幫英國海關征稅

◎[美] 羅伯特·西奧迪尼

幫英國海關征稅

◎[美] 羅伯特·西奧迪尼

和其他國家的收稅員一樣，英國稅務海關總署的工作人員遇到了棘手的問題：有太多國民沒有按時提交納稅申報單并繳納稅款。

多年來，該署官員已經針對遲交稅款的民眾擬出了各種各樣的通知信函，嘗試了許多溝通手段。這些做法中的絕大多數都在強調，如果不按時提交納稅申報單和繳稅會有什么樣的后果：會有利息費用、滯納罰金以及吃官司。對有些人來說，這些傳統方法是管用的，但對更多的人來說，它們不起什么作用。因此在2009年年初，向我們公司（INFLUENCE AT WORK）咨詢后，英國稅務海關總署決定換一個方法。他們需要做的只是一個小小的改動：在標準版本的繳稅通知函里添一句話。

這個小改動收效極為顯著。試點的研究結果表明，遲交的稅款總額大約有6.5億英鎊，使用新通知函之后，征收上來的稅款達到了5.6億英鎊，清繳率達到了86%。使用新通知函的前一年，英國稅務海關總署估算的清繳率只有57%。

那么，通知函中的小改動究竟是什么？我們只不過把按時納稅的真實人數（一個相當大的數字）寫了上去。

為什么成千上萬的人會因為標準通知函上一個這么不起眼的改動就乖乖地寄來支票呢？答案隱藏在一條人類行為的基本原則之中——從眾心理。

社會認同的力量往往勝過理性認知，這一點讓人又恨又愛。

從眾源自人們心中三個非常簡單卻非常強大的動機：盡可能高效率地做出正確的決定，獲得他人的認同，從積極正面的角度看待自我。英國繳稅通知函上那個看似很小的改動之所以產生如此顯著的效果，是因為它同時滿足了這三個動機。

在這個忙碌的、信息量超載的社會里，“大伙怎么做我也怎么做”是一條明智決策的高效捷徑，無論人們要做的決策是看哪場電影、光顧哪個餐館，還是繳稅。（摘自《細節：如何輕松影響他人》中信出版社圖/全景網）