淺談企業促銷策略的運用

毛 瑞

云南經濟管理學院

淺談企業促銷策略的運用

毛 瑞

云南經濟管理學院

當前，企業面臨的競爭不但來自于國內，還包括國外同類型行業的巨大沖擊。企業應當合理規劃促銷策略，也就是順應時代發展趨勢，結合企業實際情況及產品特點，合理規劃設計促銷策略，這種積極的手段就是促銷，它產生的一種良性循環效果對企業產品的市場開拓是有重大積極的推動作用的。基于此，文章就企業促銷策略進行相關分析。

企業；促銷策略；運用

1.促銷策略的含義及其分類

促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。基于此，可以確定促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一，科學、合理地規劃促銷策略，可以使企業僅僅圍繞產品展開各種吸引消費者的促銷活動，讓廣大消費者參與進來，購買產品，進而使企業創造較高的經濟效益。

1.1 推式策略

也就是采用直接的方式將產品推向市場。為此，相關工作人員需要合理選用推銷手段，準確把握產品推銷渠道，在此之后有推銷員將產品或勞務推銷給批發商，批發商負責推薦產品，以便零售商進行產品售賣，為消費者提供產品。從推式策略實際應用情況來看，此種策略比較適用于經營規模小或資金不充足的企業；適用于市場比較集中，分銷渠道短的企業；適用于企業產品具有很高的單位價值的企業。

1.2 拉式策略

拉式策略也稱為間接方式，即通過廣告和公共宣傳等措施來吸引最終消費者，使消費者對企業的產品或勞務產生興趣，從而引起需求，主動購買產品。相對于推式策略來說，拉式策略的促銷思路恰恰相反，即先引起消費者的興趣及需求，并將消費者引向零售商，而零售商會找到批發商，批發商與企業洽談、合作。參考以往拉式策略應用實例，確定此種策略比較適用于產品多數，市場較大的企業；適用于企業產品的初始需求呈現上升趨勢，且市場需求日漸增大的企業；適用于企業產品具有獨特性能的企業；適用于企業產品能引起消費者某種情感的企業。

2.企業產品促銷策略

2.1 商品所處市場壽命周期

商品市場壽命周期的不同階段，由于企業促銷目標不同，其促銷組合策略也不同。商品在引入期，企業的促銷目標是讓消費者認識和了解商品，擴大產品的知名度，其促銷策略應以廣告宣傳為主，輔以其他促銷方式。商品在成長期，銷量迅速增加，企業促銷目標是進一步激發消費者的購買興趣，鞏固和擴大市場，其促銷策略應以廣告和公共宣傳為主。商品在成熟期，企業的促銷目標是鞏固老顧客，保持市場占有率，其促銷策略應以公共關系為主，輔以廣告和營業推廣。商品在衰退期，企業的促銷目標是使一些老顧客繼續信任本企業的產品，重復購買，習慣購買，其促銷策略應以營業推廣為主，輔以其他促銷方式。

2.2 促銷費用

促銷費用直接影響促銷方式的選擇。不同促銷方式其促銷費用也不相同。一般來說，廣告促銷費用較高，其次是人員推銷，再次是營業推廣，公共關系費用最少。企業應根據促銷目標、范圍，結合自身資金狀況，恰當地選擇促銷方式，以盡可能少的促銷費用，獲得盡可能大的促銷效果，從而獲得盡可能多的利潤。

2.3 媒體宣傳

媒體宣傳就是做廣告。企業可借助媒體加大產品的宣傳力度，擴大其知名度和影響力，達到促進銷售的目的。企業可設計并制作好自己的宣傳資料，依托媒體的平臺展現給客戶。可利用的媒體平臺分為三類，分別是報紙、雜志等印刷媒體；廣播、電視、計算機等電子媒體；海報、路牌、交通工具等戶外媒體。企業可根據實際情況選擇媒體平臺，將企業產品及特性以不同的表現形式展現在消費者面前。

各種媒體平臺有不同的特點：印刷媒體側重于文字表達、信息量大、但缺乏表現力，關注度差；電子媒體側重語言、圖像、色彩、聲音、動作等，藝術表現力強，但時間短、信息容量小、不易記憶，并且成本高。戶外媒體的信息量也比較小，但成本相對低。

2.4 人員推銷

人員推銷是指企業派出銷售人員，直接進人目標市場與顧客建立關系，相互交流信息，推介產品，最終說服顧客產生實際購買行為。這種推銷方式在企業產品銷售中運用得最為廣泛，是面對面的營銷。這種促銷方式有幾個突出的作用：(1)當面直接的言語交流能更好地了解顧客真實的需求，“您需要的，正是我有的“，便于更好的推薦產品，同時解答顧客的各種疑問，為最終成交打下基礎。(2)人員推銷，便于向顧客提供各種售前售后指導，樹立企業產品服務形象。(3)人員推銷，把銷售員直接推人市場，有利于更準確地了解市場行情、了解競爭對手現狀及實力，并將收集來的情報及時反饋給企業，為企業制定合理的產品策略和價格策略提供寶貴參考。

綜上，促銷活動開展的過程中，存在諸多不確定因素，容易影響促銷活動，導致產品促銷效果不佳。所以，需要根據實際營銷需要開展多種多樣的促銷活動。只有這樣，企業才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

[1]李懷堤.阜陽中小方便面企業促銷策略的優化[J].宿州學院學報，2015，30(05)：34-37.

[2]黃美娟.企業定價、訂貨與返券促銷策略的聯合決策研究[D].電子科技大學，2015.

[3]幸佳.基于營銷心理學的我國房地產企業促銷策略探析[J].企業導報，2011，(13)：126-127.