不賺錢的玄機

唐效英

一而十，十而百，百而千，千而萬

17歲的島村芳雄在東京一家包裝材料廠的門市部里當店員。他發現，商家會提供一個紙袋子讓顧客裝商品，而每個袋子都離不開拎口上的麻繩。他覺得做麻繩生意一定賺錢，可他一無經驗二無資金，怎么辦呢？一個全新的銷售策略在他的腦中萌生，這就是后來聞名世界的“原價銷售法”：以廠家的原定批發價買進，然后以同樣的價格賣出，中間商不賺一分錢……

島村芳雄先是趕往麻繩之鄉岡山市，他找到其中一家麻繩廠商，拿出全部積蓄用來以5毛錢一條的價格買進麻繩，然后又原價賣給東京的紙袋工廠，結果他的低價吸引了東京的所有紙袋工廠，幾乎所有人都知道“島村芳雄的麻繩最便宜”，所以各地的訂單像雪片一樣源源不斷地飛到島村芳雄手中，短短一年時間，他的平均每日交易量達到了1000萬條之多。

這種無利潤的生意做了一年后，島村芳雄就控制了整個東京的麻繩市場。此時，他心中的時機已經成熟，于是開始第二步行動：他先是拿著批發單據找到訂貨客戶們訴苦說：“你們看，到現在為止，我是一毛錢也沒有賺你們的，如果再這樣下去，我只有破產一條路可走了，所以無論如何你們得給我加點價，只有保住我不破產，你們才能繼續享受遠低于市場的采購價?！苯Y果客戶們都被島村芳雄的誠實和信譽所感動，心甘情愿地把訂購價提高到5角5分一條；緊接著，島村芳雄又與岡山市的麻繩廠商洽談：“你們賣給我一條是5角錢，我一直按原價賣給別人，因此才得到現在這么多的訂單。如果繼續這樣下去我就只能關門倒閉了，我倒閉，你們的銷量就沒有這么高了，所以無論如何你們得給我降一點批發價?！苯Y果，岡山市的麻繩廠商代表一看島村芳雄手中的海量客戶單據，大吃一驚，也毫不猶豫地降低了5分錢。

那邊升5分，這邊降5分，1角錢的差價就這樣形成了。以島村芳雄當時平均每天銷售1000萬條的交易量來計算，他每天的利潤就可以達到百萬日元。“真正的智者不會計較一時的得失，他們往往把眼光投向更遠處，今天的損失有可能正是你明天的大財富！”2016年，87歲高齡的島村芳雄說。

（編輯/張金余）