關于銀保業務現行營銷模式的思考

王志鳳

合眾人壽保險股份有限公司北京分公司

關于銀保業務現行營銷模式的思考

王志鳳

合眾人壽保險股份有限公司北京分公司

在保監局的正確領導下，2016年保險業平穩健康發展，呈現出穩中向好、創新能力、服務能力和抵御風險能力顯著增強，一個主體多元、發展均衡、特色鮮明、競爭公平、消費者積極參與的保險市場正逐步形成。創新是行業不斷發展的源動力，縱觀經濟建設的各個領域，每一個行業都在思考和研究這個課題。作為保險業中的一名普通職員，深入貫徹落實公司政策、堅持創新，不僅僅是職責所在，更是自己在公司不斷謀發展、求進步的制勝法寶。歷經公司多年的改革創新精神的熏染，使我受益匪淺，在這里把自己總結的幾點經驗與大家一起分享，希望能起到拋磚引玉的作用。

營銷模式；改革；創新；合作；溝通

一、深入分析銀保銷售創新模式

自2009年接觸銀行保險后經歷了保險市場的一個重要創新改革，2010年11月份銀監會下發《中國銀監會關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》(銀監發[2010]90號)，文件強調：商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點。之前傳統的駐點營銷業務模式存在一些不足，主要表現為：其一這種工作模式存在著很大的被動性，在一定程度上限制了保險員的主觀能動性，不能充分拓展自己的客戶資源；其二，從當前國內保險市場的現狀來看，大家對保險業的了解不夠，一些人還存在著很大的偏見。因此一部分銀行的客戶對保險存在著排斥心理加上來銀行的客戶基本是陌生客戶，保險員對其信息一無所知，無法掌握其心理活動。這些客觀的劣勢都加大了銀保人員與客戶溝通的難度。在分析了傳統工作模式的局限性后，我認為要提高業績，唯一的出路只有結合現狀、立足本職、轉變思維、改革創新。面對當前保險市場激烈的競爭環境，保險公司要想立于不敗之地，尋求更多的發展空間，就必須打破當前的傳統思維，改變工作模式。

在諸多驅動因素下，銀保行業持續快速發展仍有巨大空間，轉型快、創新強將引領市場，銀保行業進入充分競爭時代。銀行一線銷售能力、保險公司訓練和服務能力將成為未來銀行保險核心競爭優勢。

(一)綜合經營是銀保業務的發展趨勢

現階段，銀行保險還只是未來綜合經營的前奏和演練，它為中國的金融監管當局研究和探索綜合經營和金融創新的聯合監管方式提供了前提條件。當前，信息技術的進步模糊了單一金融業務之間的界限，客戶對保險商品需求的多樣化，促使保險公司在產品上要不斷創新。因此，銀行保險發展的一個重要趨勢是從分業經營向綜合經營轉變，而綜合經營也可能是中國金融業未來的發展趨勢。

(二)銀保戰略地位提升，是銀保業務的發展前提

近幾年來，銀行和保險不斷加強戰略合作，保險公司主動參與上市銀行IPO的配售和申購，積極支持商業銀行的改革和重組，構筑了協同發展、實現雙贏的良好基礎。

無論是代理模式的引入還是銀保業務的興起，都是在市場力量推動下的壽險業務發展方式的變革。我國保險業正在以新的投資理念、新的政策措施、新的監管思路與金融市場相融合。同時銀行業順應保險公司的創新，改變合作模式，引進網上銀行、手機銀行、自助終端等方式代理銷售保險產品，逐步實現銀保業務經營的戰略轉型，展示出健康、穩定、快速、有序的發展態勢，銀保業務戰略地位也在合作同盟的戰略中進一步得到提升，它對保險業的發展有著深遠的影響。

(三)保險經營模式改變，是銀保業務發展的提高點

目前，保險服務業的服務重點已經轉移到客戶的滿意度、客戶服務和立足公司及客戶長期利益的價值層面，行業競爭的增強也使得客戶對保險服務業有了更好的理解，而銀保合作恰恰可以加深保險公司與客戶的關系，降低客戶的信息收集成本和交易成本，滿足客戶多元化與個性化的需求，也促進了保險業經營管理理念的變革。

保險經營模式的改變可以提升銀保業務。首先是細分市場，尋找銷售定位：要在市場調研上，運用銀行豐富的資料儲存和分析技術解析市場調研信息，對潛在的保險市場進行細分，能夠迅速有效的找到潛在的優質消費群體，最大限度地激發銀行客戶的潛在保險需求，提高銀行保險產品的滲透率。其次是借助銀行，擴大銷售影響：保險公司充分利用銀行網點作為銷售渠道，可以高效率地覆蓋市場與客戶，增加銀行網點服務項目，有效縮短保險產品與廣大客戶之間的距離，直接以銀行客戶為服務對象開拓新的業務機會。

(四)保險公司業務創新，是銀保業務發展的推動力

目前，我國銀行保險產品同質化嚴重，銀保手續費上的惡性競爭影響著銀保業務的發展。要想在未來的銀行保險市場上站穩腳跟，改變銀行處于絕對支配地位的局面，加大自身談判的籌碼，保險公司惟一的出路就是創新。而在銀保業務上的創新，更是破解銀行保險日益趨于零和博弈局面的最有效的策略。它不僅可以改變自身的談判地位，更重要的是讓自身在經營管理水平、產品開發、渠道關系管理等多個層面得到鍛煉和提升，使保險業務更健康、更均衡的發展。

(五)客戶資源運用效率提升，是銀保業務的發展動力

銀行掌握著客戶的財務狀況，為避免大量儲蓄積壓給銀行造成投資壓力，利用銀行龐大的分支網絡機構銷售保險產品可以轉化儲蓄、增加收益；同時保險公司接觸海量的潛在客戶，避免了隨機尋找潛在客戶和準客戶的不確定性，幫助其在擴大經營規模的同時，降低保險產品的營銷成本，實現規模經濟。因此，保險公司和銀行相互合作，對客戶資源的高效運用，更加有效的提高了銀保業務的發展，降低了業務經營風險。

二、改變傳統工作模式從“引入”到“走出”

傳統的工作模式是“守株待兔”式的，基本上是坐等客戶的到來，這種模式非常被動。創新就是要從根本上改變這種模式。如何堅持轉變思維、改革創新、變被動的“引入”為主動的“走出”是解決問題的有效途徑。所謂“走出”就是把客戶溝通的平臺從銀行大廳這個空間拓展到銀行之外，使自己能擁有更多的客戶資源。同

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