火力發電廠電力市場營銷體系建設淺談

姜立寶

內蒙古大唐國際托克托發電有限責任公司

一、我國電力企業市場營銷現狀

(一)額外電量小

由于一個發電公司上網的電量都是由經信委、發改委和電力部門等單位根據當地實際的發展情況、電量預測報告以及合同再結合“節能發電調度”的措施來決定一個發電公司月度、季度以及年度的生產電量計劃，對發電廠來說就限制了發電廠的發電量，實際完成的無法比計劃指偏離太多，也就是說電廠額外的電量調整空間非常小。

(二)環境威脅

當前，占總電量85%的年度合約電量價格由政府的物價部門制定，不是根據市場供需關系來確定，形成了“市場煤價、計劃電價”的不合理狀況，盡管實行了“煤電聯動”機制，但電價的增幅很小，無法彌補電煤價格的上漲。隨著國家環保要求的不斷提高，火力發電企業環保壓力越來越大，火力發電企業需要投入大量資金來建設和運行環保設施。

二、火電企業市場營銷策略

(一)做好溝通管理

加強和經貿、發改委、能源局以及電力部門的溝通，多為廠爭取合理的應得份額，注重并加強溝通電網的調度中心，做到電網調度積極的配合；緊跟當地交易規則，在競價交易中，市場電價隨行就市嚴格自律；切實加強與政府、鐵路、供煤企業的及時溝通與協調，確保鐵路運力和公路運輸暢通，努力控制綜合煤價。

(二)做好企業的經營管理

制定固定成本在全年電量中的分攤計劃，科學地測出參與報價的固定成本；充分控制與運用好資金流量，減少流動資金的占有量和加快周轉期；全方位加強變動成本的管理。要通過以降低標煤單價，降低供電煤耗率，降低各種物耗達到全員全過程的降低變動成本。

(三)做好成本的壓縮

發電的過程中加強成本管理，挖鑿節能降耗的潛力，把火力發電的發電運行成本降到最低；降低維護運行成本，降低在發電的過程中消耗的水、維護材料以及人工費用；成本和營銷意識的強化，滿足安全發電、低成本發電及快速響應電網，滿足客戶的最終的需求。

(四)提高發電經濟效益

抓好電量結構控制工作。加強與電網調度的聯系，主動掌握市場信息，爭取月度符合、日負荷計劃落實到位；注重精細管理，嚴格按電力市場的需求組織發、供電，合理安排輔機運行方式，盡量使配煤經濟效益最大化。

三、火電企業著重建立的市場營銷機制

(一)市場交易機制

中長期交易機制是現階段電力市場化的基礎，是我們現階段爭取市場份額的先決條件，所以加大力氣爭取簽約中長期大用戶，對于有意向簽約中長期交易的大用戶應給予優惠條件；跨省跨區交易可以實現更大范圍內的資源流通和清潔能源的消納。為實現集團公司效益最大化、避免重復營銷，送端能源營銷公司負責發電主體和電量的安排，受端能源營銷公司負責所在區域用戶的開發；發電權交易可以優化電源結構、節能減排，原則上在集團公司范圍內轉讓。對于購買發電權，要做好發電能力預測，不能盲目購買；可再生能源交易可以考慮和煤機、燃氣機打捆參與市場交易，能源營銷公司也可以代理可再生能源的綠證和碳交易。

(二)市場營銷工作機制

市場電量主管部門負責市場調研、客戶信息收集、政策收集，通過數據分析為決策提供全面、量化的市場信息；人資部門負責市場人員保障、薪酬和績效考核；財務部門負責提供各種成本費用數據，建立與市場相適應的資金、預算管理機制；生產部門做好提高設備可靠性、努力降低煤耗、水耗、環保等工作，保證糧票變面包；燃料部門負責提供燃煤供應及價格預測、努力降低燃單、入廠、入爐煤熱值差；其他部門各司其職，為市場營銷工作提供保障和服務。

(三)人才激勵機制

1、建立公平合理的績效考評制度

營銷人員長期沖鋒陷陣在市場第一線，公平、合理的績效考評制度能改善和引導他們的行為，實現企業經營目標，提高員工滿意度和成就感，降低員工流失率。目前很多企業對營銷人員的考核指標中，定量化評價指標占據指標體系的絕對多數。市場營銷觀念下，營銷人員的績效考評制度中很關鍵的點是與企業內部其他部門協調配合，發現并滿足顧客的需要。顧客觀念下，企業更多的以顧客保留率、滿意度等作為重要的營銷人員評價指標。

2、制定科學、公平的激勵機制

薪酬是穩定營銷人員的最核心因素。合理的薪酬制度可以激發和調動營銷人員的工作熱情，保證營銷隊伍的穩定性，激勵營銷人員銳意進取。我們的薪酬制度可以參考零售業比較常用的調和型薪酬制度，既保證營銷人員收入和營銷隊伍的相對穩定性，又在一定程度上激勵營銷人員。尤其是基本工資+業務提成+獎金制，如果用KP考核營銷人員并作為獎金發放標準，還能引導營銷人員按照企業的期望從事營銷活動，對于奉行新型營銷觀念的企業非常適用。

四、火電企業在改革大潮中的機遇

1、增量配電網的放開不僅可以增加售電量，還可以拓展經營范圍，增加利潤點，培養供電人才等。

2、輔助服務交易，在本輪電改中已明確輔助服務“誰受益，誰承擔”的原則，建立用戶參與輔助服務的分擔共享機制，對比現行的兩個細則考核在不改變技術和增加設備的狀況下，就可以減少發電企業的成本。

3、電網企業將增大數據和信息的披露，有利于我們發電企業做好對標管理。

五、結語

在現有的情況下，改革的車輪已經轉動，電力體制改革不會按“計劃”進行，適應電改需要各方面主體做出“改變”，電改進程中機遇與挑戰并存，我們應盡快轉變思維，調整思路，以改變應對挑戰。

[1]魏玉興.安陽發電廠的市場營銷戰略研究[D].天津大學 2005

[2]范宇杰.上海DS電力安裝工程股份有限公司的營銷策略研究[D].華東理工大學 2016

[3]歷劍宇.內蒙古Z電廠市場營銷戰略選擇與策略實施研究[D].內蒙古大學 2015

[4]魏玉興.安陽發電廠的市場營銷戰略研究[D].天津大學 2005