“項目和團隊成功大于個人名利”
——專訪地產營銷界的傳奇人物張鍵瑛

文/本刊記者 張征征

他曾經帶領千人團隊首次開盤銷售太原星河灣，開盤單日銷售逾49億元，創造行業奇跡，成為全國年度單盤銷售冠軍；他加入全球最大的商業地產運營商萬達集團之后，從中心到地方，屢創佳績，臨危受命奔赴青島，力挽狂瀾，將集團投資500億但曾經滯銷的青島東方影都項目一舉打造成業內盡人皆知的超級明星項目，并在當年成為青島銷售冠軍，摸索出一條城市超級文旅大盤的全新營銷模式，升任集團統管全國文旅項目營銷后，帶領團隊，又創造了半年累計銷售260多億的行業佳績……

從業17年以來，擁有如此輝煌的戰績，他卻秉承著自己一貫的為人處世的低調作風，仿佛成為了一位幕后英雄，每當輝煌業績誕生之時，他便將自己隱藏在項目和眾人的身后，感受著這份大家共同的榮耀所帶來的歡喜，這樣的性格與信條，尤其受人尊重與贊嘆，正如他自己所說的“作品即人品，項目和團隊成功大于個人名利”。日前，記者對他做了一次讓人們看到“廬山真面目”的特別專訪。他，就是已經成為行業傳說的地產營銷奇才張鍵瑛。

張鍵瑛現在任職萬達集團商業地產大項目管理中心營銷部總經理，統籌管理全國14個累計整盤銷售額近萬億的超級文旅大盤的營銷工作，單個項目的投資額都在300至500億。他說，“在萬達工作，最大的開心就是能夠在這艘巨大的商業航母上感受每分每秒的創新與提升，這是在其他企業無法比擬的。”

記者：地產營銷專業包括傳媒、廣告、經紀代理、開發等主要環節，一般從業人員很難全部涉足，但您在幾個領域都做的很出眾，您是怎么做到的？

張鍵瑛：由衷的感謝在我職業生涯中出現的許多貴人，在他們的幫助與提攜之下，我才能這樣一步步的走過來，過程之中也學會了很多。其中最關鍵的還是做人:做一個虛心向人請教的人，時刻有著學習的心態；做一個多替別人著想的人，這樣別人有了機會才會多想到你；做一個認真誠信的人，這樣才經得住時間的歷練和考驗；做一個對團隊負責的人，這樣才會有人跟著你堅定的同行；做一個對社會有價值的人，這樣才會有更多的認同回饋給自己。

記者：您剛才說的第五點提到，做人要對社會有價值，這個短期內會有實際的回饋效用嗎？

張鍵瑛：人是社會人，本應該有各自的社會價值，在不同的職位和工作崗位上發揮的程度和表現不同，但有機會都要力所能及的去做，只要初心端正，做出來就一定有好的回饋。比如當年我在太原星河灣，做項目前期的時候，沒想著一定要賣多少房，只想著山西有五千年不間斷的悠久歷史，山西的人文底蘊深厚，近些年因煤礦過度開采而蒙塵的山西，其本來面目一定是不同凡響的，我們在山西做項目，如何能夠通過項目的宣傳推廣平臺，更好地對外宣揚山西，如何讓世人更深入地了解真正的“人說山西好風光”，這就是我當時思考的出發點。確實帶來了極其豐厚的回報，那就是太原星河灣一天開盤銷售49億元，開盤后到年底僅五個月銷售72億元，成為了2010年中國年度單盤銷售冠軍，吸引了無數業內人士去太原考察，甚至朝拜。當時您可謂是因太原星河灣而一戰成名，但對于媒體的采訪您基本是回避的狀態，這是為何？

記者：事實證明，這個出發點

張鍵瑛：能取得這樣的業績屬于團隊，不僅僅是我個人的功勞。我認為，對外宣傳不要太突出個人，要以公司大局為重，關鍵要樹立起公司的整體形象。整個過程和結果，已經很讓我享受了，至于之外的名利倒是其次。

由張鍵瑛負責營銷的太原星河灣項目，創下了五個月銷售72億元的紀錄。

記者：您是2012年加入萬達的，因為業績突出，2016年4月集團派您去了青島，去操盤被王健林董事長稱為“萬達集團一號項目”的青島東方影都。據說您赴任之前已經有六個營銷副總在項目上折戟沉沙了，而且項目的銷售難度也非常大。您是如何做到在就位后不到一年的時間里就讓項目起死回生，并一舉奪得青島地產年度銷售冠軍的呢？

張鍵瑛：東方影都項目是萬達集團投資500億打造的東方影視夢工廠，有40多個大中型攝影棚，尤其有一座一萬平米攝影棚和水下固定機位恒溫攝影棚，2013年9月項目首次面世，就云集了萊昂納多、妮可·基德曼、李連杰、梁朝偉等二十多位國際與國內影視巨星，當時的活動可謂萬人空巷，轟動全球。后續項目由于個別營銷操盤手的判斷與執行出現了偏差，加之市場環境的惡化，從而造成了比較困難的局面，集團安排我去青島也是希望能夠盡快有所轉變，我深知責任重大，不敢有絲毫懈怠，帶領著團隊從最根本的點滴做起，將項目重新定位回世界級影視影響力的高度，借勢張藝謀導演的《長城》和美國傳奇影業科幻巨作《環太平洋2》在東方影都的拍攝，做深項目在全球影視范疇的影響力，結合政府的各項利好，和項目的持續發展，穩扎穩打，一步步讓市場認知到項目不同尋常的核心價值，2016年打了個比較大的翻身仗。

張鍵瑛認為，營銷唯一不變的就是變化。

記者：青島的業績干的非常漂亮，集團就把您再次晉升，調到中心做了營銷部的總經理，統管全國14個項目的營銷工作了是吧？

張鍵瑛：青島業績的取得除了我們的努力，更多的還是集團領導的指導有方。調到集團后，就可以站在更廣闊的角度看待全國的項目，當時我內心確實很感激，也很激動，這個經歷太難得。

記者：當時您把在青島的成功經驗也用到了其他項目上了吧？

張鍵瑛：不能完全這么說，營銷唯一不變的就是變化：因地、因時、因人、因勢等等，都要結合實際，一個地方有一個地方的風格，一個項目有一個項目的特點，不能簡單復制，但掌握了核心思路之后，就可以靈活應對，并取得成效了，比如當時桂林項目的洋房開盤，我們深度挖掘了當地的“八桂文化”；哈爾濱項目我們充分借勢開業，打組合拳；成都項目結合當地的雙世界文化遺產做文章；無錫挖掘千年商脈打造不一樣的商墅投資產品……總之做到各有千秋，百花齊放。

記者：于是就有了2017年上半年266億銷售額的輝煌戰績！

張鍵瑛：這個成績是屬于全體萬達同仁的。總而言之，我們的內心之中有了信仰，對任何事情都能泰然處之，時刻心懷感恩，努力奮進，在人生和事業的道路上就會披荊斬棘，無往不利了。