從ERG理論視角看商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段

劉學(xué)舟 龍曼莉

湖北工業(yè)大學(xué)

引言

行為科學(xué)研究表明，人的行為由動(dòng)機(jī)產(chǎn)生，而動(dòng)機(jī)則是由內(nèi)在的需要和外來的刺激而引起的。談判是一種互動(dòng)行為，其中的動(dòng)機(jī)在于談判雙方各自對物質(zhì)和精神的需要，且他們認(rèn)為這些需要可通過談判得到滿足。商務(wù)談判前的準(zhǔn)備至關(guān)重要，談判的準(zhǔn)備越充分，談判達(dá)到既定目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙贏的可能性就越大。將ERG理論應(yīng)用于談判的準(zhǔn)備有利于充分進(jìn)行談判前的準(zhǔn)備工作，為談判的成功打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

一、ERG理論及其研究現(xiàn)狀

在馬斯洛需要層次理論的基礎(chǔ)上，美國耶魯大學(xué)組織行為學(xué)教授克雷頓·奧爾德弗（1969）進(jìn)行了更接近實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的研究，并在他的文章《人類需要新理論的經(jīng)驗(yàn)測試》中首次提出一種新的人本主義需求理論，即ERG理論。他將人的需求分為三層：存在、關(guān)系和成長，具體如下:

生存需要，即關(guān)系人的存在的需要，亦即馬斯洛理論中的生理和安全需要。

關(guān)系需要，即人們對于保持重要的人際關(guān)系的需要，與馬斯洛的社會(huì)需要和尊重需要層次中的外在部分（受到他人尊重的需要）相對應(yīng)。

成長需要，即個(gè)人謀求發(fā)展和完善的內(nèi)在愿望，包括馬斯洛自尊需要的內(nèi)在部分（如：自尊、自信、自愛）和自我實(shí)現(xiàn)中所包含的特征，它側(cè)重于個(gè)人的成長，不涉及外部因素。

在ERG理論中，生存需要屬于低層次的物質(zhì)需要，而關(guān)系和成長需要?jiǎng)t屬于高層次的心理需要。此外，奧爾德弗還提出了三個(gè)新的觀點(diǎn)：

1.需要的滿足。同一層次的需要只得到少量滿足時(shí)，對該層次的需要的滿足意愿會(huì)加強(qiáng)。

2.需要的加強(qiáng)。 低層次的需要被滿足的越充分，對高層次的需要就越強(qiáng)烈。

3.需要的受挫與回歸。未得到滿足的高一層次心理需要往往會(huì)回歸到相對低一層的心理需要，同時(shí)對低一層的心理需要會(huì)比此前更加強(qiáng)烈。

目前，對ERG理論的研究主要集中在企業(yè)管理、教育、社會(huì)救助等幾個(gè)領(lǐng)域。 韓仁生（2017）等人在對成人教育的研究中指出，成人教育不僅要關(guān)心成人的基本物質(zhì)需要，也應(yīng)鼓勵(lì)他們追求更高層次的需要，以增加他們的自信，使他們努力工作不斷提升和完善自我、快速成長，進(jìn)而為社會(huì)做出更大的貢獻(xiàn)。

張小燕（2000）認(rèn)為，在進(jìn)行社會(huì)救助時(shí)，關(guān)注對受助者的物質(zhì)幫助的同時(shí)也盡可能考慮對其的精神救助不僅能維持正常的社會(huì)秩序，而且在很大程度上有利于他們靠自己的力量擺脫貧困。另外，施助者也應(yīng)注意：不同層次的需求通常是同時(shí)或者越級發(fā)生的。例如，在獲得物質(zhì)救濟(jì)時(shí)受助者也希望得到他人的關(guān)心和尊重。

對于企業(yè)文化建設(shè)，學(xué)者宋歌（2016）通過新中國成立初期某企業(yè)員工在低工資情況下因與企業(yè)的關(guān)系和自我成長的因素而同企業(yè)渡過發(fā)展危機(jī)這一實(shí)例說明了不同層次需要的出現(xiàn)沒有嚴(yán)格的先后順序，可同時(shí)存在。 “受挫—回歸”思想（奧爾德弗，1969）也在該研究中得到一定的體現(xiàn)。例如，在人際關(guān)系不和諧的企業(yè)中，員工之間缺乏相互關(guān)系，但對物質(zhì)需要表現(xiàn)十分強(qiáng)烈。

二、ERG理論對商務(wù)談判準(zhǔn)備工作的啟示

ERG理論在不同領(lǐng)域的研究成果充分顯示出其應(yīng)用價(jià)值。既然人的行為源于人的需要，而需要貫穿談判的始末，那么了解人的需要對于更好地進(jìn)行談判前的準(zhǔn)備具有重要意義，ERG理論對談判前的準(zhǔn)備有如下三點(diǎn)啟示：

首先，談判人員應(yīng)充分了解人的各方面層次的需要，并將ERG理論運(yùn)用于談判的準(zhǔn)備。只有仔細(xì)揣摩談判中某些特定行為背后的需要因素，才能制定相應(yīng)的談判策略，使談判人員在物質(zhì)和心理上都能做好充分的準(zhǔn)備，從而將談判引向成功。

其次，應(yīng)注意談判對手的行為可能是多種需求共同作用的結(jié)果，并且其中某種需要是特定行為的主要驅(qū)動(dòng)力，同時(shí)也應(yīng)注意作為主要驅(qū)動(dòng)力的需要會(huì)隨時(shí)間、條件等的變化而變化。這就要求談判前準(zhǔn)備中談判人員根據(jù)擬定的談判方案反復(fù)模擬談判的流程，預(yù)判談判階段中可能出現(xiàn)的各種情形，在心理上做好充分的準(zhǔn)備，并能在實(shí)際談判中靈活機(jī)動(dòng)、快速反應(yīng)。

最后，不僅要認(rèn)識到需要由低到高上升的一般規(guī)律，也要看到這種上升運(yùn)動(dòng)并不是機(jī)械的，同時(shí)也應(yīng)注意“受挫—回歸”思想（奧爾德弗，1969），即人的高層次的需要得不到滿足會(huì)導(dǎo)致其對低層次的需要感加強(qiáng)。例如，在一次中美雙方企業(yè)的商務(wù)談判中，一位中方談判人員因無意間觸及了宗教的某些敏感話題而激怒了美方。美方在談判磋商階段態(tài)度強(qiáng)硬，使得自覺理虧的中方不斷讓步，損失了不少利益。該案例顯示，在追求物質(zhì)利益的需要時(shí)，高層次的心理需要有時(shí)會(huì)因某些特定原因而成為人行為的主要驅(qū)動(dòng)力，并在高層次需要得不到滿足時(shí)使對低層次物質(zhì)需要的滿足意愿加強(qiáng)。

三、ERG理論在商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的應(yīng)用

知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。了解了談判中的各種需要的存在，將準(zhǔn)備階段工作做的越充分、越細(xì)致，談判成功的可能性也越大。

⑴ 搜集信息

談判前應(yīng)該充分搜集各類信息，包括市場信息、談判對手信息、科技信息和政策法規(guī)方面的信息。

首先，談判人員要充分掌握市場信息，從信譽(yù)程度、談判風(fēng)格等多方面全面了解談判對手，因?yàn)檫@對于談判目標(biāo)的確定，談判策略的制定具有指向性作用，同時(shí)也有助于應(yīng)對實(shí)際談判活動(dòng)中的突變情況以及時(shí)反應(yīng)并調(diào)整談判策略。對于十分重大的談判，有時(shí)還需要搜集更加具體的信息，比如談判對手的興趣愛好、性格特點(diǎn)等。例如，1972年，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將進(jìn)行一場具有重大歷史意義的國際談判。為營造友好和諧的談判氛圍，中方做足了準(zhǔn)備，其中有對尼克松總統(tǒng)的生活習(xí)慣、興趣愛好等信息的調(diào)查。在歡迎晚宴上，樂隊(duì)演奏了尼克松最喜歡的歌曲使他倍感親切，在敬酒時(shí)還特地向樂隊(duì)致謝，這一舉動(dòng)使宴會(huì)在十分和諧的氛圍進(jìn)行著，為接下來的談判奠定了良好的基礎(chǔ)。

其次，談判人員應(yīng)全面了解有關(guān)于產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)和生命周期、與同類產(chǎn)品相對比的資料信息等科技信息，以及與談判相關(guān)的法律法規(guī)。因不了解談判對手所在地的法律法規(guī)而損失談判利益的案例不勝枚舉，因此這一點(diǎn)對于國際商務(wù)談判尤為重要。

⑵ 談判方案的擬定

談判方案是談判人員的行動(dòng)指南，在整個(gè)談判過程中起著非常重要的作用，包括談判的主題、目標(biāo)、議程和談判地點(diǎn)。

首先，談判方案應(yīng)明確談判的主題和目標(biāo)。目標(biāo)不宜過低，也不宜過高，應(yīng)結(jié)合談判雙方的需要制定，這樣在談判過程中進(jìn)行合理、有原則的讓步，才能達(dá)到最滿意的談判結(jié)果，從而最大限度地滿足談判雙方的利益需要；其次，談判方案還應(yīng)明確談判的議程，包括時(shí)間的安排、議題的討論順序，其中，時(shí)間的安排應(yīng)盡可能具體，使各種不同的議題分階段完成。議題分歧小的短時(shí)間完成，議題大的安排時(shí)間可稍長，這樣談判才能高效進(jìn)行。

談判方案應(yīng)盡量簡明扼要、具體靈活，便于談判人員記住談判主要內(nèi)容和目標(biāo)，以及在談判過程中應(yīng)堅(jiān)持的基本原則。談判方案制訂后，應(yīng)進(jìn)行模擬談判，在談判方案執(zhí)行的過程中進(jìn)行修正，這樣既有利于培養(yǎng)談判人員的談判能力，又有利于發(fā)現(xiàn)談判中的需求變化，并采取一定的預(yù)防措施或策略，保證談判成功進(jìn)行。

⑶ 談判人員的組建

一個(gè)結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)過硬、知識全面、配合默契、行動(dòng)有力的談判隊(duì)伍是談判成功的關(guān)鍵，也是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，滿足利益需求的重要保障。為了使談判順利成功進(jìn)行，組建談判小組時(shí)應(yīng)盡可能考慮專業(yè)互補(bǔ)、性格互補(bǔ)、能力互補(bǔ)、經(jīng)驗(yàn)互補(bǔ)。

在國際商務(wù)談判中，除了選擇必要的成員外，還應(yīng)該配備相關(guān)的律師、金融技術(shù)顧問等專業(yè)人士，以隨時(shí)補(bǔ)充和咨詢相關(guān)信息，通過獲得有價(jià)值的信息為談判人員提供及時(shí)的援助，使其在談判時(shí)心理上有保障，進(jìn)而降低談判風(fēng)險(xiǎn)，否則會(huì)使該方處于被動(dòng)的不利形勢。

⑷ 對談判人員的接待

接待的規(guī)格應(yīng)與談判對手的職位、地位相稱。過高規(guī)格的接待使得我方談判人員處于劣勢，容易被談判對手看輕；而過低規(guī)模的接待又顯得太隨意，使得對方產(chǎn)生不滿，感覺沒有受到尊重，不利于談判的進(jìn)行。

在國際商務(wù)談判中，應(yīng)考慮宗教信仰與飲食習(xí)慣等因素的差異并做出合適的食宿安排。雖然食宿的安排不會(huì)影響談判人員的身體功能，但卻能通過影響談判對手的感官，比如聽覺、嗅覺、視覺等，和精神狀態(tài)間接影響談判的進(jìn)程。同時(shí)，結(jié)合不同地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣和飲食習(xí)慣來安排食宿，能使談判對手產(chǎn)生賓至如歸的感覺，有利于建立良好的人際關(guān)系，進(jìn)而使談判朝雙贏的方向發(fā)展。

正是希望物質(zhì)利益得到保障并且在心理上做好準(zhǔn)備，有安全感，我們才會(huì)不遺余力地搜集各類信息、制定談判方案并進(jìn)行模擬談判以期做好萬全的準(zhǔn)備；正是考慮到談判成功和談判雙贏，以及談判對手對于食物、住所等生理上的需要，我們才會(huì)綜合考慮談判對手的情況熱情周到地接待談判對手，以此為契機(jī)，營造一種和諧友好的談判氛圍，為談判順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ)，同時(shí)也滿足了談判對手在陌生環(huán)境中對建立良好人際關(guān)系的關(guān)系需要；也正是出于自尊，同時(shí)也出于對談判對手的尊重，談判客方才會(huì)提供與談判人員職位、地位相稱的接待禮遇。

四、結(jié)論

人類的行為與其需要密切相關(guān)，需要貫穿于談判始末，充分的準(zhǔn)備對于談判至關(guān)重要。ERG理論的具體內(nèi)容以及研究狀況的介紹使我們獲得了對需求層次理論由淺到深的認(rèn)識與理解；ERG理論對商務(wù)談判準(zhǔn)備工作的啟示以及結(jié)合該理論對談判前準(zhǔn)備工作的具體分析為我們揭示出了該理論對談判準(zhǔn)備工作的應(yīng)用價(jià)值及重要意義。

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