厚利多銷

盛樂

日本商人藤田在經商之初，曾接受一位猶太人的教誨。

這位猶太人告訴他，一種商品在社會上流行的情形可分為兩類：一類是先流行于高收入的階層，然后漸次普及于大眾；另一類是突如其來地流行于大眾，但很快就會銷聲匿跡。自高收入階層流行的商品，其壽命就長得多，據統計，至少可維持兩年。這類商品又以高級的舶來品為主。事實上，部分舶來品，其品質和本國的產品一樣，但價格是本國產品的數倍。可是，有錢的人往往喜歡買舶來品，似乎買越貴的東西，才越顯得自己的身份和地位比別人高。

因此，商人們便抓住顧客的此種心理，競相把舶來品上的標簽售價定高，顧客反而樂于搶購，商人便厚利多銷了。

藤田抓住富人的這一心理，輸入服飾品時，以國內上流階層最有錢的人為對象，輸入一流的昂貴服飾品，讓高收入階層的人選購。不久，次一層收入的人為了向一流的人看齊，也爭相搶購。如此一來，顧客數目便增至原先預想的兩倍。依此類推，陸續增至4倍、8倍、16倍……終至擴大到社會大眾。

因此，他所販賣的商品，都是以高收入階層的人為對象，極為暢銷，絕對不會有貨物無法脫手的顧慮。他做了20年的生意，從來沒有采取過削價大拍賣的方法來推銷商品，可仍然在商業上獲得了巨大的成功。

對于厚利適銷，有人形象地將其比作“擠油”，即從最肥的地方下手，從市場的“肥客”身上獲得好處，這不失為一種明智之舉。盯緊這批“肥客”，不僅可以擁有固定的市場，而且利潤頗豐，一本萬利。

很多人特別相信高價貨物，認為價錢越高，貨物越好。要是商品價錢很低，即使商品外觀再美，推銷者把商品吹得再好，問津者也寥寥無幾。這是世界各國大多數顧客的心理，猶太商人也抓住了這種心理。他們認為，高價出售商品，絕對賺錢。

猶太人對商品有把握，所以不減價。他們認為，只有對自己的商品沒有信心才減價，這是一種搬起石頭砸自己腳的愚笨做法。在這一點上，猶太人對“薄利多銷”的做法嗤之以鼻：“為什么要為了獲取‘薄利而多銷？難道商人追求的不是高額的利潤？這種做法簡直是自欺欺人！”

（秋水長天摘自華中科技大學出版社《向猶太人借智慧》一書，王 原圖）