經濟周期、議價能力與企業績效

黃新建+張德勤

摘要：利用中小板與創業板上市制造業企業的面板數據實證研究了企業的議價能力和其績效之間的關系，并探究經濟周期對這種關系的調節作用。結果發現，企業的議價能力和企業績效顯著正相關，經濟周期正向調節二者的關系，相對于經濟繁榮期，企業的議價能力對其績效的提升作用在經濟收縮期更顯著。

關鍵詞：議價能力；經濟周期；企業績效

DOI：10.13956/j.ss.1001-8409.2017.01.11

中圖分類號：F2766；F2725 文獻標識碼：A 文章編號：1001-8409（2017）01-0049-04

Abstract： Using the panel data of manufacturing enterprises listed on GEM boards， this paper empirically tests the relationship between bargaining power and enterprise performance and the moderating role of economic cycle. Results shows that bargaining power is significantly positive correlated to enterprise performance， and economic cycle moderates the relationship positively. That is， the enhancing effect of bargaining power on enterprise performance during economic depression is more significant compared with economic boom.

Key words：bargaining power； economic cycle； enterprise performance

供應鏈管理理論表明，傳統企業之間的競爭已經演變為供應鏈之間的競爭。豐田汽車公司以“JIT”著名，這種為生產體系服務的物流體系以良好的供應鏈合作伙伴關系為基礎，在促進企業間信息共享、加快存貨周轉率、降低交易成本的同時企業也獲得了可觀的利潤。而沃爾瑪在“幫顧客節省每一分錢”的宗旨背后卻隱藏著對各個供應商企業的“壓榨”，其巨大的采購規模和雄厚的資金實力使其在談判桌上擁有絕對的優勢，強大的議價能力壓低了供應商的利潤。那么，究竟哪種說法更具優勢呢？本文著重探討企業的議價能力與其績效的關系。

議價能力是公司獲得競爭優勢和贏利的重要因素[1]，良好的供應鏈合作伙伴關系一直被認為是企業強有力的競爭優勢。那么，當面臨經濟危機或經濟下行時它們關系如何呢？經濟危機為本文提供了一個良好的契機來檢驗這種議價能力的強度和供應鏈合作伙伴關系的牢固性及可靠性。宏觀經濟政策會通過具體企業行為影響到企業盈利能力等企業產出，但鮮有文獻將企業的議價能力引入來討論在不同經濟周期下其如何影響企業績效。本文以中小板和創業板2007～2013年的制造業企業為樣本，探究企業的議價能力與績效的關系及經濟周期對該關系的調節作用。研究發現，企業的議價能力和其績效顯著正相關，并且在經濟收縮期該正向關系更為顯著。本文豐富了議價能力的相關研究，研究結論對于企業管理者進行供應鏈管理有一定啟發作用。

1理論文獻與研究假設

11企業議價能力與績效

Schelling[2]將議價能力定義為談判雙方（或多方）通過不同的談判策略與對方達成協議或者影響談判結果的能力。邁克爾·波特的“結構—行為—績效”理論認為，產業中的五種競爭力量（進入者的威脅、替代者的威脅、現有競爭者的競爭、客戶的議價能力和供應商的議價能力）決定了企業所在行業的競爭程度，它們通過影響價格等要素最終影響企業業績。已有文獻中關于直接研究議價能力與企業績效的理論和實證研究較少。Porter定性描述了議價能力與企業績效間的正向關系，開創了議價能力與企業績效研究的先河[1]，而唐躍軍[3]、田志龍[4]等用定量的方法實證探究供應商或客戶的議價能力與企業績效的關系，但其研究結論不同，Patatoukas[5]構建客戶集中度指標研究得出的結論也和Porter的理論分析不一致。這些文獻中議價能力主要從對大客戶的銷售比例或關鍵客戶的應收賬款角度構建指標來度量，方法較為單一。任何一家企業都扮演著雙重角色，它既是一些企業的客戶，又是另一些企業的供應商。本文從企業整體出發，研究企業的議價能力與其績效的關系。供應商的采購數量和對經銷商的銷售數量、轉換成本、替代品的數量及行業集中度等因素影響著供應商和經銷商的議價能力。考慮到研究指標的科學性與可獲得性，本文從客戶集中度、轉換成本和行業競爭程度三個維度來衡量企業的議價能力，分別探討其對企業績效的影響，然后再構建綜合議價能力進行進一步研究。

首先，關于客戶集中度與企業績效的文獻主要認為客戶集中對企業而言是“壓榨之手”。當某下游客戶購買量占企業銷售總額的比例較大時，買方壟斷勢力使得客戶的議價能力增強，要求企業降低價格、提高產品和服務質量，企業在談判中會處于劣勢，利益被客戶侵占，企業的業績受到負面影響[1]，下游零售商會依靠其強勢議價能力迫使供應商進行一些不平等交易來轉移成本[6]，實證研究也表明客戶越集中時企業的績效越差[3，7]。盡管供應鏈管理的相關研究表明，客戶集中能夠促進供需雙方的信息共享、改善供應鏈管理，降低銷售、管理等費用[8]，但供應鏈上良好的合作伙伴關系需要很長時間的努力和相應付出來維持。

綜上，由于客戶集中而產生的買方壟斷勢力會降低企業的議價能力，極大削弱了供應商企業在供應鏈上的利潤，而客戶集中和良好的合作伙伴關系為企業帶來的節約效應需要長時間來體現，因此提出如下假設：

H1：客戶集中度與企業績效負相關。

其次，轉換成本與企業績效關系的文獻主要是從專用性投資的角度來進行研究。企業為了維持長期合作關系，常常應客戶需求而產生許多專用性投資。Williamson將資產專用性定義為：在不犧牲其生產價值的條件下，某項資產能夠被重新配置于其他替代用途或是被替代使用者重新調配使用的程度。根據交易成本理論，這些專用性投資一旦投出，其資產的專用性越高，脫離供應鏈的轉換成本就越高，這意味著投資的成本就越大，經濟損失也就越大，如果交易終止，將給投資方帶來巨大損失。研究發現專用性投資會對企業績效產生負面影響[9]，供應鏈成員的討價還價能力是其轉換成本的減函數[10]。因而，企業的專用性投資越多，轉換到別的合作伙伴的成本將越高，面臨被客戶壓榨的風險越大，因此提出如下假設：

H2：轉換成本與企業績效負相關。

再次，行業競爭程度對企業績效的影響往往通過管理者行為。盡管在行業競爭程度高時，業績壓力和信譽激勵使得管理者努力工作促進企業經營效率的提高和代理成本的降低，但與此同時，企業的經營風險加大，企業經理的效用也會因此降低，激烈的競爭阻礙企業效率的提升[11]，尤其是當市場勢力被看作變革的先決條件的時候。在一對多的關系中，處于優勢地位的往往是數量較少的一方[12]，處于壟斷地位的企業往往可以獲得超額利潤，本文認為同行業競爭程度越小，企業的績效越好，因而提出如下假設：

H3：企業所在行業的競爭程度與企業績效負相關。

綜合考慮以上三個因素，當企業的客戶集中度越低、轉換成本越低、行業競爭程度越小時，其議價能力越強、競爭地位越高，績效也會越好，因此在前三個假設的基礎上，提出如下假設：

H4：企業的綜合議價能力和企業績效正相關。

12經濟周期、議價能力與企業績效

宏觀經濟的變化可能會影響到企業經營狀況，進而影響企業的盈余狀況。經濟周期作為宏觀經濟政策的一個重要組成部分，它通過影響企業的商業信用、存貨投資和營運資本管理等要素影響企業的績效。一般而言，在經濟繁榮期，企業提供的商業信用較多、銷售數量多，營運資本需求較大，存貨投資較多，進而產生的經營績效較好；反之，在經濟收縮期企業的績效則較差。金碚[13]等發現穩定的經濟增長能顯著促進企業績效的改善，因為企業一方面可以利用穩定的經營環境進行長期投資規劃，同時也能夠避免不利沖擊所帶來的庫存調整和風險準備的損失，減少不完善信息狀態下的交易成本而提高生產經營效率。而在經濟危機時期，企業的投資少、融資難，企業績效也會受到相應影響[14]。

企業的議價能力直接影響其績效，而經濟周期對企業的議價能力與其績效的調節效應存在相對立的兩面：一方面，供應鏈整合可以增加合作企業對環境變化更強的適應性及對環境資源的控制，實現更高層次的協調[15]，有助于提高自身議價能力和企業績效，在經濟下滑時，供應鏈成員由于資源依賴能夠更好地與企業組成戰略聯盟共同應對經濟衰退，相互“抱團取暖”而產生更大的熱量；另一方面，由于供應鏈上游客戶過于集中時往往產生較多專門性投資，投資方被“敲詐”的風險加大[16]，同時企業的轉換成本大，議價能力降低，因而在經濟不好時也面臨著被套牢的風險，加劇了業績下滑的風險。因此，本文提出如下競爭性假設：

H5a：相對經濟繁榮期，議價能力與企業績效的正向關系在經濟收縮期表現得更為明顯。

H5b：相對經濟繁榮期，議價能力與企業績效的正向關系在經濟收縮期表現得更不明顯。

2研究設計

21研究樣本及數據來源

本文以我國中小板和創業板2007～2013年的制造業企業為樣本，剔除了當年上市的公司、財務數據缺失的公司及ST/*ST公司后最終獲得樣本觀測值2503個。本文的數據來源于國泰安數據庫及公司年報。為防止極端值對回歸結果的影響，本文對所有連續變量進行前后1%縮尾處理。

22變量選擇與定義

221因變量

本文采用較常用的盈利性指標——ROA來衡量企業績效。

222自變量

客戶集中度：采用企業對前五大客戶銷售額占總銷售額的比例來衡量客戶集中度。

轉換成本：本文從專用性投資角度以固定資產總額與總資產之比來衡量轉換成本。

行業競爭程度：參考Nickell[17]的計量方法，以行業內上市公司數量并取自然對數來衡量行業競爭程度。

綜合議價能力：本文以客戶集中度、轉換成本和行業競爭程度三個指標標準化、正向化之和來衡量綜合議價能力。

經濟周期：現有文獻主要以國內生產總值增長率來劃分經濟周期或以貨幣供給量增速等指標來度量經濟周期，本文借鑒江龍[18]等的研究通過GDP增長率來劃分經濟周期。如圖1所示，根據“谷一谷”法劃分，我國于2000年進入新中國成立后的第十個經濟周期，GDP增長率在2000年至2007年間逐年升高，2008年遭遇金融危機GDP急劇回落，2009年持續下降，2010年GDP增長率稍有回升，而在2011～2013年持續走低，經濟低迷。因此，本文研究將2008、2009、2012、2013年作為經濟收縮期，其余年份作為經濟繁榮期。

223控制變量

參照相關研究，本文在模型中控制了上市年限、企業規模、財務杠桿等變量對因變量的影響，同時也設置了年度和行業虛擬變量。本文的變量定義詳見表1。

3實證結果與分析

31描述性統計

主要變量的描述性統計見表2。由表可知：樣本的客戶集中度平均值為31%，說明中小板和創業板制造企業的客戶較為集中；固定資產總額占總資產比例均值為46%，體現出制造業的固定資產占總資產的比重較大，轉換成本較高；綜合議價能力的標準差為181，反映出企業之間的議價能力懸殊較大。

限于篇幅，本文省去了變量相關系數表。表中顯示，客戶集中度、轉換成本及行業競爭程度均與ROA顯著負相關，綜合議價能力與企業績效顯著正相關，初步證實了前四個假設；經濟周期與ROA顯著負相關，說明經濟不好時企業績效將受到負面影響。各自變量之間相關系數均未超過05，表明模型不存在嚴重的多重共線性問題。

32回歸結果與分析

本文在回歸之前的相關檢驗表明模型存在異方差，通過Hausman檢驗適合采用固定效應模型，而固定效應模型不能很好解釋非平衡面板數據存在的異方差問題，本文采用可行廣義最小二乘法（FGLS）對模型進行估計。

321議價能力與企業績效

議價能力與企業績效的回歸結果如表3所示，分別列示了模型（1）至模型（4）的回歸結果。由表可知，客戶集中度與企業績效在1%水平下顯著負相關，證明了H1；轉換成本、行業競爭程度與企業績效均在1%水平下顯著負相關，論證了H2和H3；從綜合議價能力來看，其與企業績效顯著正相關，證明了H4。

33穩健性檢驗

首先，考慮到自變量客戶集中度與企業績效間可能存在內生性，本文將客戶集中度滯后一期（t-1期）進行回歸；其次，參考相關文獻利用無形資產占總資產之比（IA）作為轉換成本的替代變量、凈利潤波動率（VNE）作為行業競爭程度的替代變量及二者與客戶集中度構成的綜合議價能力（Bargaining2）分別納入模型回歸，結果如表5所示。由表5可知，回歸效果基本保持不變，因而本文的實證結論具有一定穩健性。

4研究結論及啟示

本文從客戶集中度、轉換成本和行業競爭程度三個維度衡量企業的議價能力，實證研究了議價能力和企業績效的關系，并在經濟危機背景下探討了經濟周期對這種關系的調節作用。研究發現企業的議價能力與企業績效顯著正相關；同時，經濟周期正向調節議價能力與企業績效的關系，在經濟收縮期議價能力對企業績效的提升作用更大。

本文研究具有以下管理啟示：首先，議價能力對于企業保持盈利至關重要，而客戶過于集中會降低企業的議價能力，“壓榨”供應鏈上供應商企業的利潤，企業管理者在經營中應該注意防范由于客戶集中帶來的風險，兼顧客戶整合與風險；其次，專用性投資會增加企業的交易成本和轉換成本，誘發客戶的機會主義行為，供應商企業與客戶之間不僅是一種利益博弈關系，更應維持良好的合作伙伴關系，積極發揮專用性投資對基于企業間合作關系的價值創造作用，形成獨特的競爭優勢，提高產品異質性和行業競爭力，從而達到雙贏的效果；最后，經濟危機或經濟收縮期有助于檢驗企業的供應鏈管理是否良好，管理者在平時就要注重企業供應鏈上各成員的協調，良好的客戶關系管理有助于提高企業績效，幫助企業更好地度過經濟危機或經濟收縮期而不至于對企業有過大的負面影響。

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（責任編輯：李映果）