如何確定最優轉讓價格實現企業整體效益最大化

劉林濤

【摘要】隨著企業越來越大，越來越復雜，管理者的任務也越來越艱巨。在分權制下，企業內部的經營分部彼此購買商品和服務，并且每個分部一般都被視為利潤中心。企業內部不同的經營分部相互轉讓產品或服務時，采用不同的轉讓價格對分部經理的績效評估與激勵將產生不同的影響。確定不同的轉讓價格也會影響公司的盈利能力與整體效益。基于此，本文重點論述了轉讓定價的內涵及重要性，轉讓定價的主要方法，如何確定最優轉讓價格以及轉讓定價政策與績效掛鉤的激勵問題。

【關鍵詞】轉讓價格 銷售分部 購入分部 中間市場

一、轉讓定價的內涵及重要性

企業內部的經營分部彼此購買商品或服務時兩個經營分部的會計系統都將交易視同與外部客戶或供應商之間發生的一般銷售或采購交易予以記錄。記錄交易所采用的價格就是轉讓價格。轉讓價格就是指企業內部一個經營分部向另一個經營分部銷售產品或服務時，公司的會計記錄中記錄的價值或金額。

為什么轉讓定價如此重要？原因就在于它影響分部經理是否參與交易的決策。因為銷售分部和購入分部的經理都基于分部利潤而不是公司利潤評估，所以他們會考慮所有交易對自身績效指標的影響，這既包括內部交易，也包括外部交易。確定不同的轉讓價格會影響分部經理的決策從而影響公司的盈利能力與整體效益。

二、轉讓定價的主要方法

目前國內外比較常用的轉讓定價方法主要有基于市場的轉讓價格、基于成本的轉讓價格和基于協商的轉讓價格。

（一）基于市場的轉讓價格

如果對公司內部轉移的產品或服務已經存在一個市場，轉讓價格通常是很明確的，一般的規則是以市場價格作為轉讓價格。市場的競爭程度越高，這條規則就越適用。為了描述基于市場的轉讓價格，我們可以分析一下某智能手機廠商的兩個經營分部。如果液晶面板經營分部生產X寸手機顯示屏付出的單位變動成本是80元，市場上其他廠商出售相同規格、相同質量的產品的價格是150元。如果公司內部轉移X寸手機顯示屏時交易價格按150元記錄在會計系統中，那么此轉讓價格就是基于市場的轉讓價格。

（二）基于成本的轉讓價格

當市場價格不可獲得的時候，許多公司就會選擇基于成本的轉讓價格。接下來介紹兩種常用的基于成本的轉讓價格模型。

1.變動成本模型。變動成本模型在設定轉移品價格時，其轉移品價格等于該經營分部生產某種產品或提供某種服務的變動成本。使用變動成本模型會降低銷售分部的利潤。由于購入分部能享受到較低的價格，從而會提高購入分部的利潤。選擇變動成本模型作為轉讓價格的公司隱含的表達了銷售產品的經營分部產能過剩。

2.完全成本模型。完全成本模型以銷售分部的變動成本為起點，在此基礎上分配一定的固定成本作為轉移品的轉讓價格。一些公司甚至會分配標準固定成本，這樣就使購入分部能提前知道成本并能避免銷售分部的效率低下，因為銷售分部的低效率將由購入分部埋單。加上固定成本的做法相對比較公平、直觀，但這么做會對經營分部的決策制定產生影響。盡管在制定是從內部購買還是從外部購買的決策時，不應將固定成本考慮在內，但從外部購買“成本更低”時管理者往往會采用外部購買渠道，哪怕內部固定成本并不會因為從外部購買而得到消除。

（三）基于協商的轉讓價格

基于協商的轉讓價格通過銷售分部和購入分部之間的談判來商定轉移品價格。在各經營分部擁有高度自主權的公司里，通常管理者可以相互協商來確定轉移品價格。

三、如何確定最優轉讓價格

如果建立不同的會計記錄，并采用轉讓價格記錄各分部之間的交易，就能使公司將決策權授予局部管理者，同時還能讓這些管理者對分部績效負責。轉讓價格是激勵管理者采取符合公司最大利益行為的一種手段。

在確定最優轉讓價格時，重要的問題是轉移品中間市場的性質。對于中間市場的性質，通常需要考慮兩種情況：一是一個完全競爭的中間市場；二是沒有中間市場。

（一）存在完全競爭的中間市場

在存在完全競爭市場的情況下，最優轉讓價格是顯而易見的，中間市場價格是唯一的可行價格。任何低于中間市場的價格，銷售分部不會轉讓；任何高于中間市場的價格，購入分部不會購買。當然，此種情況下，集團總部對這種安排不在意，因為任何未轉讓的產品都可以按照中間市場價格重置。

為了檢驗市場價格是否為最優轉讓價格，以智能手機生產廠商的中間品的轉移為例。假設A型號X寸手機的最終市場價為1500元，X寸顯示屏的中間市場價格為150元。具體數據見表1。

如果用中間市場價格作為轉讓價格，那么公司每銷售一部A型號手機，獲得1500元，總變動成本為1200元，公司希望進行銷售。液晶面板分部在內部銷售還是外部市場銷售顯示屏并不在意，因為獲得的均是150元。成品機分部在內部購買還是外部市場購買顯示屏也并不在意，因為付出的成本均是150元。因此，內部轉讓將會進行。如果轉讓價格低于中間市場價格，比如按120元轉讓，那么液晶面板分部將不會在內部轉讓，因為內部轉讓比銷售給外部客戶少30元利潤。如果轉讓價格高于中間市場價格，比如按180元轉讓，那么成品機分部將不會購買，因為內部購買比外部購買成本高30元。

因此，在存在完全競爭的中間市場時，市場價格為最優轉讓價格。

（二）不存在中間市場

假設X寸顯示屏不存在中間市場，在這種情況下，液晶面板分部惟一的選擇就是成品機分部。在任何低于80元（液晶面板分部的變動成本）的轉讓價格下，轉讓不會發生，因為液晶面板分部每銷售一塊顯示屏將會損失一定數額的錢。在任何高于380元（手機銷售價格減去其他部件成本和進一步精加工成本）的轉讓價格，也不會是最優價格，因為成品機分部的邊際貢獻為負數，此時不會購買X寸顯示屏。那么介于“X寸顯示屏的變動成本”和“手機銷售價格減去其他部件成本和進一步精加工成本”這兩個極端之間的任一價格均是最優轉讓價格嗎？

為了理解這項分析，只需考慮A型號手機的銷售價格，因為X寸顯示屏不存在中間市場。先假設A型號手機銷售價格仍為前面提到的1500元。如果X寸顯示屏的轉讓價格為150元，那么兩個分部的經理會選擇轉讓產品嗎？從前面內容（一）的分析可知，這正是公司所偏好的決策。對于成品機分部，轉讓會使邊際貢獻增加230元（1500-150-550-570）；對于液晶面板分部，每轉讓一塊X寸顯示屏就新增邊際貢獻70元；對公司而言，每銷售一部A型號手機獲得邊際貢獻300元。因此，轉讓會發生。

但是，要達到一般意義上的最優，轉讓價格不能依賴于現行的A型號手機銷售價格。假設A型號手機價格降至1250元。如果此時X寸顯示屏仍按150元轉讓，在這種情況下，公司仍然能從轉讓中受益，因為此時公司層面的邊際貢獻為50元（1250-80-550-570）。但是，成品機分部經理不會接受轉讓，因為成品機分部每銷售一部A型號手機將損失20元（1250-150-550-570）。根據這項分析可知，150元的轉讓價格不會是最優轉讓價格，因為兩個分部經理的行為不會導致公司所期望的結果。

按照這項分析，對于A型號手機所有可能的銷售價格，我們很容易看出X寸顯示屏惟一可行的轉讓價格就是80元，即液晶面板分部的變動成本。任何高于液晶面板分部變動成本的轉讓價格，都會潛在地導致成品機分部不購買X寸顯示屏，即使這符合公司的最大利益。

（三）最優轉讓價格的一般原則

在以上兩種情況下，最優轉讓價格代表了X寸顯示屏在轉讓點對于公司的價值。也就是說，通過向兩個分部的經理提供X寸顯示屏在轉讓點的價值信息，并采用這個價值作為轉讓價格，分部經理在局部決策中將使用這一信息。

X寸顯示屏在轉讓點的價值包括兩部分：一是使生產X寸顯示屏的增量成本到達轉讓點（支出成本）；二是選擇將X寸顯示屏轉讓給成品機分部而不是外部中間市場的機會成本（銷售分部放棄在中間市場銷售X寸顯示屏所放棄的邊際貢獻）。

因此，制定能使分部經理從公司整體利益出發進行決策的轉讓價格，其一般原則是：

轉讓價格=支出成本+轉讓點資源的機會成本

如果X寸顯示屏存在完全競爭的中間市場，那么它對公司的價值就等于它在中間市場上的銷售價格。從公司的角度來看，如果液晶面板分部放棄了在中間市場銷售X寸顯示屏的機會，那么公司就放棄了相當于中間市場價格減去生產X寸顯示屏的支出成本的價值。因此，如果轉讓價格等于中間市場價格，液晶面板分部就會面臨與公司所面臨的同樣決策、同樣的價格和成本。從成品機分部的角度來看，轉讓價格反映了X寸顯示屏對公司的價值。除非成品機分部能夠為X寸顯示屏找到一種用途，并且與向液晶面板分部支付的價格相當，否則它就不會從液晶面板分部訂購任何X寸顯示屏。

如果X寸顯示屏存不存在中間市場，那么X寸顯示屏就沒有機會成本（因為沒有其他用途）。如果制定的轉讓價格等于支出成本（即X寸顯示屏的變動成本）加機會成本（零），那么兩個分部的經理在制定生產決策及中間產品的使用決策時所面臨的價格與成本，就和公司所面臨的相同。

四、轉讓定價政策與績效掛鉤的激勵問題

如果轉讓定價政策在轉讓中沒有為銷售分部提供利潤，就會發生激勵問題。例如，如果轉讓按變動成本進行，那么銷售分部就不會從產品轉讓中獲得任何邊際貢獻。因此，轉讓定價政策就不會激勵銷售分部進行內部轉讓，因為內部轉讓不可能產生利潤。改進這種情況的方法多種多樣。

如果一個銷售分部的轉讓幾乎都是內部轉讓，那么它通常設置成一個成本中心。成本中心的經理通常要為成本負責，而不是為收入負責。因此，轉讓價格不影響經理的績效指標。

如果一個銷售分部即與外部客戶交易，又與內部其他經營分部交易，在進行績效計量時，在對外業務中就可以作為利潤中心，在內部轉讓中就可以作為成本中心。

參考文獻

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