論如何加強企業銷售隊伍

阮逸凱

海南熱帶海洋學院

論如何加強企業銷售隊伍

阮逸凱

海南熱帶海洋學院

企業在現代社會發展中，面臨著日益激烈的市場競爭。如何實現企業的可持續發展成為企業關注的問題。銷售隊伍在企業發展中占據重要的位置，如何管理好企業銷售隊伍，充分發揮人員的內在潛能，實現團隊力量發展的最大優勢。這些都決定企業銷售管理工作，只有加強企業銷售隊伍管理，有利于提高企業經濟利益發展。

企業；銷售隊伍；管理

企業發展中銷售人員是企業重要的因素，決定企業發展趨勢。現代社會競爭日益增加，市場發展變得日益復雜的情況下。人才是企業發展的基礎，如果沒有一大批優秀的銷售隊伍，現代企業的銷售市場就難以發展。對此，企業如何加強銷售隊伍管理，是現代企業是否在激烈市場競爭中的關鍵因素。同時銷售隊伍建設決定企業的營利水平，也是目前企業發展急需解決的問題之一。

一、目前企業銷售隊伍存在的問題

就目前來看企業銷售管理工作中存在很多突出問題，銷售隊伍沒有完整的計劃。沒有按照地區分解的銷售計劃進行，沒有明確的市場開發計劃，導致銷售隊伍盲目進行工作。銷售工作具有一定自由行的，不能及時的形成監督體系。銷售人員對市場的不明確，不了解市場的發展動向以及客戶的需求，導致銷售活動開展過程中存在各種問題。面對銷售過程中的問題，不能及時的反饋信息，導致銷售開展較為困難。

同時銷售人員的客戶管理不到位，容易出現業務丟失的現象。銷售人員樂于現狀，銷售水平不高，沒有上進心。在工作過程中竭力維護掌握的幾個固定客戶，不考慮自己的銷售績效等問題。

二、企業如何提升銷售隊伍建設

(一)結合企業實際情況，制定科學合理的銷售計劃、考核計劃

1、完善銷售隊伍的銷售計劃

無論是企業還是個人，工作計劃是工作的依據。對于銷售隊伍來說，銷售工作計劃是每個銷售員工作的依據，有計劃的工作促使工作具有規范性與指導性。工作計劃有助于統籌大家的行動，加強銷售人員工作的積極性，減少工作的盲目性。銷售人員在工作之前，需要了解產品以及銷售渠道，結合市場情況進行分析。了解該產品在市場的地位，找出產品的主要賣點、消費群體以及銷售，對產品進行定位，尋找適合自己的銷售方式與方法。其次加強客戶管理，對于開發的客戶，如何跟進進行服務，促使他們提高銷售或購買。結合員工實際情況，合理制定銷售任務，明確考核時間。銷售計劃并不是一成不變的，而是根據市場實際情況不斷調整與完善的。

2、加強銷售隊伍的業績考核制度

銷售隊伍管理中培養銷售人員的銷售能力，提高銷售業績。必須建立在對銷售隊伍業績考核的前提下，建立有效的激勵政策，加強銷售工作人員工作的積極性?？己说哪康臎Q定銷售人員報酬、淘汰以及升遷的重要依據，有助于調動業務員工作的積極性。同時業績考核制度的提出，有助于對業務員的業績進行檢討與分析，促進銷售人員進步。業績考核制度進行定量考核，包括考核業務員的銷售結果，比如說業務員的銷售額度、回款額度以及客戶數。同時結合業務員的銷售行動，了解銷售訪問次數以及每日平均得到的訂單數以及失去老客戶數量、銷售業務費用等。同時還需要注重定性考核制度，加強銷售業務人員的合作精神、工作熱情以及對工作忠誠度，全面提高業務人員工作的積極性。

(二)加強銷售隊伍的素質建設

越是優秀的銷售人員越是具備智慧、專業以及自律這幾點。對客戶服務過程中態度好，擁有豐富的市場知識以及專業化的服務。在現代社會中越是充滿智慧的人，能夠著眼看全局，權衡利益得失。了解客戶真正需要些什么，做好本職工作，誠心誠意的幫助客戶，與客戶建立相互信任的長期合作關系。對此，銷售隊伍發展中必須加強人員的素質建設，引導銷售人員研究、熟悉與企業產品有關的資料、使用方法以及功能等。同時必須及時了解競爭對手宣傳資料，研究分析、掌握二者之間的區別。銷售人員只有做到知己知彼，才可以采取有效的應對措施。

其次采取崗位技能提升實踐。有助加強業務技能型人才的培養力度，積極開展營銷指導以及品牌策劃等活動。活動開展積極以課題的形式推出，結合網建重點工作的開展，在市場發展中分析客戶、品牌培育等方面，全面培養長信課題研究的營銷人才。合理安排培訓銷售人員的時間，確保每一位員工素質的不斷提成，不會出現扎堆、斷檔的現象。培訓銷售人員時，應該系統規劃培訓內容，針對各個階段工作重點，統籌安排基礎素質培訓項目。加強培訓的形式，利用自學、互相學習的方式。

(三)建立銷售隊伍信息反饋制度

銷售員的工作成果主要表現在銷售額以及市場信息。對于企業發展來說，銷售額是不重要的，最重要的是企業市場信息。其實銷售額是已經實現的，將實現的變成現實的東西是不可改變的，這對企業發展來說沒有任何的意義。而市場信息是企業發展決策的生命。建立系統的業務報告體系，能夠根據市場發展的趨勢，及時收集與反饋信息。一般來說銷售人員處于市場的一線地位，最具了解市場動向以及客戶需求、競爭對手變化等信息。這些信息能夠及時反饋給企業，對企業的決策有著重要的作用。市場信息決定著企業的明天的銷售業績，決定企業明天的發展現場。同時銷售人員在銷售活動中出現的任何問題，應迅速向上級匯報，有助于管理層針對實際情況迅速的做出對策。

值得注意的是銷售工作中，沒有回款的銷售是不完全的。做好回款必須高度重視客戶資信調查，這是基礎。注意回款工作，建立業務到財務有效監督體系，完善客戶信譽額度機制，利用促進企業的發展。

結論

銷售隊伍是通過全員的共同努力，產生積極協同的作用。加強銷售管理工作有助于實現企業可持續發展，實現產品順利流通市場，實現產品的最大利潤化。銷售隊伍管理有助于激發潛能，實現團隊力量的最大值。通過加強銷售隊伍人員素質培養，維護管理好客戶，促進整體發展。建立完善的銷售管理體系，有助于解決客觀銷售工作。

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