我國汽車營銷渠道存在的問題及建議分析

晏端秀

益陽職業技術學院

我國汽車營銷渠道存在的問題及建議分析

晏端秀

益陽職業技術學院

隨著我國經濟的迅速發展，我國汽車行業也迎來了發展的高潮時期。尤其是在經濟全球化的影響下，越來越多的國家將我國認定為汽車銷售的最佳市場。我國的汽車銷售業勢頭一片大好。與此同時我國汽車營銷渠道也出現諸多問題，如果不加以解決的話，勢必要營銷到汽車銷量。本文就是對我國汽車營銷渠道存在的問題進行分析和研究，并針對性的提出了相關建議。

汽車營銷渠道；問題；建議；探究

在近十年時間內，我國汽車銷售產量一直都以穩定的速度增長。但是隨著越來越多國家的汽車企業進入我國，汽車銷售企業之間的競爭也愈發激烈。在當前的市場變化環境下，汽車銷售行業要向獲得穩定發展，必須要隨著外部環境的改變對汽車營銷模式加以創新，不斷優化汽車營銷渠道。本文就是對我國汽車營銷渠道存在的問題及建議進行分析和探究。

一、我國汽車營銷渠道存在的問題

1.汽車營銷渠道區域之間不平衡

眾所周知，我國是世界排名第三的大國，包含了諸多省市，每個省市之間不可避免在經濟發展上有所差異。而汽車企業在汽車銷售的過程中將重點更多的放在經濟發達城市，如北京、上海、廣州等一線城市，這也是由于當地經濟發展良好，人們的購買能力強的原因。但是一味的忽視二三線城市的汽車營銷渠道也是有所偏頗的。通過調查研究我們不難發現其實隨著經濟的發展，許多中小城市居民也具有一定的的購買力，其營銷市場前景十分良好。因此，作為汽車營銷企業應該向中小城市發展營銷渠道，促進汽車銷售。

2.汽車營銷渠道成員之間關系惡劣

想要做好汽車銷售工作，汽車企業與渠道成員之間必須要相互合作，為了共同的的利益出發，彼此之間相互信任、夠用和交流，這才有利于汽車營銷渠道的開拓。但是我國的汽車營銷渠道，一直以來都是以汽車生產企業為中心主導，他們控制主要的汽車營銷渠道。這就到我國部分汽車企業忽視了保持渠道忠誠度的重要性，他們無所顧忌的將風險推倒中間商身上，汽車生產企業和中間商之間矛盾重重，關系惡劣，在合作的過程中勾心斗角，這種做法影響了汽車營銷渠道的暢通。

3.汽車營銷渠道缺乏良好的服務保證

隨著我國汽車行業的迅速發展，我國汽車營銷渠道最主要獲取利益的方式有兩種，第一種是整車銷售，第二種是零配件的供應。但是在銷售的過程中，我們不難發現汽車營銷渠道服務一直處于被動的狀態中。我國的汽車服務人員普遍都存在銷售經驗嚴重缺乏、整體素質不高、沒有辦法在第一時間為客戶提供高效服務的情況。這種服務態度極其容易流失客戶，降低汽車銷售量。

二、改善我國汽車營銷渠道的有效建議

1.均衡汽車營銷渠道，開拓中小城市營銷市場

當前，我國汽車營銷渠道存在區域分布失衡的問題，這會導致汽車營銷企業在大城市競爭日趨激烈、無法提高銷售量等問題。例如上海通用、一汽大眾等汽車企業一般都將營銷重點放在經濟發展良好的一線或者二線城市，而忽視了其他中小城市的市場。因此，汽車生產企業應該調整營銷策略，拓寬營銷渠道，進軍中小城市，增加汽車銷售產量。與此同時在開拓中小城市及營銷渠道時，還應該充分考慮到當地的經濟發展情況和居民的消費情況，對汽車的價格進行適當的調整或者給予一定的優惠政策，激發消費者的購車欲望。

2.營造良好的渠道成員關系

想要保證整個汽車營銷渠道暢通無阻，渠道成員之間一定要相互信任，在共同努力下形成牢固的營銷渠道。只有汽車生產企業具有穩定的影響市場，才能夠將更多的成員吸引到營銷渠道當中來，而這一渠道的建設需要每個成員的付出和努力。因此，為了防止渠道成員之間惡劣競爭、勾心斗角，汽車生產企業可以通過合同或者指定明確的條文規定每一經銷商只能從固定的代理商手上以固定的價格拿到產品，實現價格在渠道內部的透明化。

4.做好營銷服務工作，開展多樣的營銷手段

對于當今的客戶而言，汽車銷售時的服務態度讓他們十分介意。可以說在汽車營銷渠道建設過程中，汽車服務是其中十分重要的一部分。但是很明顯當前我國汽車營銷渠道服務人員所掌握的銷售經驗技巧不足、服務態度不佳，這對于汽車的銷售都產生了一定的影響。因此，汽車企業應該加強渠道服務的管理，提高汽車銷售人員的服務質量，讓客戶更加滿意汽車銷售所帶來的服務。首先汽車生產企業在選擇經銷商時，就應該綜合考察經銷商的情況，如營銷能力、服務質量等等。只有在滿足其服務標準的情況下才會選擇與經銷商合作。如果有所欠缺的話，那么經銷商就必須要對汽車營銷人員進行服務培訓，培養其服務意識，提高其服務質量，形成服務品牌形象。除此之外，汽車企業還應該開展多元化的營銷手段，如零首付購車、汽車租賃、二手車置換等形式，這在一定程度上都會刺激消費者的購車欲望。特別是在當今情況下，汽車消費信貸方式比較流行，大多數年輕人都會選擇這一方式購車，如果汽車企業與銀行達成良好合作，為客戶提供便捷的貸款服務，那么一定會對汽車的銷售起到促進作用。

三、結論

綜上所述，我們不難發現在當前市場情況下，我國汽車營銷渠道還存在種種問題，這些問題影響了汽車的銷售。所以作為汽車營銷企業必須要正式這些問題，積極面對，并提出有效的措施去解決，進一步擴大汽車的市場份額。

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