某工程板塊爭取穩定工作量的思考

張杰　王在峰

摘要：文章對為什么要爭取穩定工作量、哪些是長期穩定的工作量、如何爭取長期穩定的工作量進行了討論分析，重點就基礎觀測、觀測分析、工程服務、工程測量、工程評價5個專業進行了分門別類的探討，在對未來如何爭取工作量方面提出了建設性意見。

關鍵詞：穩定工作量；工作量爭取；業務發展；業務投入；工程板塊 文獻標識碼：A

中圖分類號：TU458 文章編號：1009-2374（2017）01-0176-02 DOI：10.13535/j.cnki.11-4406/n.2017.01.084

某公司工程板塊的業務自2010年以來發展迅速，專業不斷壯大，人員不斷增多，設備不斷更新換代，從最初的基礎觀測拓展到現在的基礎觀測、觀測分析、工程服務、工程測量、工程評價5個專業。綜合技術實力不斷提高，先后承擔了國家863項目、國家科技支撐計劃項目、國家公益性項目、國家自然科學基金項目、地方政府科研項目、企業科研項目及一系列上中下游工程項目。本板塊項目數量越來越多，業務額成倍增大，已經成為公司利潤的重要貢獻力量之一。

1 為什么要爭取長期穩定工作量

項目數量不等于項目的質量，項目的數量也不等于公司的發展潛力，很多項目的周期多則一兩年，短則只有幾個月，多數項目為非固定業務，或者稱為非長期穩定的工作量。這些非長期穩定的工作量雖然在短期內可以很光鮮，給人一種企業迅速發展的表象。但是長期來看，非長期穩定的工作量很難撐起企業發展的脊梁。所以必須要爭取長期穩定的工作量。

辦企業不是打游擊戰，企業要發展，企業要生存，企業要養活人，尤其是國企更要為社會做出自己的貢獻。企業的長期穩定和健康可持續發展是辦企業的重要目的。而要保持企業的長期穩定和可持續發展，沒有一批相對固定的客戶和固定的收入來源是不行的。如果整個企業始終以項目化方式來運作，企業收入始終在動態變化，很容易出現吃了上頓沒下頓，很難將一個企業做成百年老店。

在高速的發展進程中企業的管理者發現，目前雖然項目數量眾多，但以臨時性項目居多，真正長期穩定的工作量少。由于沒有長期穩定的工作量，企業管理者發現了一系列問題。

第一，項目結束后公司要重復投入去爭取新的業務。一個企業必須有自己的核心的和可復制性的產品，也必須有自己的核心客戶群體。比如餐飲業，餐飲業核心的和可復制性的產品就是該酒店菜品和服務方式。當客戶品嘗了菜品和享受各項服務后，如果能成為回頭客，那就是該酒店最重要的收入來源。如果回頭客足夠多，該酒店即可以不用重復大規模的投入去研發菜品去改進服務，即可在一段時間內使經營相對穩定。而一旦沒有回頭客對酒店的打擊就是致命的。酒店必須去重復投入發掘客戶的需求，投入資金聘請新的廚師去研發菜品，投入人力去改進服務方式，投入時間去進行裝修，去改進就餐環境，突破地域限制到一個更大的區域去做宣傳等。餐飲業如此，技術服務企業也無法脫離這種限制。對于技術服務企業來言，長期和固定每年都簽訂的合同就是技術服務企業的回頭客。這部分固定合同是已經取得客戶的相對信任的，不請自來，只需要采取一定的措施維系好客戶即可達到目標。而要開拓新的合同，即便熱情邀請，客戶也未必登門。為了搏得新客戶的信任和青睞，則需要在體驗方式上、在免費試用上、在營銷模式上下大功夫，反復多次投入才有可能拿到合同訂單。

第二，專業板塊時刻有擔心未來沒有業務的生存壓力。對于一個專業板塊來言，有相對穩定的合同做支撐，就可以騰出手來做一定的研發，開發新技術和創新服務，并進一步探尋壯大發展的問題。而如果所有合同均是臨時性的，吃了上頓沒下頓，每年年初都重新歸零，重新開始，對于板塊人員而言，生存壓力可想而知。當企業時時為了生存而疲于奔命，時時刻刻在高壓下奮爭，研發投入、研發設想、研發計劃、研發實施從何而來。隊伍建設、擴大再生產、品牌建設……一切在企業的生存壓力面前都會蕩然無存。

綜上分析，今后必須將爭取長期穩定工作量作為以后重點，對那些利潤高、風險小、重復性強調業務重點投入，而對那些不穩定業務量力爭取。只有將爭取長期穩定工作量作為今后5年工作的重點，公司才能真正長期可持續發展下去。

2 哪些是長期穩定的工作量

目前本板塊的業務額主要來自基礎觀測、觀測分析、工程服務、工程測量，而工程評價由于缺乏資質，已經逐漸萎縮。長期穩定工作量主要從基礎觀測、觀測分析、工程服務、工程測量中找尋，本文對這些業務進行了分析，根據每個專業不同特點提出了分析看法。

2.1 基礎觀測

基礎觀測是系統內最大客戶生產必須的項目，每年一簽合同，一直長期穩定。對這類已經長期穩定的業務關鍵在于保持，基礎觀測要保持長期穩定必須在以下方面繼續努力：新老人員做好業務交接，不只是工作交接，關鍵在于業務量繼承，讓基礎觀測這個業務在一批又一批年輕人的努力下繼續穩顧；將新增基礎觀測任務長期穩定化，對客戶新增加的幾個基礎觀測任務做進一步歸納和梳理，爭取將這一部分新增任務固定化；提高技術水平，尤其提高基礎觀測理論研究和后續數據處理技術水平；提高服務力度和范圍，加強與客戶各個層面基礎觀測管理人員溝通，使基礎觀測技術服務得到各個層面認可和接受。

2.2 工程測量

工程測量業務雖然發展時間不長，在本板塊屬于新開拓的業務。但是工程測量是工程建設、工程施工等所必須的業務，未來5年約有40個工程測量任務。目前我們已經介入，并開展了部位工作，可以說工程測量業務是可以看到的穩定業務。由于工程測量我們是后進入者，存在著強有力的競爭對象，要想以后在競爭中站住腳，保持工程測量業務長期穩定，目前我們的投入和業務開展規模還是欠缺力度。首先我們要引進成品人員，不但要引進應屆畢業生，關鍵是引進有經驗人員，提高我們對業務把握和熟練程度；再次要購買儀器尤其是高精度的儀器提高業務水準。總之，如果要想工程測量業務能在和其他單位競爭中長期站穩腳跟，必須下大力氣投入，甚至成立專門部門或者公司專業從事這項業務。

2.3 觀測分析

觀測分析業務我們競爭力強，目前幾乎將所有業務壟斷，已建成觀測分析唯一認可責任單位。這一塊業務在系統內有著很強的競爭力，在系統外也具有自身的優勢。由于這塊業務競爭小，所以雖然觀測穩定業務少，但是業務量大，公司應該繼續將觀測分析業務做強，做成本板塊黃金業務。近期業務重點是：南海某特定海域基礎觀測分析，某岸邊特定區域觀測分析，新能源領域觀測分析（如光伏、潮汐）。長期發展重點是：建立觀測分析監測網絡，把所有監測點網絡化，建立觀測分析監測網絡成為數字企業的一部分，每年得到數字企業固定管理費用支持；配合觀測分析責任單位定位建立觀測分析數據信息權威中心，已有的觀測分析數據交由公司管理，沒有的數據交給企業去補測，設計部門需要的數據由企業來出據。

2.4 工程服務

工程服務是每個建設項目必須的業務，已經過多次論證證明肯定長期穩定。必須在以下能長期穩定的工程服務業務方面加強努力：首先擴大工程服務監測業務，繼續開拓特定結構工程服務監測業務和優化評估；其次以工程服務為基礎開展工程安全評估業務。工程服務目前關鍵在于投入重點轉移，由重點向科研項目投入轉向生產項目投入、工程項目投入，把業務開展到系統內外，開展到中下游。

3 如何爭取長期穩定工作量

應該從以下四方面努力：

3.1 提高自身實力

首先資質是穩定業務準入證，必須取得單位資質。以下三個資質尤其緊迫：工程測量資質，工程服務承包資質，工程服務評估資質；其次提高技術水平，繼續購進儀器增加承攬業務能力，我們已經購置一些基礎觀測的設備，正是這些設備使我們承攬基礎觀測項目的底氣比較足，各個業主也比較信任我們。以后5年中除配合863項目購進工程觀測儀器之外，還要重點購進工程測量設備和工程服務檢測設備。

3.2 增加穩定業務經營投入

提倡節約同時要增加經營費用，利潤中要預留出專門創業基金，建立專門經營人員激勵基金。還要深入挖掘內部員工資源建立廣泛經營網絡，增加經營人員數量。投入要有所傾斜，有保有舍，對于發展多年一直沒有做起來的業務投入適當縮減甚至砍掉。對于重點發展業務要建立專門的經營團隊，圍繞重點業務重點開展經營。要按穩定程度確定投入順序，要按照生產項目優先、工程項目其次、科研項目最后的原則投入。

3.3 提高業務開展質量

提高承攬業務執行力和速度，實行專人專崗，專人專責，周有進度匯總，月有進度分析。對于執行力好、速度快的實行即時獎勵，堅決兌現；對于執行力差、速度慢、效果不明顯的，實行嚴格懲罰，建立市場淘汰制。

實行項目管理制去承攬大的專項業務。對于大的專項業務，建立項目經理人負責制，在項目承攬過程中實行四大控制。各機關部門和業務部門抽調專人參與重大業務的承攬，建立商務及技術管控和支持虛擬小組，提升項目承攬過程中的商務和技術保障。

建立業務承攬督導組，對承攬業務成果、進度考核。業務承攬督導組可以是公司董事會或者國企中的公司黨委，由董事會或者黨委對經營業務開展成果及質量進行激勵和問責。

3.4 穩定業務，屏蔽競爭

簽訂長遠協議，以長遠法定方式預先捆綁工作量，避免未來變化對業務影響，以長期約束業務。進一步爭取上層對業務明確定位，通過上層定位確定專業唯一性，通過上層定位確定業務排它性。長期打造基礎觀測總包品牌，將各專業打包使外來單一專業難以競爭，通過長期努力使基礎觀測總包成為不可分割品牌和市場慣例。制訂有利于自己的業務規范標準，加快基礎觀測規范、觀測分析規范等行業規范的制訂，通過有利于自己標準規范制定限制外來競爭。

4 結語

第一個5年的發展是本板塊搭框架的5年，在這5年中企業逐漸建立了幾大業務板塊并行發展的大框架和大思路。從現在開始，第二個5年的發展應該是本板塊筑基石的5年，基石如何筑得更牢更堅固就尤為重要。

要著重圍繞著幾大框架去進行填補和業務優化，并根據市場情形適度調整業務方向，筑好長期穩定業務基石。提高自身實力、增加穩定業務經營投入、提高業務開展質量、屏蔽競爭穩定業務，四種辦法齊頭并進。重點爭取長期穩定業務，促進可持續發展，任重而道遠！

參考文獻

[1] 王在峰，白啟鵬，莊武華.三四五管理法探討[J].中

國高新技術企業，2016，（10）.

[2] 王在峰，白啟鵬，莊武華.微創新撥動用戶心靈的點

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（責任編輯：周 瓊）