A公司科技教育產品市場營銷策略研究

張雪杰

上海理工大學管理學院

A公司科技教育產品市場營銷策略研究

張雪杰

上海理工大學管理學院

隨著社會主義市場經濟體制在我國的建立和逐步完善，中國經濟快速發展，教育被社會日益關注，中國的教育市場也迎來了新的機遇和活力。一時間，教育市場蓬勃發展，教育的改革與創新如火如荼。消費者如何選擇適合自己的教育機構，教育機構如何以自身特色吸引廣大學子并且能夠培養出優秀人才等，是中國教育機構共同面臨的問題。市場營銷作為一項重要的組織職能，在教育機構的日常經營活動中也越來越發揮著重要的作用，進一步加強對其的研究非常有必要。基于此本文分析了A公司科技教育產品市場營銷策略。

A公司；科技教育產品；市場營銷；策略

1、市場營銷概念

為了實現企業的整體經營目標，給股東、合作伙伴、顧客、員工以及全社會等利益相關者帶來價值，而在開發、溝通、傳播和銷售產品中，企業所開展的一系列營銷活動和過程稱為市場營銷。企業市場營銷是企業經營管理非常重要的職能，市場營銷的內涵主要有三個方面內容：第一，企業市場營銷的目的是滿足顧客的需求，核心是要為顧客和企業創造價值。第二，企業市場營銷的主體是企業，營銷的對象是顧客，是企業為了實現整體經營目標，而采取有目的、有計劃、有意識的一種科學的營銷行為。第三，企業市場營銷要以挖掘、引導和滿足顧客需求為出發點和目標。

2、概況

A公司是一家信息技術教育產品研發與職業培訓企業。其主要是針對目前急需的信息技術人才進行培訓。公司學習應用印度信息技術產業的成功經驗，成立了計算機授權培訓中心。

但是目前從調查情況來看，該集團公司的教育產品研發力度對企業整體營銷效益的影響略顯模糊，在課程設置上呆板且費用高，造成效益低等問題；分銷和促銷兩大策略是該公司收益的關鍵來源之一。當促銷策略使企業的產生營銷收益時，企業則會加大在促銷渠道方面的資金投入，并且使企業的促銷渠道呈多層次的態勢，這兩者相輔相成，互相促進，因此需要進一步加強研究。

3、科技教育產品營銷策略中存在的主要問題

3.1 企業及產品定位存在的問題

企業定位及產品定位是教育產品企業的痛點。目前我國的科技教育廠商主要是從事教育科技類硬件產品的生產，在應用軟件和內容也是鮮有涉及，為數不多的應用是配合硬件才生產的。當下，科技教育產品的內容主要是結合了“軟件”和“硬件”。消費者使用科技教育產品的目的就是想借助產品的“硬、軟件平臺”獲取“學習內容”，從而達到學習的目的。

3.2 營銷組合策略中存在的主要問題

3.2.1 價格策略方面存在的問題。由于每年價格的調整，公司便要從自己的利潤中拿出一部分補貼到渠道方面。十年的價格保護承諾，使科技教育產品已經是步履維艱，隨著社會的發展，市場競爭越加激烈，通過調價應對競爭和取得渠道的信任，已經不能再作為價格策略出現在整個營銷環節中，所以價格政策的調整問題已是如火燒眉，亟待解決。

3.2.2 促銷策略方面存在的問題。創新才能創造收益，科技教育產品的促銷之所以疲軟不見成效，就是因為創新不夠，過去的傳統的促銷策略已經跟不上市場的日異月新了，成為一潭死水。如果對促銷方式再不加以改變和創新，設計不出新穎的創意方案，那么產品的收益將會大打折扣，每況愈下。

4、市場營銷策略

4.1 目標市場

作為一種科技教育產品，其消費主體一般是喜歡學習，追求上進，思想活躍的年輕人或者高端技術階層的人士。尤其是大學的教師和學生，比如多媒體計算機網絡教學系統，投影教學系統，非線性編輯設備，與教學相關的磁介質、光介質等信息載體，電子備課室、高級語音教師，以及各種教學軟件、備課軟件、學科教學課件、教學平臺、校園管理平臺、網絡課程等等，這些科技教育產品所面對的目標對象主要是在校的教師和學生，以及一些以教育為主的培訓機構，當然也有一些企業用來對員工進行培訓的，這些都是科技教育產品的目標市場。

4.2 市場營銷組合策略

4.2.1 產品策略。科技教育產品開拓市場，占領市場，贏得消費者信賴必須在產品策略上推行“以客戶需求為導向，推行產品在功能上的差異化”的主張。目前，隨著網絡的普及和電子商務的發展，很多受眾群體選擇在網絡上，在網上課堂進行學習，許多科技教育產品逐漸失去已有的市場，在這種局面下，科技教育產品必須走和網絡教育相結合的道路。

4.2.2 價格策略。當今時代科學技術日新月異，科技教育產品更新速度非常快，而且被模仿得特別快，而這種定價方式能給市場推廣帶來較大的余地，另一方面也能為降價留下足夠的空間。另外，隨著我國經濟的發展以及職場競爭的日趨激烈，購買科技教育產品的人越來越多，尤其是培訓課程，甚至出現了價格持續走高的趨勢，當某項課程逐步被市場淘汰時，它也會慢慢被放棄，因此“撇脂定價法”是適合科技教育產品的。

4.2.3 促銷策略

⑴廣告。科技教育行業的促銷策略中，廣告策略最直接、效果最明顯，也是首選。在廣告采用的方式方面，告知性廣告是經常采用的形式。除過告知性廣告外，很多商家還采用說服性的廣告目標，通過這種方式讓受眾了解企業的實力和產品的特色，從而達到促銷目的。

⑵人員推銷。人員推銷第一步是要求推銷人員熟悉教育產品，同時也要了解競爭對手的產品特點，包括競爭對手的產品與自己企業的產品存在的差異，而且能向消費者闡釋清楚；第二步則要求推銷人員和意向客戶進行面談交流，學校的招生人員應該以熱情積極的態度介紹企業的產品或服務，讓顧客最終買單；第三步就是產品售出后的售后服務，要及時接受顧客的反饋，做好聯絡，如果顧客覺得服務好，就會以口碑宣傳，讓企業受益無窮。

總之，目前我國科技教育產品的市場定位與營銷組合策略還存在著一些問題，為了順應環境變化，更好地服務于組織營銷目標的實現，因此進一步加強對其的研究非常有必要。

[1]宋強.A公司教育軟件市場營銷策略研究[D].西南交通大學，2009.

[2]焦鄰穎.上海創想教育科技有限公司網絡教育產品市場推廣策略研究[D].上海海事大學，2005.

[3]王麗麗.SR科技有限公司熱計量系統產品目標市場營銷策略研究[D].吉林大學，2016.

指導老師：林鳳