎn)地集中銷售

在產(chǎn)地建立大型的專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，有助于產(chǎn)品的快速集散，對(duì)鮮食玉米這種對(duì)時(shí)間要求較苛刻的農(nóng)產(chǎn)品來說非常重要。在生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，加大營(yíng)銷力度，建立有特色的品牌產(chǎn)地市場(chǎng)，集中銷售當(dāng)?shù)氐孽r食玉米產(chǎn)品，同時(shí)建立穩(wěn)定的銷售渠道，開拓新的業(yè)務(wù)關(guān)系，可促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品的快速流通。另外，產(chǎn)地集中銷售可優(yōu)化營(yíng)銷方式。農(nóng)產(chǎn)品要成為品牌商品進(jìn)入市場(chǎng)，必須經(jīng)過粗加工、精加工、包裝、運(yùn)輸?shù)壬唐坊幚恚?duì)農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)予以檢驗(yàn)。產(chǎn)地集中銷售有助于建立鮮食玉米的生產(chǎn)、加工質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系，開拓營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、擴(kuò)大品牌影響力，實(shí)行規(guī)模化經(jīng)營(yíng)。

4.4 合作組織銷售

即通過綜合性或區(qū)域性專業(yè)組織，如鮮穗運(yùn)銷聯(lián)合體、鮮食玉米行業(yè)協(xié)會(huì)、鮮食玉米種植合作社等合作組織銷售產(chǎn)品。合作社可在產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后為農(nóng)民和農(nóng)業(yè)服務(wù)，是農(nóng)民進(jìn)入市場(chǎng)的最好形式之一。購(gòu)銷合作組織為農(nóng)民銷售鮮食玉米產(chǎn)品，一般不采取買斷再銷售方式，而主要采取委托銷售方式。所需費(fèi)用，通過提取傭金和手續(xù)費(fèi)解決。這種銷售渠道既利于解決小農(nóng)戶和大市場(chǎng)間的矛盾，又有利于減小風(fēng)險(xiǎn)。購(gòu)銷組織也能把分散的鮮食玉米產(chǎn)品集中起來，為甜玉米產(chǎn)品的再加工、實(shí)現(xiàn)增值提供可能，為產(chǎn)業(yè)化發(fā)展打下基礎(chǔ)。武漢白沙洲、四季美蔬菜大市場(chǎng)里的多家玉米行老板就充當(dāng)了這個(gè)角色。

5 鮮食玉米運(yùn)銷技術(shù)

鮮食玉米貨架期極短，發(fā)展鮮食玉米最關(guān)鍵的就是及時(shí)在最佳采收期使產(chǎn)品快速抵達(dá)消費(fèi)終端，讓消費(fèi)者享用到優(yōu)質(zhì)鮮穗。從種植到消費(fèi)，形成一條便捷、科學(xué)的產(chǎn)業(yè)化鏈，使鮮食玉米成為一道節(jié)令性高檔蔬菜，如同蘆筍等一樣，消費(fèi)終端的品質(zhì)認(rèn)可是決定消費(fèi)市場(chǎng)健康發(fā)展的核心因素。目前多數(shù)超市的簡(jiǎn)易包裝甜玉米穗，基本上錯(cuò)過了最佳保質(zhì)期，有的外觀變化不大，但品質(zhì)早已差之甚遠(yuǎn)，有的甚至籽粒頂端凹陷還擺在貨架上，盡管有一定低要求消費(fèi)群體，但這些都會(huì)給鮮食玉米消費(fèi)市場(chǎng)造成較大負(fù)面影響。因而，鮮穗運(yùn)銷在鮮食玉米產(chǎn)業(yè)鏈中充當(dāng)了相當(dāng)重要的角色，幾乎能決定鮮食玉米產(chǎn)業(yè)的成敗。

5.1 全國(guó)鮮食玉米運(yùn)銷概況

隨著鮮食玉米基地在全國(guó)各地快速發(fā)展和消費(fèi)市場(chǎng)擴(kuò)大，鮮穗運(yùn)銷在多地發(fā)展成一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)業(yè)，一大批企業(yè)和個(gè)人專門從事鮮食玉米的南北調(diào)運(yùn)工作。全國(guó)范圍內(nèi)，12月到春節(jié)期間，主要是海南、云南的鮮穗往北調(diào)運(yùn)，銷往武漢、長(zhǎng)沙、合肥、鄭州、西安、北京等華北、華中城市，持續(xù)到3～4月；隨后華南珠三角地區(qū)的早春播玉米鮮穗成熟，到5～7月華中地區(qū)早春和春播鮮穗陸續(xù)上市，8～9月則是湖北高山地區(qū)、河南、河北、陜西等地鮮穗上市，國(guó)慶節(jié)前后，華中、西南地區(qū)秋播玉米鮮穗上市。通過不同生態(tài)區(qū)的生產(chǎn)和調(diào)運(yùn)，鮮食玉米基本能實(shí)現(xiàn)周年供應(yīng)。在南北調(diào)運(yùn)的市場(chǎng)流通中，鮮穗運(yùn)銷技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)也逐漸積累成熟。

5.2 簡(jiǎn)易包裝分銷

一般清早采收，用編織袋或網(wǎng)袋包裝，快速運(yùn)到本地蔬菜大市場(chǎng)分銷或直供超市、菜場(chǎng)。這種運(yùn)銷方式適合所有城市的城郊蔬菜基地，必須同時(shí)滿足幾個(gè)基本條件：距離市場(chǎng)和消費(fèi)者路途較短，從采收到送往大市場(chǎng)2～3h，基地規(guī)模小，單次采收量少，小型卡車直接堆放運(yùn)輸，無需其他輔助措施。武漢的漢南、黃陂，漢川、鄂州等地的小規(guī)模種植基地可運(yùn)銷到白沙洲、四季美、海吉星等蔬菜大市場(chǎng)或有訂單合作的超市。

5.3 規(guī)模化運(yùn)銷技術(shù)

一般采取風(fēng)道、打冰長(zhǎng)途調(diào)運(yùn)或全程冷鏈運(yùn)輸幾種方式。基地鮮穗采收后，在田間地頭或者運(yùn)送到集散地分揀，用網(wǎng)袋打包，進(jìn)行冰水預(yù)冷，再裝車運(yùn)輸，視運(yùn)輸路程長(zhǎng)短采取不同的保鮮方式。

①風(fēng)道運(yùn)輸 對(duì)于路途較短、氣溫較低的調(diào)運(yùn)，一般是用竹條編織的專用風(fēng)道，一層或兩層袋裝玉米加一層風(fēng)道隔開，保證在運(yùn)輸途中，整車鮮穗的通風(fēng)透氣，防止發(fā)熱。

②加冰運(yùn)輸 對(duì)于路途較遠(yuǎn)、氣溫較高的調(diào)運(yùn)，一般是整網(wǎng)袋預(yù)冷之后再加冰塊的方式，一層或兩層袋裝玉米加一層冰塊，在運(yùn)輸途中，冰塊一路融化，達(dá)到降低整車鮮穗溫度防止發(fā)熱的目的，相比風(fēng)道運(yùn)輸，加冰的成本要高，但保鮮效果更好。

③全程冷鏈運(yùn)輸 對(duì)于高品質(zhì)高價(jià)位的鮮食玉米，為滿足高端客戶需求，在運(yùn)輸保鮮方式上有更嚴(yán)格的要求。采取單穗冰水預(yù)冷，鮮穗切頭除尾處理，加冰塊用鈣塑箱或泡沫箱整齊包裝，再放入冷藏車全程冷鏈運(yùn)輸。這種運(yùn)銷方式保鮮效果好、成本高，最先發(fā)展于珠三角地區(qū)，主要是將鮮穗運(yùn)往中國(guó)香港市場(chǎng)，做到優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，與市場(chǎng)消費(fèi)力匹配。